今日のテーマ
商品力よりも人間力で売上が2倍になる！営業は全員必修好意の力
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はとにかく営業に考えてほしい好意の法則、ここについてお伝えしていきたいと思っています。好意というのは好きな意思というか気持ちです。なので行動の行為ではなくて、好きな気持ちの方の好意をしっかり持ってもらいましょうということが今日お伝えしたいテーマということでございます。
好かれて損をすることはない
これは影響力の武器という本にも書かれていて、有名な心理学のテクニックというか本質というか性質というところで紹介されているものなのですが、とにかく営業をやるにあたってビジネスをやるにあたって、コミュニケーションをとるにあたってもなんでもそうなのですが、好かれて損をすることがないということです。これは実際に証明されている影響力の武器でも書かれている内容で行くと、好きな人の意見はみんな聞いてくれるんです。なんですが嫌いな人の意見を聞いてくれないというところは、思い当たるところが皆さんあるんじゃないですかね。あー、あの人のことはなあ、みたいな人の意見だと結局自分のことを思って言っていないでしょうとか、結局あの上司は自分の打算的なことを考えて自分の得のために言っているんだろうなと変に解釈してしまうわけです。
好きな人だとこの人は私のために言っているんだという風に解釈が起こるので、好きな気持ちとか嫌いな気持ちとか、感情というのは事実をどう解釈するか、そのフィルターなわけです、その解釈って。その解釈をゆがめてしまうぐらいの影響があるということです。解釈というものをポジティブな方向にもっていくためには好かれていることが大事だと証明されているということでございます。
これは実際にそれを営業の側面で見たときに、好感度を商品への好感と、営業、その商品を売る人への好感と比較したときに、どちらの方が売る力が強いかというと人なんです、やっぱり。今のご時世というのは、何を買うかというよりもだれから買うかということがすごく重要だと証明されているので、とにかく好かれるということが大事なんだということを今日はまずお伝えできればなというところでした。
自分が好きだという気持ちをちゃんと伝える
じゃあどうやって好かれるかなんですけど、一番のポイントは好意の返報性と言われますけど、まずは自分が好きだという気持ちをちゃんと伝えているかどうか、なんです。営業とか商談の場で考えたときに、あなたのことを好きですというのは場面としておかしいと思うのですが、好きと言う気持ちは別に英語で言うとLOVEハートの方じゃなくてもLIKEのほうの好きでもいいわけです。それで普通ですよね。あなたのお役に立ちたい、とかあなたと仕事がしたいとか、そういう自分のポジティブな気持ちを伝えていくというのがまず大前提です。
なので自分が好きと言う気持ちを持っていなかったりとか、好きという気持ちを伝えていないにもかかわらず、相手に好きになってもらおうというのがお門違いなので、営業はあなたの役に立ちたい、あなたと仕事がしたい、あなたと一緒にいたいという気持ちをちゃんと言葉にして伝えていくということが大事ということです。
お客さんというのはいいものか悪いものかであったり、どの商材を選ぼうかなということはできるのですが、決断するということはお客さん、人にとって難しいわけです。決断することはストレスがかかるので、ストレスをすることは避けたいという人間心理が働くんですけど、それが最後に好きな人から好意を示している人からのお願いという形になれば、じゃああなたが言うんだったらやるよみたいなことが起こるので、ぜひ好意をしっかり伝えるということは意識いただきたいなというところでした。
相手を褒める
じゃあほかにどういうことがあるかというと、よく言われることでもあるんですけど一つは褒めることです。褒めるということは要はその人がやったことであったり、成果であったり取り組んできたことに対して認めるということにつながるわけです。人というのは基本的にほめられてうれしくない人はいないので、ほめられることによって自分の頑張り、努力を認めてもらった、要は人間というのは承認欲求があるので、認めてもらったという事実が、自分のことを好きだなと気持ちを持っていくことが出来るので、褒める、認めるということがすごく重要だというのが一つです。
共通点を見つける
次が共通点です。なんでもいいんです、共通点なんて。自分と近しい人なんだということさえ見つかればOKなので、例えばよくある話でスポーツが好きとか、食べ物が合うとか地元が一緒とか、そういった形で何かしらの共通点をコミュニケーションの中で探していくことが大事ということです。じゃあ共通点はどう探せばよいのかなんですけど、これは営業の中ではすごく大事なのですが、とにかく相手に話させることなんです。共通点を探すために質問をしていこうという形ではなくて、相手にたくさん話してもらうから共通点が何か見つかる、もしくはたくさん得た情報の中から切り取ることによって共通点が作れるとか、そういうものが見えてくるので共通点を見つけることが下手な人は何が下手くそかと言うと気付くのが悪いのではなくて、相手からもらう情報が少なすぎるというのが最大の要因というか問題点です。お客さんにたくさん話をさせるということはぜひ意識いただきたいなというところです。
お世辞を言う、賞賛する言葉をかける
さっきのほめるとも重なるのですが3つ目がお世辞でもいいんですがとにかく褒めましょう。お世辞を伝えましょうということです。これは影響力の武器でも証明されているのですが、お世辞でもいいということがわかっているんです。要は言われないよりはお世辞でも言ってもらったほうが相手はうれしいということが証明されているので、とにかく相手のことを称賛する言葉をかけましょう、というところでございます。
見た目を整える
最後が見た目の問題です。美女、イケメンだとやっぱり得なんです。要は人間は見た目がいい人に関しては勝手に自分の方からこの人は才能のある人だ、この人は親切な人だ、この人は誠実な人だ、この人は知性がある人だという風に思い込むんです。なので見た目を整えるということはすごく大事なことで、人間の顔なんて変えられないわけです。私も31年間この顔で生きていますけれど、変わらないです。成形しない限り、成形する気もないですけど。なのでビジュアル的な部分というのは顔だけじゃないわけです。服装であったり、身だしなみや髪形であったり、それこそ眉毛であったり、そういった変えられる工夫ができる部分、きれいにできる部分がたくさんあるわけです。体型とかもそうです。変えることができるわけです。なので身だしなみにちゃんと気を配るということも、実は相手に好かれるうえでは大事なことということです。好かれる人はどういう人かというと誠実な人であったり、話していて楽しい人であったり、才能があふれている人とか親切そうな人みたいな形になってくるので、見た目の影響はすごく大きいです。その点もちょっと意識をいただくと営業のしやすさというのは変わってくると思います。
さっきもお伝えしたんですけど、商品の魅力よりも人の魅力で買う、好意を持っているほうが買うということが証明されているので、ぜひお客さんに好かれるということはコミュニケーションの中でも意識いただきたいなということです。
嫌われない努力をする
ちょっと前半というかここまで好かれるということについてお伝えしてきたんですけど、嫌われない努力ということも是非忘れずにしていただきたいと思います。人間は一回嫌ってしまうと、一貫性、コミットメントの法則があるので、嫌いと決めつけた瞬間にずっと嫌いなんです、基本的には。それからリカバリーすることがなかなか難しいということもありますし、営業とお客さんの関係で行くと、一回嫌われてしまったら、もうあなたとは会いません、とアポをくれなくなっちゃうんです。学校や組織の中にいれば、いやでも毎回会うみたいなところがあれば、なんとか盛り返すチャンスがあるんですが、営業がいったん嫌われてしまうと盛り返す、立て直すチャンスということ自体がなくなってしまうので、ぜひ好かれる努力もそうなんですが、嫌われない工夫も意識いただいて、お客さんとコミュニケーションをとっていただきたいと思います。
ということで、今日は好意、ここについて解説をさせていただきました。
