【営業勉強会】頑張っているけど成果が出ない、進んで下がるを繰り返しているときにすることとは？

営業をしていく中で、いろいろ改善ポイントを見つけて改善しているのに、なかなかそれが成果に繋がらないことがあります。

一歩進んでは下がるを繰り返してしまっている時は、改めて何をするべきなのでしょうか。

進んで下がるを繰り返していてそこからなかなか抜け出せない。

そんなときに、自分は何をするべきなのか、どうすれば抜け出すことができるかについて考えました。

登場人物

　営業コンサルタント　ささだ

　Aさん

一つ改善すると、前できていたことができなくなってしまっている

　今一番に感じている課題はどこ？

　感じている課題としては発送からの商談率が下がっている点です。

　発送の目標は？2割ぐらい商談できていれば良いけど、現在は発想から商談が13％だからそこが低いということだよね。商談自体も長いんじゃないか、ということだよね？

　上司から指摘されたんですが、自分が主に電話をしているターゲットが50歳以上の人で、正直自分が説明をしなくても大体読めばわかるという人が多い中で、どうして順番通りにやらなければならないのか？とかこういう文言があると不適切な案内になってしまう。そういうことでビビりすぎたあまり、すごく縛られた営業をしてしまっているので、そこをもう少し柔軟に対応する必要があるのかな？

　上司の言うことを忘れて、自分が今一番感じている課題やボトルネックはどこ？一番足を引っ張っているところは？

　感じている課題は高ランクの発送ができないところですかね。

　高ランクの発送ができない理由は何だと思う？

　理由はいくつかあると思うんですが、一つはリストを回す中で一周目なら高ランク発送が送れていますが、2周め、3周目となると高ランクの発送ができていないところ・・・

　現状のいろいろフィードバックもらった中で、改善点が若干いつもぼやけちゃう。毎週自分が何を改善したのかを自分の中で振り返りをする。いま出てきた課題は多分先々月の課題と重なると思う。

発送数と発送の率問題は積み重ねがまだ整理できていないから、前は相談が少ないのは発送が少ないからだと発送一番に上げたけど、上がったら商談の率が落ちましたと改善方法を聞く。それがずっと行き来しちゃっている感じ。発送を上げたら商談が落ちて、商談を上げたら発送が落ちてというこのループから1ヶ月から2ヶ月ぐらい抜けていない。1回全部忘れて発送を上げるために自分がやったことと、商談の率を高めるために自分がやったことを、もう1回整理するといいな。

たぶん商談が長くて飽きられるというのは前に解決していると思うから、ルールに縛られてじゃない課題がたぶん出ているはず。今までやったことをちゃんと整理できていなくて、次の違うことをやろうとすると前できていたことができなくなっちゃっている気がする。今までのフィードバックを考えると、結局一緒だということが2ヶ月続いちゃっている感じがするから、ちょっとそこを整理しよう。

ずっとネックになっているのが発送数が足りないのか、商談の率が少ないか、ここ最近一緒。前も言ったとおり絞るとできる。発送数を上げようとしたら上げられるし、商談数を上げるとなったら商談数を上げられる。自力はついてきているけど、1つ上げようとするとどっちかを忘れてしまう悲劇が起きている。2歩進んで2歩戻るを繰り返して現在地に戻るという一番質の悪いすごろくをしちゃっているから、今までやったことをもう1回整理して両方やらなければいけない。発送を増やしに行くアクションと商談を増やすアクションを両方やるから次の課題に行ける感じだから、今自分でいろいろ考えすぎちゃって今までやってきたことを忘れがちになっているから、まずはそこの整理だな。これが1個目。

電話で関係構築のためには、必ず言うキラートークを見つけることが大切

2個めは関係性の構築の部分で、笑ったタイミングで笑っても伝わっていないかもしれない。電話営業の難しいところで、ははは・・・と笑っても笑っているかどうかはわからない。感情を伝えるのは言葉よりも表情や雰囲気だから、関係構築の場合、電話は何を言うかに投下したほうがいい。必ず素敵ですねと言うとか、褒め方とか・・・。

話を受け止めるときにオウム返しや相づちはやっているかやっていないか判断しづらい。意識して相槌しているのと意識しないで相槌をしているのとあまり変わっていないと思う。特に電話の場合、その差は相槌が5回増えているかどうかぐらいの差でしかないと思う。前よりはい！と言っているかどうかの違いでしかないから、お客様にはあまり伝わっていないと思う。

相槌も一緒でリアクションだから、対面で話している時はめっちゃ頷いて聞いているなとか、めっちゃメモを取っているなとか姿勢が見えるからいいけど、電話営業は難しくて、どれだけ営業を頑張っているかを言葉にしなくちゃならない。

好きな子に告白するときに言葉にしなきゃわからないよという話が起こる。対面でも起こるのに、電話ならめっちゃお前のことを思っていると思ったところで伝わらない。確実に。めっちゃお前のことを思っているとうなずいたとしても、その振動は電話では伝わらない。

だから言葉にしなくちゃだめ。関係構築のために自分が必ず言うキラートークを見つけてこないと、相手に、あなたことを好きなんです、あなたのことを理解していますということが伝わっていないから、そこを整理したほうがいい。