今日のテーマ
テレアポを楽にする事前の仕込み。存在認知アプローチ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポ効率を上げる存在認知アプローチをテーマにお話ししていきたいと思っております。
1回の電話で何とかしようとするとテレアポがつらくなる
存在認知アプローチとは勝手に私が言っている言葉なのですが、テレアポはそもそも何のためにやっているかを紐解いていくと、すごく簡単に言えばアポが欲しい、会う約束を取り付けたいという話なので、テレアポは1回のアクションですべてをやりすぎと言う話を良くさせてもらっていますが、テレアポは初めましてと言うところから始まって、私はこんなことをやっていますと自分の自己紹介をして、かつ商材の紹介もして会社の紹介もして、さらに期待も持ってもらって初めて会いましょうなわけです。初めての電話でいきなり全部やり切るのは無理です。にもかかわらずそれを1回の電話で何とかしようとするからテレアポがつらくなっているという状況が今あります。
初めましてのコミュニケーションをとる手段が昔みたいに電話しかなかった、電話か飛び込みしかなかったという時代ではありません。では何があるかと言うと、メールだったりメールの問い合わせをするとかFAXを送ったりメールを送るでもいいですが、ポスティングするでもいいです。知ってもらうことと理解してもらうこと、会うということを分けて考えたほうがテレアポの効率は上がります。
大手のほうがアポが取りやすい理由は名前を知っているからです。名前を知っていて上場企業やCMでよく見るなら、この会社だったら大丈夫だろうと安心してもらえます。けれど名前も知らない、よくわからないところからはじめましての電話が来たら、基本的に人間は知らない人に対して警戒心があります。何者かわからない人に対して親切にする理由はないですし、逆に何かされるかもしれないという話になってしまうので、一番最初にテレアポするときは自分のことを知ってくれている人にアプローチしたほうが良くて、そういう人の数はそんなに多くないので事前に種まきしておきましょうというのが存在認知アプローチです。
大事なことはまずは記憶に残ること
自分でこういう人間だ、こういう人がいる、こんなやつがいるということをとにかく相手に覚えてもらうことが存在認知アプローチで一番大事な部分になるので、方法に関しては正直なんでもOKです。電話からアプローチするでもいいですし、メールを送るでもFAXを送るでもDMを送るでもいいので、とにかく名前を一度記憶してもらうということが大事です。
電話を掛けたときに、何か聞いてことがあるよと言ってもらうことが理想で、電話でアプローチすることも方法としては同じです。テレアポでアポ取りでとにかく会ってください、会ってくださいではなくて、耳寄りな情報を手に入れたのでお伝えさせていただきたいと思ってご連絡いたしました、と基本的には担当者に会いたいのですが、受付の人に伝言をお願いしますという形でもいいですし、担当者につないでもらおうと思ったら担当者につないでもらって、アポではなくてこのような情報が入ったのでお伝えしました。さようならと切っちゃいます。
基本、営業電話がかかってきた、テレアポの電話がかかってきた、と思っているお客さんは何とかしてアポを取ろうと思っているんだろうなこいつは、と思っている中で、こちらからアポの連絡をしないまま電話を切ることにはすごく違和感があります。こいつは売る気があるのかとか、この営業はどういう風にやっているんだろうと逆に興味を持ってもらう可能性もあるので、存在認識のアプローチに関しては手法はなんでもOKで、飛び込みでも電話でもやれる方法は作れます。とにかく自分は何者で、とりあえず使えそうだなと思ってもらえるように記憶してもらう、ということが大事になりますということをご理解いただきたいと思います。
徐々にサービスの理解を深めてもらい期待を高めていく
私の場合は基本メールのアプローチを基本に行っています。メールの配信ソフトも準備してツールも作っていて、開発もしていて自社で持っています。メールの配信工数が非常に削減で来ているので、1回文章を作ったらそれで全社にアプローチできるなら、それで私はそこからのアプローチをとっています。
具体的にはURERUの笹田でございますから始まって、問い合わせの獲得代行のサービスだったのですが、文章として意識しているのは、まずは何者なのか、事業を作った背景や、私はこういう人間だ、と言うことを伝えています。会社員自体の負の経験があるので、この取り組みをしていますということを発信して伝えるようにしています。それで自分の人柄、個人の会社の経営代表者なので、会社=自分自身でやりやすいですが、まず自分自身のことを伝えた後に、こんなことを商材としてやっています。ポイントは４つありますと内容をまとめて、もう1回自分はこういう思いでやっていますという感情をぶつける、というアプローチをしています。
これはメールの文章ですがテレアポでも基本的に同じです。存在認知のアプローチは自分のことを理解してもらって会社のことも、商材のことも理解してもらって理解してもらって期待が持てるからアポになるという話なので、それを分解して伝えていきましょうという話なので、メールの文章はテレアポでも飛び込みでもDMでもFAXでも同じような形で参考にしていただけるかなと思います。
ここで伝えていることは自分は何者か、サービスにはどんなお得なことがあるのか、概要はどんなものなのか、伝えて、どんなメリットがあるかを伝えて、最後は商材に対する思いを伝えて最後に会ってください、そんな流れで文章を作っています。やるべきことは存在認知をしてもらって自分のことを知ってもらって理解してもらってあなたは聞いたことがあるよ、面白そうなことをやっているよねという状況が作れればアポは取りやすいということで開設させていただきました。ぜひアポ取りの電話をかける前は自分のことを伝える、情報提供のアプローチを事前に仕込んでからテレアポにつないでいただきたいと思います。
