今日のテーマ
相手の買い物基準をたった3つの質問で見抜くコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は相手の購入基準を3つの質問で見抜く技についてお話していこうと思います。
営業をしていると相手の購入基準をいかに理解するか、事前にわかっていることはすごく大事です。ささる提案、お客さんに響く提案は自分に当てはまっているなと思われることがすごく大事なことなので、当てはまっているな、まさに自分のことだなと思ってもらうためには相手がどういう基準で、どういうマイルールで動いているのか、買い物をしているのかを知ることはすごく大事なことです。
買い物のルールや基準は相手側がそこまで意識していないケースはありますが、やっぱりある程度のルールはあります。一日に何回か買い物をします。コンビニで飲み物を買う、お昼を買う、毎日何かしらにお金を払っています。毎日お金を払っているということを継続していけば、ある程度その人の価値基準は出てきます。例えば安さが基準になっている人もいれば、品質だったり、品質に関してもいろいろあります。スピードだったり物の良さだったり、長持ちするからとか簡単かとか、その人によって大事なポイント、優先順位が変わってきます。相手によって、買い物する人によって、継続している行動を紐解いていくとその人が何を大事にしているかが見えてきます。そういった今までの買い物習慣を確認することが、相手の購入基準を見抜く技です。
お気に入りのものや今使っているものを質問する
何を質問していくかですが、お気に入りのものや今使っているものを質問していきます。BtoBの営業でもそうですが、相手側がメモ帳やパソコンを持っていたら、パソコンは会社支給の場合もあるかもしれませんが、それを見たときに、「なんでこのパソコンを使っているんですか？」とか「なんでこのメモ帳なんですか？」と聞くことはやりやすいです。
BtoCだともっとやりやすくて、例えば個人宅に訪問している場合、家の前に三輪車が置いてあったら「あの三輪車かわいいですね。どういう基準ですか？」どういう基準という質問は難しいかもしれないので「旦那さんがあの三輪車を選んだんですか？」みたいなことを聞いてあげると、相手側はすでに自分が買い物をしたものなので話がしやすいです。どんな基準でいつも買い物をされていますか？は難しくても、自分が買ったものやお気に入りのものを選んだ理由を聞かれると、特定のイメージしているものがあるので話しやすいです。そういった質問をしていきましょうということです。
どう選んだかを聞く
3つの質問とはそもそも何なのかと言うと、まずはお気に入りのものや今使っているものを1つ特定できてからの質問ですが、まずはどう選んだかを確認していくことがすごく大事です。どう選んだのか、価格の基準で選びました、誰かに勧められて選んだ、セールだったから買った、自分でお店をまわって買った、どういうふうに買い物をしているかを確認することが1つ目です。
何故選んだかを聞く
次はなぜ最終的にそれを選んだかです。例えば三輪車はいろいろなところで売っています。それをいろいろなお店を回って買った人もいれば、一個目の前でめちゃくちゃいいと思うものに出会った、衝動街みたいにめちゃくちゃいいと思って買ったというケースもあります。そうやって何故選んだかを確認します。
周りの人の評判を確認する
最後は周りの人の評判を確認することがすごく大事で、結局その買い物に対して満足感や納得感を人間は持っていたいです。それに対して周りから反応が良い、いいこと言われているよ、褒められているよ、みたいなケースでは、けっこう周りの人を気にしているケースが多いです。周りの人の言葉から批判を受けている、あまり評判は良くないけど私は気に入っているんだ、と言うなら、周りの声よりも自分の価値観で決めているということが見えてきます。
この3つの質問、なぜ選んだのか、どう選んだのか、周りの人の評判を確認してもらうと、相手がどういう基準で買い物をしているかが見やすくなります。お気に入りのものには自分のこだわりや想いが反映されているので、それをしっかり紐解いてあげると、こちら側の提案もしやすくなりますので是非参考にしていただければということで今日はこのお話をさせていただきました。
