今日のテーマ
キーパーソン・決裁者と話したい！を実現する7つのテレアポテクニック
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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キーパーソンに出てもらう方法をテーマにお話ししたいと思います。テレアポのご相談をいただいたのですが、
キーパーソンが代表者の場合はまだトークができることがあるのですが、人事の担当者が数人いる場合に末端の新人が出られて断られることがけっこうあると思います。どうしたら本当のキーパーソンに電話に出てもらえるようになるでしょうか。訪問の決定権がない人かどうか、自然な形でお聞きできる方法があれば教えてほしいです、というご相談をいただいております。ありがとうございます。
テレアポをしている人なら受付ブロックという言葉を聞いたことがあるかもしれないですが、結局電話に出てくれた窓口に出た人がお断りをしてしまって、営業やテレアポが来たら断るみたいなことを言われてしまっていてNGになってしまっているとか、担当者のレベルでいろいろ聞いて、その人が上司に相談や説明をするみたいな形で話が流れてしまうみたいなこともあるので、いろいろ話ができるかできないかはありますが、話ができている前提で結局は担当者だった、みたいなことを避ける方法についてお話ししていきたいと思います。
キーパーソン見極め術1 ～の判断もされているんですか？と聞く
ポイントとしては7個ありますので、そこからお話ししていきたいと思います。1つ目は～の判断をされているんですか？という質問をしていただくことによって、相手が担当者なのか、責任者なのか、決裁者なのかを確認できると思います。～の部分は、今回人事の方にお会いしているということなので、媒体の決定や媒体の設定のご判断はされているんですか？と電話の人に聞きます。自分が扱っている商材の決定権、決裁権がある人と話がしたいので、そういう商材やジャンルについて決めるご判断をされているかどうか、確認する形で決裁権があるかどうかを確認するするトークを考えています。
トークの例として、「媒体の設定のご判断もされていらっしゃるんですか？」だったり他のマーケティングやツールであれば「ツールの導入のご判断もされていらっしゃるんですか？」とかメーカーなら「部品の調整やご判断もされているんですか？」みたいな形で自分が扱っている商材やジャンルの判断をされているかを確認して、していますよということであれば会う価値があると判断して、私じゃなくて上がやっていますということであれば上の方をお願いできませんか？みたいな形で判断ができます。
違います。私ではないんで、となった場合、じゃあ上の人をお願いしますと言って断られるケースもあると思うので、その時にもう1個確認していただきたいのが「わかりました。またご縁があれば、タイミングが合えばまたよろしくお願いします。ちなみにご判断されていらっしゃるのは上長さんとお聞きしましたが、部長さんですか？」みたいな形で役職や可能であれば名前も聞かれるとよいかなと思います。
「またのタイミングでご連絡させていただければと思うのですが、ご判断は上長の部長さんでお間違えないでしょうか？」みたいな形で聞いて「まあそうです」「上のトップがやっているので社長がやっています」ということであればそこで終わりにします。部長や係長、課長がやっていますという場合なら、たとえば「部長さんですね。わかりました。またご連絡させていただくときに失礼がないようにお名前だけうかがってもよろしいですか？」みたいな形で名前まで聞けたらベストです。名前を聞けているか聞けていないかで全然反応が変わってくるので、確認いただきたいなと思います。
キーパーソン見極め術2 組織図やサイトを見て予測してから判断をする
2つ目は今のように役職や肩書がある程度わかっているとベストなので、組織図を見て役職などを想定して電話をかけるほうがいいと思います。部長さんですか？と聞くのではなく、組織図で部長だなあと見ておくとか、人事ならばリクナビやまいなびで社員インタビューやそういうところで〇〇部長とか名前が書いてあることもあると思うので、そういう媒体やホームページを見ていただいて、特に社員のインタビューとかには肩書が載っているので確認いただきたいと思います。
キーパーソン見極め術3 最初の取次依頼で責任者とお願いする
そういうものがわからなかった時はどうするかというと、最初の電話で取次をお願いするときに責任者をお願いしますとか、部長さんをお願いしますみたいな形で最初から肩書や責任のある人をお願いします、という形にするといいかなということです。
キーパーソン見極め術4 とにかくヒアリングをして最後の最後に権限を確認する
次は電話で相手に関係なくとにかく最初のタイミングで話ができたときはヒアリングに終始していただく、それは電話に出ていただいた方で結構です。話を聞けば、情報収集ができると思います。情報収集をそのタイミングでさせていただきます。「いろいろ聞きました、ありがとうございました。またご縁がありましたらよろしくお願いします。」そして最後に「今いろいろお話しさせていただいたのですが、責任者の方はほかにいらっしゃるんですか？」とか「今のお話についてはご判断されているんですか？」みたいな形で、いろいろ聞いた最後にご確認するという形で聞くのも効果的だと思います。
テレアポの目的は商談のための情報収集とアポイントの日程取りと両方したいのですが、最初から情報が目的でしてしまうと片方がこけると全部できないという形になってしまうので、会話ができる状況がせっかく作れたなら状況をフルに活かしてヒアリングをして、話が聞けたら最後に聞きたいことは聞けたという状況で責任者かどうかを確認するという形で、電話を分けて考えていただくとよいと思います。
キーパーソン見極め術5 電話・会話の途中で責任者がどうかを確認する
電話の途中ではわかりづらいかもしれませんが「今ちょっといろいろお話しさせていただいたのですが、ご判断はされているんですか？」みたいな形で、いろいろ教えてくれているからこの人は何か詳しいな、そんな感じなら「そこまで把握されているということは、最終的な決済やご判断をされているんですか？」みたいな形で質問していただくのもありだと思います。
電話の途中で「相手がいろいろ詳しいから責任者の方だと思いました。」みたいな雰囲気で話をする、万が一私は責任者じゃないんです、となってしまったときは、そこで変な空気にならせないために、いつも完璧に把握されているので驚きました、みたいな形でトークにつなげてヒアリングに戻る、という形でもよいと思います。
会話ができる状況をテレアポは非常に大事にするべきなので、そこを意識していただきながら会話が切れないようにしていただきたい、と思います。
キーパーソン見極め術6 担当業務をヒアリングする
6つ目は担当業務を聞いてしまうということです。ちなみに電話で名前を聞いた場合で行けば、佐藤さんは担当の業務はどこまでやられているんですか？みたいな形で聞けば、わたしは媒体の運営や実際の面接の対応など、そんな感じで実務を中心にやっています、ということが聞けてくれば、この人は実務の担当者なんだな、ということがわかるので、そこまでわかったら、責任者の方をお願いします、みたいに話をします。
キーパーソン見極め術7 直接聞いてしまう
最後は直接聞いてしまう、という形で権限をお持ちなんですか？と聞いてしまうのもありだと思います。テレアポのタイミングで会話ができることは非常に価値があることなので、ぶしつけに聞くことはもちろんもったいないことですが、あまり会話が進まないとか、切りたがっている、質問に答えていただけないということであればそのまま聞いてしまって担当者かどうか、責任者かどうかを聞いていただく、これは責任者、決裁者、部長さんだとわかったときに決裁者で終わるのではなくてその人の名前を必ず聞くようにしていただきたいと思います。
7つポイントをあげさせてもらいましたが、キーパーソンの選定と見極めはとても大事です。意思決定の判断にしても、階段が何個も上がらなければならないという話なので、営業効率を考えると、リードタイムが長くなってしまって結局は失注するみたいなことがあります。キーパーソンの見極めはまず会話ができる状況を作る、作ったうえで会話の中で自然に聞くみたいなことをぜひ意識していただいて会ってくれるから営業に行くではだめです。決めてもらえる人に会うから営業や商談の質は上がっていくので、しっかり見極めていただいたうえでテレアポの後訪問につなげていただきたいと思います。
