【営業ちゃんねる】提案が予算オーバーだった時の商談対処法

今日のテーマ

提案が予算オーバーだった時の商談対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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こちらの提案が予算オーバーだと分かった場合の会話、商談術ということで、営業をしているとありますよね。提案を進めていくと、提案＝ヒアリングでもあるので、ヒアリングってけっこう勘違いしがちなんですけど、質問することをヒアリングだと思っていると、営業の商談のタイミングというのは全部分けちゃうんです。

アイスブレイクして、ヒアリングして、提案して、クロージングして、という風に考えがちなんですけど、全部ヒアリングであり、全部提案であり、全部クロージングなので、変にこのタイミングは今ヒアリングフェーズだから、提案フェーズだから、みたいなことではなくて、会話を重ねる中でこういうのってありですよね？これは質問のようで提案している、気づかせるみたいなこともありますし、提案をする中で、今の課題感であればこういう形でサポートできると思うんですけれどいかがですか？みたいな提案をしながら相手の状況を確認する、これもヒアリングなので、営業においていて提案であろうがヒアリングであろうが、クロージングだろうがアイスブレイクだろうが全部がつながっているという話です。

そういう意識で商談を進めてほしいのですが、そのような中で、要はこっちが思っている金額と相手の金額感にずれがあったときにどうやって解決をしていくべきか、ということが問題になってくるということです。

高いか安いかの判断は、その金額で何を得られるかによって違ってくる

金額に対する考え方というのは、まず考えなければいけないところは、高いか安いかというところの判断なのですが、高いか安いか、100万円、これが高いか安いかと思ったときに高いと思った人もいれば安いと思う人もいるわけです。それは何で100万円が高いか安いかで判断するかというと、その陰にある、もしくはその前後にあるほかの人の提案が、例えばここが200万円だったとか、別の人の提案だったり今使っているお客さんが50万だからとかって、このコントラスト、比較なんです。なので相手が持っている比較材料、比較基準と比べたときに自分の提案が話す金額が高いか低いかというところになってくる、今回で行くとこの基準になるものというのが、例えば50万ぐらいでやりたいなあと思っていた時に、うちの提案が100万ですとなったら当然2倍なので高いと思われるのは当然と言えば当然です。

ただこの100万円を投資することによって何を得たいかなんです。例えばこの100万円を投資する、まず50万円を投資することによってたとえば売り上げを上げたいとなったときに100万円になりますよ、うちの研修は50万円を受けてもらえれば、わかりやすいところで言えば50万円の研修を受ける、50万円で研修をしたら売り上げを100万円にしたい、利益としては50万出したい、という話が分かるわけです。と考えたら、例えば100万円の研修をして、うちの研修を受けてもらったら売り上げが150万になりますよと言われたら、やりたいことの実現がここでできているわけです。

なので金額がいきなり高いからだめと判断するのではなく、そこのかけられる予算の中でなんでその金額なのかということをまずしっかり確認しなきゃいけないということです。いきなり相手の価格の基準というのを聞いたなかで、いきなりうちは100万円です、高いというのを、人間は一度高いと思ってしまうとそれで距離を置いてしまう、壁を作ってしまうことが非常に多いので、この予算の中でまずはあきらめるのではなくなんで50万という予算を組んでいるのか、もしくは分割で払えばそれはOKなのか、もしくは成果が出せればそれは50万円を超えてもいいのか、みたいなところとかを確認すべきということです。

提案が予算オーバーでも金額の根拠やそれによって得られるものを伝える

明確に財布で50万しかないですというケースの企業ももちろんあるのですけれども、とりあえず50万ぐらいかなあという風に判断しているケースがあったり、これぐらいだよねという思い込みの中で予算が決められているケースも多いんです。なので予算はこれぐらい、かけられるお金はこれぐらいと言われた時に怖気づいちゃだめで、なんでその金額設定にしているのか、その金額は使う金額から何を得たいのかというところから考えたうえで、それを踏まえたうえでうちのこの100万円で提案する金額の根拠であったり、そこから得られるものをちゃんと伝えてあげると、それだったら試してみようかなあみたいなことは当然起こりうるので、そこをしっかり確認する、ヒアリングをするという意識をもって金額交渉をしてもらいたいなと思います。

最終的に特にBtoBであればBtoCであれば個人の財布の事情とかで出せない金額というのがあるのですが、BtoBであればもちろん出せない金額の場合もありますがその分の見返りやキャッシュバックがある、利益が出せるというところの判断がつくのであれば、当然投資をしてくれる可能性はありうるのでぜひ自分の金額の妥当性プラスアルファで、要は相手が本当にやりたいことから是非提案をしていただきたいなというところでございます。

想定していた、こちらが提案する金額と相手側の金額というところのギャップが大きくあったとしても、その金額の根拠であったりそこから得たいものの理由というところを確認してもらえればまだまだ提案のチャンスはあるので、ぜひその意識で価格オーバーだった、予算オーバーだなあとなってしまったときでも、商談を続けていただいて、金額の妥当性、その金額から得られるもの、それっていうのはもともと予算より高かったとしても十分それは回収できる価値がありますよね、意味がありますよねっていうところの提案をしていただきたいなと思っております。

ということで、今日は提案が予算オーバーだったときの商談対処法ということで、あきらめるのではなくてその先の金額の根拠だったり理由というところをしっかり確認しながらコミュニケーションをとっていただければということでお話しさせていただきました。