今日のテーマ
売れる仕組みを作るための無料商材3つの使い方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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無料商材の使い方というテーマでお答えしていきたいと思います。ご相談内容なのですが、
自分の中で無償の商材と、無償のサービスと有料のサービスの使い分けをする自信がありません。同じ場所で同じスタッフが働いているので、そういうことが出来るのかイメージを持てないんですがどうすればいいですか？
ということでご相談いただきました。ありがとうございます。
無料商材をフックにして人を集めて最終的には有料に、はよくあるマーケティングの施策
ビジネスでよくあるんですが、という話なのですが、マーケティングの施策としてはよくありますというのは回答です。無料商材をフックにして人を集めて最終的には有料に、課金をしていく、けっこうゲームのアプリとかでもありますし、コンサルティングとかでも無料相談とか安い金額でのスポットコンサルとか、コンサル系とかでもけっこう多いです。
無料商材は集客しやすい
なんでわざわざ無料でやるのかという話なのですが、今回も上からの指示ということだったので、なんで攻略、戦略をとるのかという話なのですが、一つは集客のしやすさです。要は無料だからという理由で人を集めたらどうかということが発想の一つだと思います。ただこの発想でいってしまうと、無料だからやるという人は最終的にやる理由が無料だからなので、有料になった瞬間に離れちゃうんです。課金につながるかといえば課金にならないので、私はそういう戦略でやるのは危険かなと思います。
買い手側がイメージできなくて買ってくれない時に無料で体験をしてもらって課金につなげる
じゃあもう1個、なんで無料でやるのかという話なのですが、要は買い手側がイメージできない、想像できないから買ってくれない時に、まずは無料で体験をしてもらう、経験をしてもらうことによって課金につなげていく、これが正しい無料商材の使い方です。要は無料でやりました、やりたいとは思っていたのだけれど有料でやるのはまだ怖いな、という人に対して、まずは無料で試してくださいね、無料で試してみてよかった、じゃあやっぱり安心だから使ってみようという状態を作るのが、2つ目の戦略です。
無料で使ってもらってより上のステージに進むために課金してもらう
最後3つ目はとにかく無料で使ってもらう、使ってもらうのは良いのですが、より上のステージに、ゲームがまさにそうです。アプリというか、ゲームをやるときに、Webゲームをやるときに、何か武器が欲しいとか、もっと上のステージをやるためにはお金を払わないとできない、そういう風にレベル分けをしておいて、レベル10まであったときに、レベル3までタダで、それ以上やりたい人はお金を払ってやる、なのでレベル3までの段階で熱狂的なファンを作らなきゃいけないんです。要はお金を払ってでもやりたい人たちを育てる仕組みがあるから、無料と有料で分けることが出来るということです。
なので戦略として無料だからという理由で集客をして、というのは完全にアウトではあるんだけど、やりたいとは思っているけれど経験、体験がないからイメージが出来なくて買えない、という人に対してのお試しという戦略と無料でまずはやれる環境を整えて集団を作ってしまう、その集まったたくさんの人の中からコアなファンを育てて課金をしていくというやり方と2つありますよね。
とりあえず人を集めるための無料集客ならやめたほうがいい
プレミアム戦略というルールになるのですが、そこの中で今回自分たちがその使い分けができるのか、といえば、まずはフロント商材として無料で集めてしまって今の自分のビジネスと連動しているかどうか、なんです。
けっこう経営者の方で営業の相談をいただくときに、タダだからちょっとほかの商材をフックにしてとりあえずネットワークを作って、最終的にうちの商材を売りたいんだよね、とかコンサルティングにつなげたいんだよねという話をいただくのですが、無料だからということで違う商材をフックにしたところで、それは無料だから使っているだけという話はさっきもさせてもらいましたし、無料商材をしっかり使い切るためのコンサルという形であれば多少受注見込みがあるのですが、とりあえず人を集めるための無料集客みたいな形であればうまくいかないのでやめたほうがいいですよというアドバイスは良くさせてもらっています。
無料で集めた後に顧客育成の仕組みが作れればやりよいがある
とはいえ、それは全くうまくいかないかと言うと決してそうではなくて、無料で集めた後にさっきの話と一緒なのですが、コアなファンに育てる仕組みがあるかどうかなんです。無料で集めました、来てくれました、相手の情報も得ました、その後で顧客育成の仕組みが作れていますか、ということです。なので集まってくれた人に対して例えば何か定期的な情報発信であったり、何か資料を送ってあげる、郵送してあげるとか、そこに集まった、要は自分と1回接点が持てているか持てていないかは営業ですごく大きなことなんです。
これはテレアポや飛び込みをやっている方ならイメージが付きやすいと思うのですが、テレアポや飛び込みをやっていて全くのド新規、何の関係もない何の連絡も取ったことがない人に対してアプローチするというのはけっこう厳しいと思うんです。ほぼお断りです、ただ一度会いましたよねという人だったらアポイントが取りやすいというのは、1回会ったというところから壁がなくなっているからです。なのでそういう人たちに対して定期的にコミュニケーションを取りながら最終的に受注につなげていく、それが半年後なのか1年後なのかわからない、商材にもよってくるのでわからないですけど、そこを意識しながら無料でもまず集客という戦略を取るのであればやりようがあると思います。
無料で集めました、その場でじゃあ次は有料でクロージングみたいなことを前提に考えるのは、ちょっとそこは厳しいと思うので、そこのマーケティングの仕組みづくりというところを意識いただくと変わってくるんじゃないかと思いますので、自分の商材と無料で集めた人たちにはどうすれば、どういうコミュニケーションをとっていけばお金を払ってでもやりたいという気持ちが作れるのかということを考えていただくことが大事になるかなということが今日の回答でございました。
無料商材の3つの使い方ということをテーマに今日はお話しさせていただきました。
