今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
アイスブレイクの本当の必要性と話すべきことをテーマにお話していきたいと思います。
人間は○○が良いときは提案を受け入れやすい
人間が提案を受け入れやすいときから考えていくと、アイスブレイクの必要性と話すべき内容についてが見えてくると思いますが、人間は○○が良いときは提案を受け入れやすい、この答えは機嫌です。これは社内外を問わずです。
人間は機嫌が良いときにちゃんと話を聞いてくれて提案の受け入れ率や成功率は上がりますので、特に社内折衝とか有給の申請とか、そういうときは上司の機嫌が良い時を選んでいただきたいですが、営業の外部との商談でも同じです。相手が機嫌の良いときのほうが当然提案やクロージングの確率も上がってきます。
アイスブレイクは相手のご機嫌確認とご機嫌アップ
営業がやるべきことは、機嫌をどう調整、コントロールしていくべきかということはすごく大事なことで、アイスブレイクのポイントは相手の今のご機嫌確認とご機嫌アップをするためにアイスブレイクをしているということです。
相手が今緊張している状態、仕事が忙しいときは機嫌が悪くなりがちということは調査でもわかっていますが、そういったところを少しでもほぐす、アイスブレイクは凍っているものを壊すということですが、相手の負の状態、ネガティブな状態を解消する、解消できなかった場合は現状がどういう状況なのかを確認することがアイスブレイクの目的です。
相手の機嫌の良くなるパターンをヒアリングする
話術に長けている人ならば初回の訪問からなにか面白いことを言って笑顔を作り出すことができるかもしれませんが、私はそんな芸当ができないので、その場合はいきなり初回の訪問で博打的に「今はどういう状況でしょう？」とクロージングをかけるのではなく、改めてサービスの内容や自分の自己紹介をしっかりするのと合わせて、相手の機嫌の良くなるパターンをヒアリングすることがすごく大事です。
アイスブレイクで趣味やプライベートの話をする必要性があるのはすごく大事なポイントで、相手が機嫌の良いタイミングや機嫌が良くなるシグナルを見つけることです。
例えば私はずっと野球をやっていたのですが、野球の話をしたときに阪神ファンだったと仮定しましょう。阪神ファンの人は、野球が好き、阪神が好き、阪神が勝った、機嫌が良い、これは冗談ぽいですが野球好きで阪神好きのおっちゃんなら、ガチであります。逆に巨人が勝った日ならば機嫌が最悪みた伊那感じで、仕事にそんなものは持ってくるなという話ですが、相手は人間なので阪神が勝った次の日に提案すれば、こっちの提案が受け入れてもらいやすいということは冗談ぽく聞こえますがガチであります。
機嫌の良くなることを知っておけば提案のタイミングがわかる
相手が機嫌が良くなることや機嫌が良くなるタイミングを知っておけば提案のタイミングも見えてきます。機嫌の良さをいかに知るか、相手の今の機嫌をいかに知るかは営業の中ですごく大事なポイントで、アイスブレイクでやるべきことです。
趣味やプライベートの話をしましょうというのは、ただその話をすればいいのではなく、相手の機嫌が良くなるシグナルを見つけるために行っている、そのための会話なんだということを意識していただくとアイスブレイクの会話はしやすくなると思いますので、機嫌というのがアイスブレイクでは非常に大事なキーワード何だということをお話させていただきました。
