今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は最強シリーズ続いてはということで、最強の営業切り返しトークということをテーマでお伝えをしていきたいと思います。前回が最強の営業トークということで、いかに相手から必要だと言ってもらえるか、必要ですね、と言ってもらうことが大事だということをお伝えしたのですが、営業をやっていると、いや今ちょっと予算がなくてねとか、上司からの承認が下りなくてとか、ちょっとまだ時期じゃないと思うんだよね、とか、事例がもうちょい集まってからにしようかなとか、いろいろな理由で今は買わないというお断りをされることが多々あると思うんです。
営業は断られてなんぼではないですが、断られてからが営業のスタートだみたいなことを言いますが、そもそも切り返しとは何なのか、反論処理という言い方をしますが、お客さんがお断りしてきたときの言い返す言葉ですよね。反論処理、切り返しトーク、アウトを返すみたいな言い方をしますけれど、その時の一番良い切り返しトークが何なんだろうということが今日のテーマでございます。
切り返しをしない→視点を変える
今回は最強の営業切り返しトークということがテーマで視点としては2つ考えていただきたいなというところです。1つ目が切り返しをしないということです。切り返すからまた切り返されるんです。人間というのはやっぱり自分のことを話しているんだから優位に立ちたいです。なんで勝っていたいんです、気持ちとして。じゃあちょっと今じゃないかなと思ったとき、いやいやそんなことないですよ、と言われたら、さらにそんなことないですよ、そんなことないですよ、とそんなことないですよトークが永遠に繰り返されてしまうのがけっこう切り返しトークあるあるなので、まず営業がやるべきことというのは、お客さんは敵なの？という話なわけです。
切り返しをする、反論するというのはディスカッションと一緒というか、言い合いに近い状態になっているわけです。言い合いになっている場合なのかって話です、営業は。切り返しをして言い合っている、説得しあっている状態というのはすでに営業とお客さんとの関係が崩壊しているわけです。なんでかというとお客さんは悩みを解決したいから営業の話を聞いているわけです。なので営業はそのタイミングでお客さんの悩みを解決しようという立ち位置からお客さんを自分の考えている方に持っていこうという形で、そもそもコミュニケーションをとっている目的、ゴールがズレてしまっている、ということです。
なので切り返しをしようじゃなくて、何とか切り返しを説得しようではなくて、まずはお客さんの言っていることをちゃんと受け入れましょうということです。ああそうですよね、とか、確かにわかりますとか、その見方もありますよねとかそういう考え方もありますよね、みたいな形でまずお客さんの言っていることをちゃんと聞いてあげましょうねというところが何よりもこれが最強の切り返しトークです。
切り返さないということですね。受け入れたうえで営業が何とかこっちに持ってこようとするからけんかになるわけです。なので何をするべきか、視点を変えてもらうんです。今ちょっとタイミングじゃないと思うんだよね、と言われた時に、確かにそういう見方もありますよね。ちなみにこういう状態だったらみたいな形で視点を変えるとはそういうことです。見方を変える、見るポイントを変えてあげるみたいなことをしてあげると、お客さんがたしかにそう言われてみると大事かもしれないなとか、今やったほうがいいよねみたいな風になる可能性があるということです。
前回の最強の営業トークの時にも話をさせてもらったのですが、結局は説得されたから人は動くかというと動かないです。その場ではYESと言ってくれるかもしれませんが、その場ではやると言ってくれるかもしれないんですが、けっこう契約がひっくり返ったり土壇場でキャンセルになったりするケースは、営業がやると言ったからやっていますというケースが多いんです。納得感が伴っていないからその場で強く言われたからやろうかなとやる気持ちになったけれど冷静に考えてみたら違ったと言われるケースはほとんど営業が強く買わせようとしているからなので、そうではなくてお客さん自身がやる必要性があると自分の口から自分で言ってくれているときはキャンセルだったりひっくり返ることは少ないので、何かお客さんがネガティブな反応をしたとき、というのはまずしっかり受け入れて視点を変える。
私が良く使うのはちなみにという言葉です。ちなみにだったりもしこういう状況になってしまったらという形で視点を変える、見方を変えるコミュニケーションを取りましょうというところがポイントの1個目です。
否定される要素を事前になくす
最強の営業切り返しトークということの2つ目ということで、そもそも否定される要素を事前に無くしておきましょうということです。なので予算がネックになるかなあということを言われる可能性があるんだったら、そもそも予算の問題が内容に根回しをしておくとか事前に提案をしておく、みたいな形で、1回断っちゃうと人間というのは心理的にそれを一貫性を保とうという心理が働いてしまうので、そもそも断られないように、否定されないようにしておく、というのも実はすごく重要ということです。
なので営業の最強の切り返しトークがどういうものか、といったときに、切り返さないということと、そもそも否定される要素をなくしておく、この2つが重要ということをぜひ意識いただいてお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいと思います。その考え方の大前提としてはお客さんは敵ではないということです。ディスカッションをして討論しているわけではないので、討論相手ではなくて、一緒にお客さんの問題を解決してその対価をもらう、仲間になりましょうという話をしているわけです。
営業というのはお客さんからお金をもらってもコミュニケーションを取り続けたい、仲良くしたいと思ってもらう存在が営業と顧客の関係ですので、その目線で考えたときに言い合っている場合ではなくて、一緒に同じ目的、ゴールに向かって進んでいきましょう、頑張りましょうという気持ちを作るためには、相手を否定するコミュニケーションを、この商談の初期のタイミングで取れば取るほどお客さんは離れていってしまうということもぜひ頭の中に入れていただけるとこのお話というのが自分の営業の中でも活かしていただけるんじゃないか、ということで今日は解説をさせていただきました。今日は最強の営業切り返しトーク、このテーマでお話しさせていただきました。
