今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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アポインターがするべきテレアポトークということでお伝えしていきたいなと思っております。アポが欲しい人が必ず言うべきテレアポトークという動画を撮らせていただいたのですが、そのときに私は電話をかけています、他の営業に行ってもらうためのアポ取りをしていますという方からご相談をいただいたので、今日はそこについて考えていきたいと思っております。
「私に会ってください」「絶対に損をさせませんので」を言えばアポ率が上がる
以前お伝えさせていただいた動画でいくと、具体的に言ってくださいね。このトークをするとアポ率が上がりますよ、ということでご紹介させていただいたトークが、「私に会ってください」「絶対に損はさせませんので」この2つのトークなんです。要はテレアポの時に良い商材なのでとか、御社のお役に立てるので、みたいなことを言っても、大丈夫です。間に合っています。大丈夫ですと言われてしまう可能性が非常に高い、じゃあ何で訴求すべきなのかといったときに、まずは私に会ってください、会社とか商材はどうでもいいので、私に会ってくださいよということを言ったほうがお客さん側からすれば、じゃあそこまで言うんだったら会ってあげてもいいかなという気持ちが生まれやすくなる、ということですね。
あとは自分の営業しているときの立場として損をさせない、せっかくお時間をいただくのですからお役に立ちます、そのつもりはあります、覚悟はあります、ということを以前の動画でお話をさせていただいたというところでした。
アポインターは「私に会ってください」と言えない
ただアポインターのような、電話をかけて誰かのアポを取る仕事をしている人はそのトークが言えないわけです。私に会ってくださいと言っても、私は営業に行かないし、みたいな話になってしまうので、その時に何を話せばいいのか、ということが本日相談をいただいた中身でございます。
「絶対に損をさせませんので」は必ず伝える
まず今回2つある中で、私に会ってくださいと絶対に損はさせませんので、という2つのトークをご紹介したんですが、後半の絶対に損はさせませんので、というところはここは変わらずぜひ伝えていただきたいと思います。要は相手と自分が今電話で話をしている中で、会ってあげてもいいよという気持ちを持ってもらう、思ってもらうために何を伝えるかというところでいけば、人は損をしたくないんです。せっかく時間をあげたのにこの時間が無駄だった、ということを避けたい生き物なので、まずは損をさせません、という言葉はここは変わらず伝えていただきたいなというところです。
私が本当にお伺いしたかったという前置きが必要
問題はもう1個です。私に会ってくださいと伝えられないというときに何を伝えるべきか、ここで言っていただきたいのは、本当は私がお伺いをしていろいろお話をさせていただきたいのですが、ちょっと在宅で仕事をさせていただいているので、私が尊敬している〇〇がお伺いさせていただきますので、私が尊敬している〇〇ですのでぜひお会いくださいという形で紹介をするという形でお話をしていただきたいというところです。
要はここで何を言いたいか、というと、まず大事なポイントは、私が本当はお伺いしたいという気持ちを伝えるということです。要はテレアポのタイミングというのは論理的に本当に必要かとかよいものなのか、というのはお客さんの中で判断がつかないんです。それはそうですよね。電話で話をして1，2，3分の電話でこれはすごくいいものだなということを判断しないというか逆に警戒心がMAXなので逆にいいものの方が怪しまれるみたいなことも起こるわけです。
と考えたときに、まず相手に伝えるべきことっていうのは、まず私が会いたいということを伝えましょうと言いましたが、行けないので、アポインターは電話の仕事をしていると、なのでまずは前提として私が本当にお伺いしたかったんですが、という前置きが必要ですということです。
自分の代わりに行かせる人について相手が理解できる理由をつけて伝える
そのうえで誰をお会いさせたいのか、誰に行かせたいのかというときに、根拠のない人ではだめなんです。理由が必要ということで、私が尊敬しているとか、私が信頼しているみたいな形で、その人が、私が本当は行きたいにもかかわらず行けないので代わりにその人を行かせます、ということを伝えていただきたいということです。私が行くべきだとは思っています。ただ行けないので、私が信頼している、尊敬している仲間に行かせますので、ぜひ私の代わりに私が伝えたいことは全部伝言して伝えておきますので、ぜひ一度お話を聞いてください、みたいな形でお伝えいただけるといいかなというところです。
要はさっきお伝えした通り、損をしたくないというところと、感情的に会ってもいいという気持ちをいかに作るかということが大事なので、その目線で考えたときに、私が本当は行きたいのですが、在宅で仕事をさせてもらっていて、訪問が今ちょっと仕事の都合でできないので、みたいな形で、要は相手側も理解してくれる理由を伝えて、代わりにだれが行くのか、わたしが信頼している、私が尊敬している〇〇にお伺いさせますので、ということで強く言っていただきたいなというところです。
なんでそいつなの？と言われた時に、絶対に私が自信をもってご紹介できるというか、損をさせないものですので、お時間をいただいても損をしたなと絶対に思わせないものがお伺いしますので、ぜひお時間をいただいて、私の代わりの者にはなりますがお話を聞いていただければと思いますのでぜひよろしくお願いいたします、みたいなトークをしていただくと、相手はすごくいいねとかだったら会いたいね、でなくてもいいんです。じゃあそこまで言うんだったら会ってあげてもいいか、という気持ちが作れればテレアポは1つゴールというか目的達成ですので、ちょっとそういった形を意識いただきながらコミュニケーションをとっていただけると良いんじゃないかなというところが今日お伝えしたいポイントでございました。
ということでアポインターとして訪問者とアポを取っている人が別のときの営業トークで何を話すべきかということについて今日は解説させていただきました。
