今日のテーマ
テレアポトークを改善するならこれだけ必須
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポトーク改善で絶対改善すべき1つのことをテーマにお話ししていきたいと思っております。
アポ100という取り組みをリリースさせていただきます、というお話をさせてもらっています。トーク添削をちょこちょこ質問をいただくのですが、一番意識していることは他と違うことをいかに言うかです。
お客さんではなく、他が何を言っているか、と言うことを意識してリサーチしたり、調査をしたりします。商談のアドバイスや相談をもらったり質問をもらったときに、知り合いでこの業界で営業している人からどんな動きをしているか聞いたり、ネットでちょっと調べたりしてからアドバイスをさせてもらっているのですが、テレアポはみんなやっています。今新規開拓手法で一番取られている営業手法は、今なおテレアポ、飛び込みがトップ2なんです。WEBで広告を出すとか、問い合わせをもらうインバウンドの仕組みを作るなどいろいろやっている会社も増えていますが、新規開拓手法はテレアポ、飛び込みがダントツで1位です。お客さんの立場で考えると、今なお飛び込みでめちゃくちゃ電話がかかってくるということです。
自分の会社や個人で一日マックス151件電話がかかってくる
興味があったのでアンケートを取ってみました。自分の会社や個人で一日マックス何件電話がかかってきますか？151件でした。9時から18時勤務だとしたら、1時間当たり16件以上の電話がかかってくる、仕事ができないです。そんな中で、また同じような電話だと思ってしまったら当然聞く気になれない、イラっとする、早く切りたい気持ちになることは当たり前です。
またこの電話来た、またこの会社かよ、みたいな話だと、現状うちはもう満足しているから、と思っているわけです。そんな中で、テレアポで電話をするという手法を選んでいるわけなので、そのためでテレアポ戦略をしっかり考えましょうというのが前提でありつつも、当然トークの見直しをやっていかなければいけないわけです。
人と同じトークではアポが取れない
トークを変えていく、トーク改善をしていくときに意識していることは、私の場合でいけば、他といかに違う部分を作るかです。テレアポと言うのはよくある基本的なトークの流れはこんな感じだと思います。
「お世話になっております。URERUの笹田と申します。ご担当者様お願いできますでしょうか？」と受け付けの人に聞いて、受付の人からご用件は何ですか？と言われると、「ありがとうございます。用件なのですが、弊社で新しいサービスをリリースさせていただきまして、そのご案内でご連絡をさせていただきました。」というトークをします。
新しいサービスのご案内やうちの商材のご案内で連絡しました、みたいな形でいき、もうご案内とかけっこうなんで、と断られます。弊社では間に合っているので大丈夫ですとか、ありがとうございます。ご縁があればこちらからまたご連絡させていただきますと言われることがわかっているにもかかわらず、そういうトークをしてしまうので、相手側から嫌いになられてしまう、こちら側からすればアポが取れない結果になってしまうということです。結局はまたその話ですかとか、他でもう似たような話を聞いたことがあるので大丈夫ですとなってしまうトークを自分から仕掛けているわけです。
人と違うことをすれば目立つ
同じトークをみんながしてくれているということは勝機が見いだせます。同じことをしているから目立ちません。わかりやすいところでいけば、挨拶するときに朝の時間帯ならば普通におはようございます、というわけですが、その中で一人こんばんは、と言ったらどうしたあいつ？となります。これは大丈夫かい？と心配されているかもしれませんが、目立ちます。
テレアポと言うのは無数に電話がかかってきていて多い人は151件かかっています。同じトークでやろうとすればその電話で目立てというのはすごく難しいです。じゃあどういうことをすればいいかと言うと違うことをすればいいだけです。おはようございますの時間帯であえてこんばんはと言ってみるとか、そうすると海外から電話ををかけているの？と相手は考えてくれるわけです。
人間は違和感があったり不思議だと思う情報に対しては自分なりに何かしらの理由や想像を働かせてくれる生き物です。そうやってきっかけをいかに作るか、そのきっかけが一番テレアポには大事で、きっかけは他と違うことをして目立てる、意識が行くということです。意識が行く、興味が持てるということは、ここで何をやっているんだ？何を言っているんだろう？などなんでもいいです。そうすればそこから会話が生まれます。
テレアポでほとんどNGになっているのが、受付ブロックか不在です。受付で止まってしまったり不在だったり、留守電を残したり担当の人につないでくださいと言ったとしても折り返しは来ません。それは興味が持てないからです。留守電や電話でお願いするときも、何か違うぞと思ってもらえるフックをちゃんと作っておくことが大事で、それができて初めて相手側から折り返しが来たり、もう少し話を聞こうかと次のステップに進めます。
他と違うところを作ればテレアポに興味を持ってもらえる
テレアポに興味を持ってもらうためにはほかとちょっと違うところを作ることが非常に大事なので、ぜひトーク改善をするときにはほかが何を話しているかと言うところから自分が何を話すかを決めていただきたいと思っています。
私もトーク添削をするときに、まず基本的には自分がいかに何を話しているかではなう、他が何を言っているかから考えて、そこからトークを作っていくアドバイスをさせてもらっています。スポットでラインとかで相談のメールをいただきますが、業界の背景や商材がどういう内容か、把握しきれないとアドバイスしきれません。こうやってアドバイスをさせてもらって、今ありがたいことにアポ率10％ですとか、6月―9月を達成して10月ー12月の目標も、次の四半期の目標も残り50万円で目標が倍になりそうです、と言うことが起こったり、今テレアポを教えるようになりました、とか、うれしい相談もいただいているので、スポットでも十分に成立することがわかっているのですが、今回はアポ100件を取るということにコミットしてサポートしたいので、長いお付き合いができればとこんな取り組みをさせてもらっています。
とにかくテレアポでトーク改善するときはいかに自分が何を話すかではなく、他が何を話しているかと言うところからテレアポトーク改善を行っていただきたいと思います。ぜひトークを見直してアポをバンバンとっていただきたいと思いますので参考にしていただければうれしいです。
