今日のテーマ
営業が知っておくべき受注までにかかる5つのコスト
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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本日は営業コストについてお話ししたいと思っておりますが、今日のポイントは営業コストということで、営業にかかったコストなので普通に考えて動かれている方は多いと思うんですけれど、コストって色々なコストがかかっているんです。
営業コストも一概にいくらかかったというのは知ってもらうためのコストとかもそうですし、理解してもらうためのコスト、信じてもらうための、自分が言った提案とか約束に対しての信じてもらうためのコストであったり、サービスを申し込んだけれど使ってもらえないとか、成果報酬型のサービスとかだったら使ってもらえないと課金にならないので、ちゃんと使ってもらうためのコストとかもあります。
心理的なコスト、このお客さんは嫌だけれど受注をもらえるから、みたいなところで、お金じゃないんだけど自分の精神を削っているみたいなところも要はコストなんです。
資本経済はコストを安く、売上を高くすることで、利益を産む
なんで事業を運営する、営業は自分を個人事業主と思ってほしいんですけど、その時はいろんなコストをかけて利益を生み出す、資本経済というのは基本的に安く仕入れて高く売って利益を出す、というのがビジネスモデルというかモデルなんです。なんでこの発想で仕事をしていくと営業の効率化はどんどん進んでいくはずです。
知ってもらうコストを分解して考える
知ってもらうコスト、このコストというのをちゃんと分解していきましょうという話を今日はさせてもらいたくて、知ってもらうコストというのは同じものを売っていても高いという人もいれば安いという人もいるんです。例えば誰でも知っているような大手企業にいる場合で行くと、電話をかけた瞬間に知ってもらえているので、わざわざ0から説明する必要がない場合、これは知ってもらうためのコストはほぼ0です。大手だから大丈夫みたいな形で理解というか信じてもらうためのコストも安かったりします。
じゃあ大手で大企業で働いている営業は何に注力、コストをかけなければいけないのかというと、ちゃんとサービスを説明して理解してもらうためのコストであったり、ちゃんと使ってもらうためのフォローに時間やコストをかけましょうということです。コストというのはお金とか時間とか労力なので、まずそこにかける。
基本的にはリプレイスの発想でマーケットを作ったほうがコストはかからない
本当にドベンチャーで、名前も知られていない会社の場合でいくとそもそもまず知ってもらうためのコストというのに時間がかかったり、新しいサービスを作るとか、マーケットを作るみたいなところで行くと、知ってもらう、理解してもらうのに時間がかかっちゃうんです。本当にスタートアップでマーケットを作るみたいな発想ではなくやるのであればここはすごくコストがかかる部分なのでそれを踏まえたうえで事業計画を作らなければいけなかったり、けっこう失敗するスタートアップは自分でからマーケットを作ろうとしちゃうんですけど、基本的にはリプレイスの発想でマーケットを作っていったほうがコストはかからないです。
なので基本、5年間でほとんどの会社が倒産してしまうんです。よくありますけど、こういった自分の事業に対してどこにコストがかかっているのかというところと、コストに見合った売り上げがたつのかみたいなところはぜひ考えてもらいたいなと思っております。
冒頭で営業マン、営業ウーマン、自分自身を個人事業主と、事業主というのは自分の事業です。自分という事業を運営するにあたってはできるだけ安く理解してもらう、知ってもらう、信じてもらって使ってもらってかつ気持ち的負担も少ないみたいな状況でできるだけ高く売るみたいな発想でやっていくと、効率的に営業や事業は回るという発想になるので、ぜひ営業コストということを一つキーワードに自分の営業効率を上げていくために自分の営業とか商材とか、自分自身というのはどこにコストがかかっているのか、みたいなことをぜひ一度考えてほしいなと思っています。
このコストをしっかり整理しておくと、また営業の動きや効率化がどんどん進んでいくので、今日はちょっと営業コストの話をさせていただきました。引き続きご質問はどんどん受け付けておりますので、何かあればご質問、ご相談いただければと思っております。
