今日のテーマ
限られたリストで同じ相手に複数回アプローチする時のアプローチ方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は限られたリストで同じ相手に複数回アプローチするときの切り口の作り方ということで、ちょっとタイトルが長いのですが、営業をしていく中で営業先が会社から指定されていて分配されていて、そこにしか電話をかけられない場合というのはどうしても同じ相手に何回も連絡を取らなきゃいけないっていう状況が起こってしまうのは営業で言うとあるあるなわけです。私がいた人材業界でいけば、すべての会社がアプローチの対象になるので、無数にとは言わないですけれどアプローチ先というのは複数あるんですが、商材によっては一定のお客さんにしか営業ができないとか、反響営業を取っていると、反響があった人にしか営業が出来ないということが当然起こってしまうので、その時はどうすればよいのかということが今日のご相談でございます。
営業しない電話をかければお客さんは出てくれる
考え方としては当然切り口を変えていくという中で、商材を変えるとか提案の資料を変えるとか、新しい商材が出来たときにご案内するとか、そういった形でアプローチをしていきたいのですが、限られたリストなので短期間で何回も電話しなければいけない状況が起こってしまうんです。その時に何をすべきかなんですが、営業しない電話をかけるべきなんです。どういうことかというと、たとえばお客さんから何か反響で問い合わせをいただいていて、それに対して最初は普通に問い合わせをいただいてありがとうございますと営業をかけると思うのですが、その時にクロージングできなかった時、見込み客としてお客さんが残るわけです。そのお客さんにまた連絡をさせていただくときに、先日ご紹介させていただいた商材なんですけど、みたいなことを何回も何回も繰り返していくと、お客さんからもういい加減にしてくれよと言われるのは当たり前なんです。必要なタイミングでこちらから声をかけるから放っておいてくれよと言われてしまうので、であればそう言われない電話をするべきっていうのが今回の発想、考え方です。
商材に関連する時事ネタなどの情報提供や事例を提供する
具体的にどういうことかというと、自分の扱っている商材に関連する時事ネタであったりニュースであったり実際のお客さんの声であったり事例であったり、みたいなことを情報提供という形で連絡をするんです。たとえばですけど「先日はお問い合わせいただいてありがとうございました。今回は全然別件なんですけど先日ニュースは見られましたか？」みたいなところからニュースの話を持っていくとか「今回は特別営業したいわけではないんですが、先日お問い合わせいただいた商材で、〇〇さんと近しい方が今回サービスを使ってもらうようになってこんな成果が出たので、もしタイミングが合えばぜひ使ってみてください。ぜひ参加いただきたいと思っています。」みたいな形で、今のは事例に合わせたようなトークです。なので情報提供であったり事例提供ですとか、後はたまにクロージングをかけにいくみたいなところで、ご検討のご状況はいかがですか？とか、そうやって相手とのコミュニケーションをとっていきながら提案を与えていく、情報を与えていく、その中でまたヒアリングをしていくんです。
いろいろ話をしながら家族の構成は？であったり会話が進んでいくと、先日ちょっとそのタイミングだとちょっと旅行に行っているんで、みたいなことを言われたのだとしたら、旅行いかがでした？みたいな話をするとか、そうやってコミュニケーションの回数を重ねることによって、相手からしても嫌な電話という風に思われないわけです。営業が何回も何回も何回もかけまくってくる営業の電話はもう嫌なので、着拒です。もう電話に出てくれなくなりますし、そもそもかけてもつながりませんという状況になってしまうのですが、なんか面白い話を持ってきてくれるなとか、情報を教えてくれるなとか、何かしら自分に役に立つ電話だと思ってもらえれば当然出てくれたり、折り返しで連絡もくれるんです。商材の切り口を変えるだけではなく、話すネタの切り口を変える、それが情報提供、事例提供という形で、営業というのは基本的に情報を与えることによってお客さんから必要性であったり営業の価値であったり、その人とコミュニケーションを取りたいという気持ちがはぐぐまれるので、ぜひまずは営業をしない電話、もちろん最後にぜひご検討よろしくお願いします、ぐらいはいいのですが、いかがですか？いかがですか？という電話ではなくて情報を与える切り口でコミュニケーションを取りながらどこかのタイミングでクロージングができるようにコミュニケーションをとっていただくのが大事かなと思います。
反響営業の形で問い合わせをいただいているお客さんということであれば、何かしら興味を持ってくれたから問い合わせをしているので、そこのお客さんのお金の問題とかいろいろありますが、コミュニケーションを取りながら最終的にやりたいという気持ちを育てるコミュニケーションをとってみてくださいというところが今日の話のテーマというか回答でございます。
限られたリストで複数回アプローチするのは大変だと思うのですが、何かしら情報を与えていく、何かしらメッセージを残していくという意識でお客さんとコミュニケーションをとっていただければいいんじゃないかというところでございました。
