今日のテーマ
KPIマネジメント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今しがたコンサルのアポイントをしていたので、ちょっとその図を使ってKPIのマネジメントについてお伝えしていきたいなと思っております。
営業ではKPIマネジメントありき
KPIマネジメント、営業では基本これありきです。リクルートの営業も基本KPIありきで生きているので、ああやって目標達成できるんですけれど、すごく大事な部分で、逆に営業で何が一番目標達成で大事ですかといったら、間違いなくKPIマネジメント能力だと言いますね。KPIのマネジメント能力とは何かというと、新しいKPIを設定するという力と、KPIを改善する動きなんで、嗅覚というか、嗅覚という言い方をするとおかしいのですが、ボトルネックを見つけて改善する、というこれを繰り返すだけなので難しいことは1個もないんですけどちゃんと丁寧に回し続けられるかというところですね。
数字集めをしない
とにかくKPI、今回は保険の話で相談に乗っていたのですが、営業の動きを細かく分析しようと思えば思うほど、どこまでも分析できるわけです。架電からテレアポ、訪問までと考えたときに、例えば受付の突破率とか、コール架電時間とか、例えば長電話したほうがアポ率が高いとか統計でとろうと思えば取れるかもしれないですし、例えば担当者との接触、担当者が役職者以上の接触率とか、細かく取ろうと思えばいくらでも営業の数字は細かく取れます。
昔やっていたんです。KPIマネジメントでめちゃくちゃ細かく数字取りをする、何も使わなかったです。なんでかというと、数字を集めるというところにばっかり意識が行っていて、私の今の話が、今話した状況がどういう時だったかというと、新卒3年目の社内ベンチャーで親会社であるグループ社長に報告するときに、細かく数字を取って報告しないと怒られたので、とにかく改善ぽい動きが出そうな数字はすべて取ったみたいな、社内プレゼン用の数字取りをしていたんですけど、意味がなかったです。何の改善にもつながらない、営業で必要な数字というのは自分が改善する意思のある数字なので、意思のない数字は必要ないです。
電話を長電話させようみたいな気持ちがあるのだったら、電話の架電時間というか話す時間を取ったほうがいいのですが、長電話させるために施策を何か考えるみたいなことは全然考えないのであれば、そういう余計なことは取らないほうがいいです。ただ自分を忙しくするだけなので、余計なことをしないという感じです。
数字は改善するポイントをしっかりと集める
営業の数字はどう決まるかというのは基本的に量ｘ質、量ｘ率ｘ質（質＝単価と思ってもらえばいいのですが）そこだけなんです。なので架電から、要はさっき営業の話を色々分解していったのですが、ざっくり言うと5つしかなかったんです。架電して訪問して見積もりを出して受注して、後は受注の単価で売り上げが決まる、みたいな話なので、架電数とアポ率から訪問、訪問した後の見積提出率が決まれば見積もりを出して受注率、受注率が決まれば受注の件数が見積を出した件数からの受注率も決まるんです。全部掛け算です。受注件数x単価で売り上げが決まるということで、すごく単純なんです。
基本的に営業を分解すると、難しくないわけです。難しくないんですけど、自分が今数字を見たときに何が課題かということを伝えられないがために営業がうまくいっていないという人はたくさんいて、さっきコンサルをして話をしていたメンバーも何が課題ですかと言ったときに、わかりませんという話は、要はこうやって数字を分解して見てないからなんです。
なんで今はアポ率が低いから、さっきの話で借りると訪問数が足りないと思います。訪問数が足りないから売り上げの目標まで到達していませんという話をしていたんですけど、じゃあ今月訪問数は何件なのとか、という話が目標と見たときに全然わかってなかったりとか、訪問数を増やすための動きというのは、訪問数を増やすための動きはそもそもないわけです。なんでかというと、訪問数を増やすためにはアポを取らなければいけなくて、アポを取るためにはたくさん電話をかけるかアポ率を上げるしかやることがないので、訪問数を増やす方法はそもそもないんです。
数字をあげるのであれば、施策を出す
施策として訪問数を増やしたければ、架電数を増やしますなのか、アポ率を増やします、だからやるとしたらどちらか、架電数を増やすためにリストを増強するということを頑張ります、という動きなのか、アポ率を上げるためにトークスクリプトを見直します、結果として訪問数が増えているみたいな形で営業をとらえないと、営業が進まないんです。なのでさっきコンサルをしたばかりなのでテンション高くお話をしておりますが、営業が改善するということで考えなければいけないことは、基本的には母数となる架電数とか、リストの数とか、一番おおもとの営業のアクションのベースになるものは、率と単価しかないわけです。こういう指標というのは結果何件になっているか、というところだけで、営業で改善する動きとしては出てこないはずなんです。
なので見積もりの提出数を増やしたいと思ったら、見積提出数を増やすために何をするの？ということはなくて、訪問数を増やすか見積もりの提出率を増やすしかないんです。受注率を増やしたかったら見積もりの提出数を増やすか自給率を増やすしかない、売り上げを増やしたかったら受注の件数を増やすか単価を上げるしかないという風に、率を質、もしくは母数を増やすことしか基本的にやることはないので、10月にもうすぐ入りますけど、9月の営業を振り返ってもらったときに、どこがボトルネックになっているか、どこの率を上げるのか、もしくは母数を増やすのか、みたいなところから営業の逆算をぜひしてほしいなと思います。
これを簡単にエクセルにまとめておくと、項目を全部落とし込んでいってエクセルに入れて、自分の営業の率が何パーセントになっているかみたいなことを整理してもらうとKPI値が出てくるはずなんで、率か質か母数、そこをどう増やすのか、どう上げるのかと言うところに集中してほしいなと思っています。
KPIの改善で行くと、基本的には2週間に1個のKPIの改善という風にとらえてもらったほうがいいと思います。基本的にはここにある項目を全部上げられれば最終的な成果である売り上げは確実に上がるんです。けれどいっぺんに全部上げるのは厳しいです。例えばアポ率を上げる、アポ率を上げながら架電数を倍にするというのはほぼ無理です。要はトークを工夫しながらかつ電話をかける母数を増やすみたいな感じでやるというのは、体力を使いたいのか、頭を使いたいのかがごっちゃになっているので、なかなかうまくいかないケースが多いです。なので、2週間の中で月の前半はこの指標を上げるというのであれば、そこに集中したほうが、絶対に短期的、長期的に見たときに絶対に成果が上がるので、KPIの改善項目が2週間に1個というのを意識してもらいたいなと思っております。
今日はKPIのマネジメントについてコンサルのアポをやっていたのでばあっと話をしておりますが、とにかく営業で成果を出したい人は、KPIを今最重要で直さなければいけないKPIは何かというところを意識して、営業改善に取り組んでいただければと思いますので、ぜひ意識していただければと思います。勢いと海苔でばあっと話をしてしまいましたが、めちゃくちゃ大事な部分で、営業で目標を達成したいのであればKPIのマネジメントは避けて通れませんので、ぜひ意識してもらいたいと思っております。
