今日のテーマ
お客様をやる気にさせる8つの質問【営業トーク】
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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提案の印象を良くする提案後の質問をテーマにお話ししていこうと思います。プレゼンをした後は良い印象を持ってもらいたいわけなので、いかに良い説明をするかに合わせて、お客さん自身に自分が行った提案に対してより具体的なイメージを持ってもらえないと受注にはなりません。具体的なイメージとは何かというと、提案内容を自分の生活に組み込んだときにどんな変化が起こりそうかということをお客さんにしっかり考えてもらう、それも契約後、受注後に使うときのイメージをいかに持ってもらうかということで、これは言葉にしてもらうしかありません。
考えてもらう必要があって、考えてもらうきっかけを作るのが質問です。提案の良いイメージを持ってもらうことは、具体的には自分がその提案内容を受け入れたときにどんな変化が自分に起こっているのかということを、お客さん自身に考えてもらって、かつ、そこに対しておもしろそうとかやってみたいとかわくわくする気持ちを作っていくことが提案の中で大事です。
いい説明をしたから終わりではなく、いい説明、プレゼンができた後にどんないいイメージを自分の生活に落とし込んで持ってもらえるか、ということが大事になります。ということでそれを実現するためにはどういう質問をしていかなければいけないのか、ということで今日はトーク例をご紹介していきたいと思います。トーク例は8個ありますので、ぜひ参考にしていただきたいと思います。
トーク1 今ご説明させていただいた中で、こんなことができそうとイメージできたことってありますか？
今ご説明させていただいた中でこんなことができそうとイメージできたことってありますか？これは今お話しした内容を直接聞いていく感じです。プレゼンさせてもらった内容とか商材で、これが出来そうだなとか具体的に生活や仕事の中身に落とし込んでもらいます。そうやって考えてもらうことによって、こんなことができそうだと思った、みたいな感想をもらっていきます。人間は想像できないことにはお金を払えないので、想像させることが大事なので、想像させるための一つ目の質問です。
トーク2 例えばどんなことができそうですか？ 仮に使うとしたらどんなことができそうですか？
2つ目は例えばどんなことができそうですか？例えばという言葉を使うことによってハードルを下げてあげています。実際にご利用いただくにあたってどんなことができそうですか？と言ってしまうと、いや、まだ買うことは考えていないし、という形になってしまうのでこういうことは避けましょう。
例えば、以外にはほかのトーク例でいくと、仮にご利用いただくとするとどんなことが出来そうですか？みたいな形のトークもありです。買うか、買わないかはまだいいです。けれど使ったからどうなるかを考えてもらうことが大事なので、例えば、とか仮に使っていただくとしたら、どんなことが考えられそうですか？と伝えていただきます。
トーク3 今と比べたら良くなりませんか？
次は比較です。今より良くなっていなければお金を払うわけはないので、今と比べたら良くなりませんか？今と比べたらいかがですか？という形で、今と比べてどういうポジティブな差分が生まれるのか、ということです。これが出来そうだとか、これが効率化できそうというのを考えていただくといいです。
トーク4 今までの提案と比べていかがですか？
4つ目は今までの提案と比べていかがですか？今までの提案がコンペだったり競合他社だったり繰り返し何回も提案している場合であれば過去の提案と比較してもらいます。その都度真剣に考えているお客さんに対しては有効なトークで、考えているお客さんに対して今までのものと比べたらどういうところが良くなったかを見つけてもらうためのトークです。
トーク5 1番印象の良かった部分はどこですか？
次が1番印象の良かった部分はどこですか？これは提案の印象を確認するトークです。具体的にイメージできているかどうかはわからないけれど、お客さんが話を聞いてくれた中で一番気持ち的に引っ掛かった部分がどこかを確認すると、そこから会話を重ねていくことによって、具体的にイメージにつながりやすいので、1番印象に残った部分はどこかを確認します。
トーク6 ぶっちゃけどうですか？
次はぶっちゃけどうですか？意外と回答は出てきます。営業の提案にはお客さんも緊張しているケースが多いので、考えて答えが言えないケースが多いので、ぶっちゃけどうですか？と言うと、ぶっちゃけ答えてくれます。
トーク7 本音いかがですか？
次は本音いかがですか？というのもけっこうありです。ぶっちゃけ本音はどうですか？みたいな形で表面的な話ではなくて心底どう思っているかどうかを確認していただかないと受注にはつながらないので、こういうトークを使っていただきたいです。
トーク8 ～の立場だったらどうですか？？
最後は～の立場だったらどうですか？自分の状況や立場を、いったん仮の状況だと考えてみましょう、ということです。例えば上司の立場だったらどう思いますか？
より良い印象を持ってもらいたければ、例えばマーケティングのツールなら、仮にマーケティングの施策で、ここ3か月連続で実利が100％を割ってしまっている、成果が出ていない、成績が右肩下がりになった担当だとしたらどう思われますかね？みたいな形です。
良い印象を持ってもらいたいわけなので、今の自分の立場はいったん置いておいてこういう立場の人だったらどうしますか？と聞いてあげる。ちょっと今の立場でお話しさせてもらったのですが、御社も近しいですよね？と言われたらそうだね、という気持ちになりやすいので立場を変えること、先ほど仮に使わせてもらうとすれば、という話をさせてもらいましたが、仮にこの人の立場だったら、みたいな形で仮の状況のシーンを置くことで真剣に考えてもらえる結果が出てきます。
今トーク例をお話しさせてもらいましたが、商材をいかに使ってもらうか、使った後の変化を考えてもらうことがすごく大事なことなので、こういった質問を通してお客さんに真剣にサービス購入後のイメージをしっかり考えてもらいましょう、ということでした。
そこで変化のイメージを持てていないならば、伝えきれていない情報や他社の事例を伝えてもらって、こういうこともできるんだという発見をしてもらうことができますし、思ったより変化が出ないなあということならばそれはサービスが悪いのではなくて使いこなす側に問題がある可能性もあります。リテラシーの問題や理解の問題や実際に忙しすぎて行動できない問題とか、そういうこともあるので、そのあと営業ができる提案をしてあげます。
営業は商材を納品するのではなく、商材を納品して使ってもらうまでサポートしていかないと継続や紹介が生まれてきませんので、商品が欲しいだけでなくて成果も欲しいので、そこを意識いただく中で今回ご紹介させていただいた質問トークを参考にしていただきたいと思います。
