今日のテーマ
経営者・講演家への営業アプローチ戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は経営者、講演家への営業戦略ということでご相談をいただいたのでお答えさせていただきたいなと思います。
ご相談内容が、
経営者さんや講演家さんなどに半年間のパーソナルスタイリングを営業する場合、経営者様に電話で営業をするというやり方は間違ってませんか?ということと、パーソナルスタイルの仕事にかかわらず日常的にSNSで人脈を広げたり交流会に参加して顔を広げておくことが代行営業の基本かと考えているのですがいかがでしょうか?
というご相談でございます。
営業活動=関係強化活動
アプローチとしては間違っていないと言えば間違っていないというところがあるのですが、考え方としてというところからまずお伝えをしていきたいなと思います。まずは営業の大前提として知ってもらうということと買ってもらうということは全然違うということです。当然知らない人から買いませんというところはあるのですが、まず営業で動きを取っていく中で、知ってもらって関係を築いて買ってもらう、営業活動=関係強化活動なわけです。なのでまず知らない人に対しては知ってもらうし、仲良くない人には仲良くなってもらうし、まだ買ってない人には買ってもらうし、最終的にはお金を払ってでも付き合いたいと思ってもらうのが一つの営業のゴールというところなわけなので、まず営業をやっていく中で考えなければいけないのが、その関係強化をどのタイミングでやっていくのかということです。
営業活動はまずいかに知ってもらうかを考える
まず営業活動を進めていくにあたっては、いかに知ってもらうかということを考えなきゃいけないということになります。なのでSNSで人脈を広げていくであったり、交流会に出るということは、一つ知ってもらうというアクションではすごく大事なことなので間違っていません。ただそれで買ってもらえるか、お金を払ってもらえるかはまた別の問題で、まず最初の土台に立てたというだけなんです。
その後でその関係を強化していくコミュニケーションを取る方法を考えていますか、といったときに、例えばSNSでつながりました、終わりではなくて定期的にツイートしていくとか、ツイッターからDMをいただいているので、ツイートして自分の考えていることの内容を発信するとか、ノートにちょっとブログに書き溜めていくのか、ブログで書いていくとか、ユーチューブで発信するとか、そうやって自分の考えていること、やろうとしていることを知ってもらう、そのうえでもっと相手のことを知るために訪問したり電話をしたり打ち合わせをさせてもらったり電話してメールを送ってやり取りさせてもらったり、そういった形でコミュニケーションの往復を図っていく、それで双方理解してもらって仲良くなっていく、最終的に自分の商材で行く。
今回でいけば半年間のパーソナルスタイリングを通してお客さんに何ができるのか、ということをちゃんと理解してもらってお金を払ってでもお願いしたいという気持ちをいかに作っていくかが大事になってくるので、今回ご相談いただいた中で行くと、いかに知ってもらうかというか、いかに自分のことをアピールするかというところに注目しすぎているかなというところです。
マスでアプローチする必要があるのかを考える
最終的にはゴールである、今回で言えば受注ですよね。受注をしていただくというところから逆算していったときに、知ってもらう=受注ではないというところを大前提として考えていただきたいなというところでございます。そのうえで何をするか、どう知ってもらうか、当然知ってもらった人が買ってくれる人、お客さんになってくれる確率が高い人に営業したい、というところがもちろんあるので、経営者さんや講演家の方々にアプローチしたいというところはまず決まっているので、そこで考えたときに、マスでアプローチする必要が本当にあるのか、ということです。
要はすべての人に使ってもらう必要はないんです。今回でいけば個人でやられていくという相談だったので、何人の人をお客さんにしたいのか、営業をやっているとどうしても青天井でどこまでも行きたいです、と考えがちなんですが、そういうアプローチの動き方と、まずは10人お客さんになってもらえばいいとでは全然戦略として変わってくるわけです。
10人の人をお客さんにしたい、もしくはもっと少なくて5人でまずは初めてほしいと思ったときには、マスにアプローチする必要はないんです。交流会にバンバン行きますとか、ツイッターでどんどんツイートしますみたいなことというのは、けっこう多くの人から受注をもらうためのアプローチには合うのですが、3人とか5人とか10人とか少人数の受注をまずいただきたいということであれば、この人みたいな形でピンポイントで決める、例えば講演家さんであったらユーチューブでも出ていますしいろいろな講演に出ている人はネットに調べれば出てくるわけです。その人に個別に電話をかけるなりとか、問い合わせのメールを送ってみるとか、ツイッターにDMを送ってみるとか、フェイスブックのメッセンジャーを送ってみるとか、そういった形で個別のアプローチで最初に知ってもらうきっかけを作ってそこから関係を築いていって営業活動をしていくほうがよっぽど効率が良いということです。
マスにアプローチしていくとか人脈を広げていくみたいな形というのは、人脈を広げることに時間がかかってしまってなかなか受注をいただくところまでなかなかステップが進まないです。であれば最初にこの人に受注、この人のお手伝いをしたいと思ったら、この人の講演会があれば講演会に行って、すごく勉強になりましたと言ってその場で名刺交換して、何か私にお手伝いできることがあるかと思って今日お伺いさせていただいて、〇〇さんのような人のお力になれたら私も勉強になりますし、自信にもなるので一度お仕事をさせてください、みたいなことを言ったほうがよっぽど受注率も高いということです。
マスにアプローチする必要はない、人数をある程度絞ってということであれば動き方や戦略の取り方は全然変わってくるので、そこも踏まえた形で考えていただくのが大事かなということでした。
ということで今日お伝えしたかったのは2つ、大きくは2つです。1つは電話とかSNSとかいろいろなアプローチの方法はあるんですが、まずは知ってもらうということと買ってもらうということは全然違うということです。知ってもらうことはファーストステップにしか過ぎないので、知ってもらった後に営業するのか、営業=関係強化活動ですのでそこから逆算をした形でアプローチの戦略を組み立ててくださいねというのが1個目、もう1つは何件受注が取りたいのか、何人の人のお役に立ちたいのか、まずは何人の人から受注をいただきたいのかというところを考えたときに、本当にマスでアプローチする必要があるのか、個別でアプローチするほうが効率的じゃないかみたいなことも考えていただいたうえで営業の動き方を決めていただけると、効率的に売り上げを立てられるんじゃないかというところでアドバイスの動画とさせていただければと思います。
ということで今日は経営者講演家の人の営業戦略、アプローチ戦略ということでご質問をいただいたのでお答えさせていただきました。