今日のテーマ
セミナー営業の成約率をあげるフォローアップ3つの基本
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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セミナー営業や体験会から受注につなげる3つの基本をテーマにお話ししていこうと思います。けっこう営業の手段でセミナー営業をやったり体験会をやったり、見学会を開いたりというのはよくあるやり方ですが、そこからフォローアップをしっかりやらないと受注や申し込みになりづらいです。特にセミナーや体験会は、そこだけで満足してしまう人が多かったり、体験したところで解釈の仕方やとらえ方が人によって変わってくるので、そこをうまくフォローしていかないと、体験しました、参加しました、勉強になりました、さようならとなるケースが多いです。
しっかりフォローアップで何をすべきかは明確にしていただく必要があるので、その点についてお伝えしていこうと思います。
フォローアップで一番大切なことは参加したイメージ、実際に申し込む時のイメージを持たせること
けっこうセミナー営業や個人のコンサル、教育系の教材ではこういうものが多いです。無形商材なので、体験や見学をしないと相手がイメージを持てないからそういう場を作っているのですが、解釈の仕方が人によって変わってきてしまうので、しっかりフォローアップしてこちら側が考えていることを理解してもらう、理解してもらったうえで相手にとって参加したメリットを、正式にフルでやるとなったときにイメージさせることがすごく大事です。
そういったところをフォローでしっかり回収していくことが大事になるのですが、フォローアップで一番大切なことは今お話ししたように参加したイメージ、実際に申し込む時のイメージを持たせることが大事なのですが、フォローの時に必ず意識してほしいのが、その場で申し込むアクションが取れないのか、ということです。
参加者が1番モチベーションが上がっているタイミングはセミナーが終わった後
「後から良ければ申し込みをください」というのが最悪のパターンです。相手のためを思った言葉だと思うのですが、基本的にセミナーやイベント、勉強会や体験会で一番モチベーションが上がっているタイミングがいつかというとセミナー後、セミナー直後です。
セミナー直後でモチベーションが上がっていない場合はほぼやらないと思っていただいていいと思います。こちらが持っているコンテンツに対して興味や関心を持てなかったということなので、一番セミナーが終わった後のモチベーションが高い人をいかに申し込みにつなげていくかが大事になります。セミナー直後が一番モチベーションが高くてどんどん落ちていくわけです。落ちていくタイミングでやろうかなと思う人は少ないので、基本的に何か申し込みをするとき、やるときはモチベーションが高い時ですので、モチベーションを高くした状態は逃さないようにしましょう。
セミナー営業のフォローで大切にすべきはその場でネクストアクションの約束を取り付けること
セミナーを実施するにあたってまず一番大事にしなければいけないことは、セミナー直後、終了後に申し込みができる環境が作れていますか、ということです。申し込みまでいかなくてもネクストアクションの約束を取り付けることが大事です。理想は申し込みなのですが、アポイントや次回の商談の予定をもらうとか、そういったところを意識していただかないと、せっかくのセミナーの効果や受注につながる確率が落ちてしまうので、まず一番聞いてほしいのはネクストアクションの約束を取り付けること、これが最重要です。
そのために何をするかですが、研修会社や個人のコンサルタントは10分から15分の個別コンサルを受けます、個別相談会を受けますという形で、セミナー後に会場をしっかり空けておいて、そういう時間やスペースを作っておきます。時間を長めに先に取っておいて名刺交換会みたいな形とか、講師と名刺交換できますみたいな時間を取ったりしています。それはただ純粋に名刺交換しますとか、相談会で相談しますではなくて、クロージングなんです。その場で申し込みをいただいて、そのセミナーで申込書を回収するぐらいなことをやっています。
実際、私も経験があるのですが、研修会社の研修で50万円か60万円のものを出たことがあります。まず体験会で正式に申し込んだのですが、その場でカードの登録をさせるんです。そうすると申込書以上に拘束力が強くて、カード情報は取られていますし自動引き落としになっているので、ちゃらちゃら入るモデルになっているということです。
逆にそこまでしないと人はやらなくなってしまう可能性が高いということです。基本的に人は面倒くさがりなのでやめてしまう確率が上がる、であればそうならないようにセミナー直後で申し込み、もしくは入金のフローまで作ってしまうのが、うまいやり方だなというところです。
次の約束が取れなかった時に意識すべきは連絡を取らせてもらう同意を取ること
これが一番大事なネクストアクションの約束を取り付けることなのですが、なかなかセミナーに参加してくれた後に次回のアポイントや次の相談の申込にまでつながるケースが多く作れるようにセミナーの企画、構成を考えるのですが、いかないばあいに何をするべきか、次の連絡を得る同意を得ることです。解釈がズレているとか、モチベーションが落ちたタイミングにお客さん側から連絡が来るケースはほぼありません。であれば、こっちから連絡をして、ちゃんと話ができる状況を作っておきましょう。
基本的には電話が多くなるとか、メールで送るだけならいくらでもできちゃうと思います。ラインでメッセージを交換する、友達申請をしてもらってメッセージを送ることもできると思いますが、返信が来ないと意味がないのでここで大事なのはコミュニケーションが成立することです。一方的な情報発信ではなく、相手からの返事が来る、相手の反応が見える状況を作ることが大事なので、理想は商談で会えることですが、難しい場合は電話で話す、そういうことが出来る同意を取っていきましょう。
相手がもう1回話すメリットを先に作っておく
これはアンケートを使ってもいいのですが、とにかく電話してもいいですよと言う約束を取り付けておくことが大事です。どうすれば電話してもいいと思ってもらえるのか、ポイントとしては参加特典を使うことかなと思っております。
基本的にその場で相談をしない、もういいかなと帰った人たちなので、そこまで意欲ややるモチベーションが高くないということが多いです。高くない理由は、今自分には必要ないと思っている、誰かと相談しなければいけないというケースも起こっているわけです。自分で決め切れないから誰かに相談するというところは法人で行けば上司かもしれませんし、個人なら家族や友人、知人に聞いてみようとか、人間の相談役は今何かというとインターネットです。インターネットで調べたうえで決めようとなっている形は非常に多いです。そういう状況で情報をリサーチしているのは、基本的に疑っているケースが多いです。
いいなと思ったときは基本的に動いている、ネクストアクションが取れているはずなので、疑いの気持ちで情報を調べると何が起こるかというと、ネガティブな情報を拾いがちです。意識した情報が入ってくるようになっています。今度ちょっとやってみてほしいのですが、赤い色のものを意識して一日を過ごすと、赤い色のものが目に入ってきやすいということが証明されています。そういうネガティブな情報に引っ張られる可能性が高いので、双方向のコミュニケーション、電話やオンラインの打ち合わせですが、そういった状況が取れるようにしておきましょう。
それができる環境を作るために参加特典で今回セミナーにご参加いただいた方には、この資料を特別メールでお送りしますとか、特別に郵送でお送りします、という状況を作っておいて、届いたら届いたかの確認で電話をするみたいな形だと比較的相手が話に出てきやすいということろがありますので、そのまま次回お電話してもよろしいですか？では必要があればこちらから連絡しますと言われるのがたいていの話なのでそう言わないようにしましょう。
ポイントとして一番大事なのは、その場で申し込みがもらえるようにする、もしくは次回アポを取れるようにしておく、ダメだったときはこちらから連絡してもいいですか？という同意を取っておく。これだけで後追いの受注率は上がっていくので、ぜひ参考にしていただければと思います。
セミナー営業の後追いの効果をあげるにはアンケートは必須
後追いの精度をより上げるためにはアンケートや感想をしっかり収集しておくことです。個別に相談出来たり打ち合わせが体験後やセミナー後にできるなら個別に商談をしてヒアリングをさせてもらう、感想を伺うことが大事です。
人数が多くてできないならアンケートです。アンケートですが、五段階評価で満足度を教えてくださいという項目は結構多いですが、あれを聞いてどうなるの？という話です。アンケートをとる目的はセミナーの満足度を聞くのではなく、セミナーに参加してくれた人に受注の見込みがあるか、その相手の課題や悩みが何かを把握したほうがよほど有意義です。もちろん感想を聞いてセミナー満足度何パーセントと言いたい人やそれを理由に集客する人もいるのでそれを聞くなと言うわけではもちろんないのですが、受注につなげられる情報をしっかり収集しましょう。
セミナーの満足度や学んだこと、ここの話を聞きたかったというところ、現状のビジネスの課題、個人の悩みとか、そういうことを聞いたほうがよほど後追いしやすくなります。なので定量的な情報でなく定性的な情報をしっかり吸い上げられる形でアンケート、感想を引き出すことを意識していただくといいかなと思っております。
セミナー体験会に参加してもらってやるべきことは基本的に3つで、その場で申し込みができるようにする、もしくはその場で次のアポが取れるようにする、次はその約束が取れなかった時には連絡が取れる、特に双方向のコミュニケーションが取れる環境や仕組みを作っておく、定性的な感想を取る、その3つを意識していただくとセミナー体験会の受注率が上がってきますので是非参考にしていただければと思います。
