今日のテーマ
そもそも営業は何から手をつけるべき？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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ご質問をいただきましたのでお答えしたいと思います。そもそも営業は何から手を付ければいいでしょうかというご質問です。
副業で期間限定でクレジットカード決済手数料無料のツールの端末営業を始めます。まずはリストアップでしょうか？何か始めたらよいか教えてください、というご質問をいただきました。
副業で営業は今後どんどん増えるはずです。結局マーケットはシュリンクしていて人口は減っていくので、その限られた中でどうやって営業をかけていくのか、かつ営業というか働く人の選択肢がどんどん増えていて、個人に負担のかかる営業ってどんどんやりたいという人が減るはずなんです。なのでテレアポとか飛び込みとかそういう営業がまだまだ主流ですけど、どんどんなくなっていくはずなので、じゃあその分のアプローチ手段がどうなっていくかというと、副業であったりフリーランスみたいな、自分で商材を選べる人たち、今までだったら営業する人を会社で囲わなければならなかったところが、自分で商材を選んで販売する人たちがこれからどんどん増えていくはずなので、副業で営業していくというのはフリーランス講座でも言っていますけれど主流になるはずなので、選考してこういう動きをされている方がこのゼミの中でいるというのはすごくうれしいと思っているところです。
まずは自分の目標値の達成シミュレーションを描く
今フリーランス講座のメンバーにも一番最初に何をやってもらっているかというと、改めてビジョン出しというか、自分が何でこれをやりたいのかみたいな整理と、あとは並行してKPIの設定なんです。前にもちょっとお話ししたのですが、自分のアクションというか行動を決める、営業活動をどういう風に動くのかを決めるというのは基本的にはKPIなんです。自分がどう目標値に向かって動いていくのか、というのが決まれば、おのずとそこでやるべきアクションが決まってくるので、そういった形で何をするかというのを整理するためにKPIの設定というのをやってもらっています。
今回ご質問いただいた方ですと、12月までに端末を50台売らなければならないというお話だったので、けっこう期間としては厳しいです。要は最終ゴールが12月までに50台なわけです。そう考えると1か月で16台、計算しやすいので20台にしましょう。20台を売らなければいけない、20台売るということは、これはけっこう商材の売り方、売りやすさみたいなところがあるかもしれませんが、20営業日を1か月だと考えたら、1日1台なんです。1日1台の営業というのは商材によってまちまちですが、けっこう難しいですよね。ましてや個人商店というか飲食店とか、そういったお店向けの販売なので、そもそも話を聞いてくれない人の方が圧倒的に多いので、一日1台営業するというのはけっこうハードルが高いかなというところだと思っています。
無理な数字ではないかなというところで、そこをどうやっていくかの話です。1日1台売るといったときは、基本的にシュミレーションをちゃんとたてましょうという話なわけです。12月までに50台、売れちゃえばいいのですが1日1台何とかする、営業するときに１日1台は何とか売らないと達成できないというイメージ感で動きましょうといったときに、営業日が減っちゃって10営業日だったら1日2台売らなきゃいけないとか、動きが決まるんです。なので私だったら一日1台売るためにどうするか、みたいな発想で営業を考えます。大目標みたいなところで営業を考えてしまうと、結局何をしなければいけないのかよくわからなくなってしまうので、今はシンプルに1日1台売るためにはどうするか、みたいな話なわけです。
KPIを達成させるために、どの営業手法が実現可能かつ効率的かを考える
1日1台売るためにどういう動きができるのか、まずはアプローチ先の確保をしなければいけない、アプローチ先の確保をしたらファーストアプローチです。飛び込みなのかテレアポなのか、メールなのかよくわからないですけど、ファーストアプローチして、この期間でいくとファーストアプローチをして、できたらここで受注です。通常の営業でいけば、種をまいて、育てて刈り取ってみたいな形で、よく花を育てる例の話をしますけど、種やり水やり肥料、育てて最後刈り取る、次の種を作っておくみたいな形で考えるんですけど、1日1台を今日から12月末までずっとやらなければならないという発想で考えると、これを全部セットで考えないとちょっと難しいですねみたいな感じになってしまうというイメージを持っています。
じゃあアプローチ先の確保をしてファーストアプローチ、受注をその場でとるみたいに考えると、一番シンプルな動きが飛び込みです。もしくはメールとかDMの直受注、申込書をその場で転送してもらうみたいな感じのアクションになるかなと思っています。
テレアポにアクションを分けちゃうと、ファーストアプローチと受注のアクションが電話して電話で終わればいいのですが、飲食だとちょっと厳しい印象を私は持っているので、1回会って話をしてくれとか、今回はタブレットなので見せて、みたいなケースになる可能性が高いと思うんです。なので会うことに時間を作るのではなく、アプローチ先を作って会ってクロージングするということも全部セットで考えるような営業の動きをしていかないとちょっと厳しいかなというのが今情報をいただいている中からKPIを私が設定すると、そういう発想で考えるかなと思います。
なので現状の動きからどういったやり方がベストなのか、みたいなところで、さっき飛び込み、テレアポを否定しましたけれど、目標が決まって、それを達成しなければいけないという時もベストなやり方が何かを考えると、ここに落ち着くのかなという感じがしています。ただ今回は副業ということで本業でやられている方たちがいるはずなので、本業でやっている人たちの営業の数字を見ておきたいですね。要は1日1台と言いましたけど、100件訪問100アプローチして受注が、正社員が、フルでこの仕事をやっている人たちが1受注でやっていますというなら、副業で一日1台はそもそも難しい可能性があるので、同じ動きをしてもダメなんです。なので今やっている人たちがどのような成果を出しているのか、というところを一番最初に確認すべきだと思っています。
転職した人とか、新卒で新しく営業を始める人ならみんな同じなのですが、基本的に今成果を出している人の動きをベースに自分の動きを組み立てるのがベストなので、まずやるべきは営業のシュミレーションを立てるということと合わせて、今成果を出している人が日々どういう動きをしているのか、というのを確認してもらえるといいかなと思います。
現状の動きと連動・連携できる部分がないかを整理する
後は、副業ということではあったので、現状の動きや既存の人脈から何か受注が取れないかとか、活動をつなげられないか、みたいなことも意識しながら設定してもらえるといいかなというところは思います。
検証タイミングを決めておく
後は1回決めるとけっこうやりっぱなしになってしまう、とにかく頑張るみたいな形で動いてしまいがちなことは多いのですが、私だったら10月末のファインディングで、この動きで本当に達成できるのか検証、その時間を先に決めておきます。このタイミングで成果が出なかったらそもそも撤退するとか、撤退ラインを決めておくことはすごく大事なことなので、絶対ラインとか検証ライン、そういった動き方をしてもらうことがすごく大事かな、ということを意識してもらえるといいかなと思います。
そもそも営業は何から手を付けるのかということで、シュミレーションをしっかり立てて、成果を出している動き、期待している人の動きを踏襲する、後は検証ライン、撤退ラインの期日とか、ラインとかをちゃんと決めておくことが営業をやるうえではすごく大事なことかなとお話しさせていただきました。
