営業で見込み客を獲得することができたところで、後は何もせずに契約を待つだけの人もいます。
でも、そのままでは見込み客がライバル他社に取られてしまうかも。
見込み客を取り逃がさないためには何をすることができるでしょうか？
見込み客をどうクロージングすべきか、今やるべきことは何かについてお話します。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Aさん
営業がやるべきことは、見込み客をどうクロージングするか
営業が一番やらなければならないことは見込み客をどう作るかの前に見込み客をどうクロージングするか。見込み客を見つけるのは運的な要素があって、とりあえずちゃんと電話に出てくれたとか、話を聞いてくれたとか、たまたまかけた電話が相手が出れるタイミングで、しかも話ができるタイミングというのは、けっこう奇跡的な出会いをしている。そんな出会いの中から興味を持ってもらうという奇跡を起こしている。商談を9件もやっているなら、ここの動きは間違ってなかったと思う。リストが良かったというのがありつつもよくやったわけだから、今、直近で一番やらなければならないことはクロージングで見込み客をどう取り逃がさないかということ。そこの施策はどうなんだろう？3件あって1,2件いけそうです、土曜日も決まりそうです、というところで、現状でもやれることはやりきっているのか、もしまだやれることがあるなら先にそこはやっておこう。そこのところはどう？
そうですね、やれることはやった、後はお客さんがやるか、やらないかというところかな。他の保険も探していてその中の選択肢の一つとして進めていて、合致したかなと言うところかな。
もう少しコントロールできる部分があると思う。検討させている時点で負ける可能性をこちらが作っている。今、烏龍茶を飲んでいるけど、烏龍茶を売っている人から見れば緑茶は飲んでほしくない。他のメーカーの烏龍茶も飲んでほしくない。一番見込み客に営業しやすい状況って他に飲み物がない状況だよね。実際に世の中に飲み物が烏龍茶しかないという状況はないと思うけど、そのお客さんの頭の中に烏龍茶しかない状態に出できる可能性はある。だから比較させちゃっている時点で自分が負ける可能性を作っちゃっていることは意識は持っておいたほうが良い。
比べないでくださいと言っても比べないわけはない。だから先にお客さんがどういう優先順位で決めるか、比較するポイントを聞いておいて、やっぱり最終的にはうちですよね、とする。たぶん丸投げしているわけじゃないと思うけど、他社さんの情報とかをお客さんが聞いてきたときに、もう1回その情報を聞いて上書きしてあげないといけない。人は3つ商材があったときに、一番印象に残っているから最初か最後で決めてしまったりする。相手の優先順位とか、検討の仕方、決め方をこっちが一緒に作ってあげないとだめ。今の話だとまだそこが弱いかも知れない。
保険で電話するとしたら、先週1週間ぐらい前にお客さんと話をしました？など他社の商材とか営業の話はいつ聞く予定かを必ず聞く。先週の金曜日に話す予定でしたと聞けていたら、土曜日か日曜日にもう一度電話させてもらって、「じゃあその時の感想とかを教えてください。決める決めないじゃなくて、どんな話だったか教えてください。」と話をする。そうしておくと、他社さんの保険の商材でここが良かった、と思ったとか、こういう事されちゃったらちょっとやだったとか、聞ける。ここやだったと聞けたら、私は絶対そんなことをしませんと言ってあげる。他社さんの価格はちょっと魅力だったなと言ってきたら、うちだったらもう少し安くするんで、と。そしてトークができたら、「価格よりもコストパフォーマンスで見たほうがいいですよね。払ったお金、使ったお金も返ってこなければ意味がないです。安いに越したことはないですけど、せっかく投資してもらったお金なので価値を返せるようにしようと思ったら、うちのほうが費用対で見たら絶対勝っているので、うちを使ってもらったほうが良いと思います。」といえる。もし金額がネックだったら、「ちょっとプランを落として様子を見ませんかとか？」ということが言える。
他社との比較によるそうしたポイントを潰していったり、前からお話を聞いていると、一番大事にしたほうがいいところは医療費のここですよね、みたいなところとかは、他社の話を聞けば相手も固まっているはず。自分が物を決めるときはいろいろな商材を見るから決められる。I君が今引越し先を探していて、多分予算をこれぐらいにしたいなとか、駅チカがいいなと考える。でも物件を見たら、なんだかんだで予算以内ならどこでもいいとか、部屋を見たら3部屋は必須だなとか、自分の優先順位はものを見たり実物を見たり話を聞いたりするから自分の一番大事なポイントが決まってくる。想像から具体的な事象に関しての見るポイントが、経験を積むことによって精錬されてくる。そこを一緒に磨く作業をやった上で、そこまでやったらうち以外選ぶ理由がないですよねと、それで初めてやることがない状状況です。そこまでいって祈るんだったら祈ろう。そこまでやったのにうちを選ばなければお客さんは頭が悪いわ、ぐらいまでの状況だったら完璧だけど、今の話だと祈っちゃってる。多分大丈夫ですと祈っちゃっているから、まだ祈るのは早い。ちょっと手前の部分でクロージングの一歩先があって、他社との比較状況を一緒に相談するというアクションはできる限り入れたほうがいいです。
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