アポインターからアポを回してもらって営業をしている場合、なかなかアポが回ってこないことがあります。
自分にアポを回してほしいけれど、よいアポは他の人のところに持っていかれてしまう。
そんなときにはどうしたらアポを回してもらえるのでしょう？
社内営業になりますが、どうしたらアポインターからよいアポを回してもらえるようになるかについて考えました。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Sさん
アポが出たらまずは自分にふってもらえるような体制を作ろう
Sさんに対するアポが少ないと言うよりも全体的にアポが少なくなっていますか？
全体的ですね。
アポイントは営業を取ってくれる人に集中する話を前に聞きましたが、アポインターの取る件数自体は変わっていないですか？
少ないと思うんですが、少ない分いいアポは回されちゃう。通常であれば予算の少ないアポはぼくの方に回ってきますが、その回ってくるものすらなくなったという感じです。
ではこれまで来ていたやつも上が減っているからその分流れちゃっている感じ？
そうです。物理的な部分はしょうがないと言えばしょうがないですが。
ちょっと本題から外れちゃいますが、アポイントを集中してもらえる状況を作ることが今のSさんの営業の中で一番勝ちパターンだと思います。要はアフィリエイトと同じで、一旦ポジションを作ってしまうと、そのポジションで勝手にアポが入ってくるとか受注が取れるという状態に作りやすいな、と話を聞いているとどうしても思います。そこに依存しちゃうなという部分がありますが、トップ3をひっくり返す方法ってやりようがあるんですか？
トップ3にふっていたアポをこっちに回すような？
たとえば基本的にアポはまず佐藤さんにふれるという状況に仮になっていたとして、そのポジションに佐藤さんでなくSさんになってほしいんです。そうなれる方法が現実的にあるのかな？
要はランキングで見たときに、今は1,2,3位がいてSさんを仮に10位だとします。10位となるとアポをふられる順番も1位から順番にSさんのところに来るとなりますが、Sさんのポジションが1位になったらとりあえずアポはSさんにふろうとなる。これは単価が低いからSさんに行くべき案件じゃないよね、と今なっているはずなんです。このランキングをひっくり返す方法が成果を出すしかないのか、裏技がないのかを真剣に考えていく。そこが一番安定的な方法だから、一度ガチで考えるべきだと思いますが、どうですか？
たしかに。本気で考えたことは今のところないですが、小さなことで言うと、昼ごはんを一緒にとってコミュニケーションを個人個人にするみたいな、時間があるときだけそういうコミュニケーションを取ったりするんですが・・・
それって明確に序列が決まっているというよりは、アポインターさんのなかで何となくこの人はやってくれるよねみたいなところを認識されているという感じですよね。
そうです。各アポインター個人個人に序列があって・・・
なるほど社内営業になっちゃうかな。明確に序列が決まっているなら逆にやりやすいと思います。近々、すぐにぽんと成果が出るアイデアがないんですが、少し意識して動いたほうが今後のためにいいかなという気がしますね。そこが決まったらめちゃくちゃ楽。質の高いアポで都内23区以内のアポしか来ないという状況が作れる。アポインターの中で派閥やコミュニティってあるはずです。その派閥の長を狙うという話になると思いますが、その人に営業をかけに行くとか、ランチをおごるみたいな感じで。凄くよいアイデアではないですけど、その辺を定期的に意識しながらいったほうが良いと思います。
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