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オンラインアポで相手が現れなった理由を分析してみた
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今私はいろいろな会社の営業代行の仕事をして、LINEで打ち合わせをしたり商談をしたりということをよくやっています。オンラインで使っているツールは、最近はオンライン商談用のツールでベルフェイスとか、いろいろツールは出ていますが、それは使っていなくて、ZOOMとかgoogleのハングアウトとか、そういったツールでことは足りてしまうので、基本的には今私はそれを使ってオンラインのアポをやっていますが、オンラインアポはなかなか厄介なことが起こってしまうという事件が3つあるので、その話をお話していきたいと思います。
オンラインアポは、私だとそういったツールを使うので一般化しているものと思いがちですが、言うほど相手側の認識としては広がっていきません。営業は会いに来るものだとか、商談は基本的に顔と顔を、膝と膝を突き合わせてという距離感で話をするのが当たり前、みたいな認識が正直言ってまだ根強いので、受注につながらなかったり商談が成立しないケースがあります。その理由をお話していきたいと思います。
相手側のリテラシーの問題
オンライン商談がうまくいかない理由の1つ目は相手側のリテラシーの問題です。商談は会って話すんだという認識がまだ根強いので、WEBツールを使うことがなかなか浸透していないケースが多いです。パソコンを使ってWeb会議、テレビ会議をすることがまだ普通ではない会社さんも実は多いです。リテラシーと言うよりはツールを使い慣れていないので使えないみたいなケースも多いです。ZOOMとかはただURLをクリックしてパソコンでツールを開くだけですが、ダウンロードがちょっとうまくいかないとか、パソコンが起動しないとか、マイクの設定がうまくいかないとか、そういう問題がちょこちょこ起こってしまうので、オンライン商談自体がスタートしないケースがたまにあります。
理解度や需要度
2つ目は理解度、需要度の問題で担当者ベースと会社ベースの両方があります。私もいくつかクライアントと話をしたときに、オンライン商談だけで受注に持っていこうとしたことは多々あり、今もそうやって進めているケースは多いですが「契約をするにあたって、一回自分の会社に足を踏み入れた人じゃないと契約しません。」という会社もあります。相手の顔がわからない、顔がわからないと言うよりも実際に会ったことがない人とは契約しないという会社が実はまだまだこの世の中にあり、結果、当然訪問しないと受注にならない、会わないと話が進まないのでとりあえず会いに行こう、というクライアントが意外に多い問題もあります。
これは会社のルールだけではなく、担当者の気持ち的なものがまだ残っていて、結局オンラインの商談だけだと信用に足りるかどうかわからないので、結局会った人のほうが信用できるかも、となります。根拠はありませんが、ただ会って話をしたほうが信頼できそうだから、と打ち合わせ、受注にとられてしまうということがあるので、会社のルールや担当者の認識がまだあるなというところです。なので相手側のリテラシーと相手側の需要度という話をさせていただいたところです。本当にここの問題は根強いです。相手側がちゃんと受け入れてくれるかどうかというのが問題になってしまって、受注につながらない、商談にならないケースが多いというところでした。
相手の優先順位が下がる
オンライン商談がうまくいかない理由の3つ目はオンラインのアポだと相手側の優先順位が下がるということです。今年オンラインでのアポイントが今日含めてすっぽかされたのが2回目です。相手側が、営業側の私が実際にお客さんのところに行くと、来ちゃっているので打ち合わせをしなければいけないという認識になりますが、こういうオンラインのアポは訪問と比べると相手側がまあいいや、という気持ちになりがちです。
これはけっこうやっかいなところで、後から電話をすればいいや、連絡しておけばいいや、とこちら側が時間を使って空けているので、相手側に時間を作っているんです。にもかかわらず、オンラインだから時間をずらしてもらえばいいやと言う認識をしている人達がまだまだいる、これは営業が営業女子を含めて営業する側の時間をあまり考えていない人に起こりやすいケースが多い、こういう問題が起こります。
オンラインであろうが訪問であろうが、訪問なら移動時間がプラスされますが、結局人の時間を奪っているということをお互いに認識すべきとか、営業の地位はすごく低いと思うのですが、営業に対するリスペクト、営業を尊敬しろと言うよりも自分に時間を使ってくれている人に対するリスペクトは持つべきだと思います。これは私がお客さん側、今はURERUという会社をやっていますが、お客さん側の立場になっても認識していることで、今時間をもらっている、時間を使ってもらっているという認識は常にするべきです、それが営業に対してリスペクトのないお客さんはそういう風にすっぽかすということもよく起こってしまうということです。
リテラシー、需要度、後は優先順位というところが、オンライン商談がなかなか普及しきらない理由だと思いますが、個々のポイントやツールは徐々に広がるべきだと思いますし、会わなければできないことはどんどん減っています。そういったところで、新規の受注や開拓というより長くしっかりコミュニケーションを取っていくというとき、会って話をするほうが気持ち的に満足度が高いということは当然わかります。
オンラインでやり取りをしていた人といきなり結婚するかと言うと結婚しないと思うので、その気持ももちろんわかりますが、手前の段階で意思決定するかしないかというところとか、そもそもツールや環境の問題は早くなくならないかな、なくしていきたいなという今日このごろでした。リアルタイムでその問題が起こったのでその話をさせていただきました。お客さん側の立場になる人は常に営業にリスペクトを持っていただきたいという願いを込めてお話しました。
