今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポの導入トークをお伝えしていきたいのですが、私もいろいろなテレアポを受けますし受付の方に電話を受けていただいたこともあるのですが、違和感しか感じない導入の冒頭トークがあるのでご紹介していきたいと思っております。実際には5つ、私が違和感を受けたトークです。
違和感しか感じないテレアポ導入トーク5つ
1、業界No.1の~と申します
2、利用者数1万人の~です
3、顧客満足度100%の~です
4、対応品質No.1の~です
5、業界初の~をしている〇〇です
電話を聞いた私の感想は、知らんがな、そんなこと聞いていないがなと言う感じです。
「業界No.1」と言っても「なんだよこれ」と言われるだけ
けっこう多いのがキャッチコピーの考え方から来ていると思うのですが、業界No.1とか業界初とか顧客満足度100%というところで、ちゃんとした会社なんだ、新しいことをやっている会社なんだ、面白いことをやっているという感じで実績のアピールや事業内容の面白さをそういうトークでアピールしていると思うのですが、初めましての電話なわけです。お前誰だよ、といういきなりかかってきた電話に出ているわけです。
これがBtoB向けのアピールであろうがBtoCの個人向けアピールであろうと同じなのですが、BtoBであれば最初はだいたい受付の人が出ます。受付の人か若手の人が電話に出たときに「業界No.1」と言われてもなんだよこれ、と言われるのが当たり前で、個人の携帯やご自宅に電話をかけたときも、いきなり知らない電話番号から電話がかかってきて出たら、業界No.1と言われたら、逆に営業ですと言っているようなものです。
私の場合、営業を隠すなとよく言わせてもらっていますが、自分からこれからゴリゴリ営業しますと宣言しているようなものです。そういうトークからこれから自分のことをしっかりお伝えしようと思うか、業界No.1だから会っておこうとか、絶対そうなりません。テレアポや飛び込みでもこういうトークは使われますが、業界初だからしっかり聞いておこうとはテレアポのタイミングでは絶対になりません。最終的に意思決定をするとか、商談のタイミングでもう少し前のめりに話を聞きたいと思ったときには「業界で初めてこういう取り組みをやっていました」「具体的にどういうことなの?」となるのですが、興味を持たれていない、その手前で警戒心を持たれているのに業界初とかNo.1と言われても、自分でなんか言っているよと思われても当たり前なわけです。
テレアポの冒頭トークは普通が1番
テレアポの導入の冒頭のトークは普通の電話をしたほうがよほど反応がいいですよということです。普通の電話とは、普通に「こんにちは、営業ハックの笹田と申します」「こんにちは、URERUの笹田と申します」みたいな感じで挨拶するはずです。普通にコミュニケーションをとるときに「業界初の~をやっています笹田と申します、こんにちは。」とは言わないですよね。普通に挨拶から始まって、簡単に所属と名前を言うのが当たり前だと思うのですが、それをしないまま利用者数何万人とか顧客満足度100%といってもテレビCMか?と言う話です。
CMを見ている前提とテレアポで電話を受けている前提は違ううわけです。同じことを言っても同じで、相手が受ける状況によって状態によって受け取り方、とらえ方は変わってきます。テレアポはいきなり知らない奴から電話がかかってきたけれど出ちゃったとか、出てあげたという気持ちなわけです。そのタイミングでいきなり私はこれから営業しますと宣言するアピールから入るのはコミュニケーションとしておかしいです。普通のコミュニケーションをしましょう。
普通のコミュニケーションとは挨拶です。挨拶から始まって所属と名前を名乗って、これからこういうことをお話しさせてくださいというのは当たり前です。なので違和感を与えてしまう、これは警戒心を高めるだけなので違和感ではなくまずは普通を心がける、これがテレアポの一番最初の反応率を上げる重要なポイントですので、最初は普通で、その後業界No.1の~ですとか、〇〇先生に監修していただいて、興味を作るポイントを伝えていけばいいので、最初は普通で、そのあとキャッチコピーだったり興味を持たれるような切り口を伝えていくことが大事になります。
いきなりそんなことを言われましても知らんがなと思われないようにまずは普通に入って、そのあと興味づけができるキャッチーな言葉を考える、実績を作る、事例を作ることを意識していただければと思います。今日は違和感しか感じさせないテレアポトーク5つをご紹介させていただきましたが、最初は普通が一番と言うところでございました。