【営業勉強会】飛び込みの営業で客先を回るときに気をつけなければならないこととは？

飛び込みで、受付を突破することは簡単ではありません。

頑張って回っているのだけれど、受付を突破して担当者の名刺をもらうことがなかなかできないと悩んでいる営業マン、営業ウーマンもいらっしゃるでしょう。

飛び込みでお客さんのところに行くときに、どんなところに気をつけたほうが良いのでしょうか。

飛び込みで行く時に言うべきセリフや身なりなどについて話しました。

登場人物

　第三営業部部長　ささだ

　Aさん

「名刺交換いいですか？」と言うより「名刺交換をお願いします」のほうがいい

　自分の中でこれはできていると思うことは何？

　簡潔に受付の人に要件を伝えるところはできていると思います。

　一人で回っているの？

　一人で回っています。

　早いな。

　一日半だけ同行して、後は頑張って、という感じです。

　すごいね。今はどこのエリアを回っているの？

　一週間前は銀座を回っていて今日は八丁堀を回ってきました。

　たしかに企業はいっぱいあるね。

　「名刺交換よろしいですか？」というのは絶対言っています。受け取ってもらえなかったりしますが、それは絶対に言うようにしています。笹田さんの記事を見てこれは絶対に言わなければならないんだなと思って。

笹田さんのところにどこかの飛び込みが営業に来て、頑張っていますみたいなチラシを持ってきたけれど名刺をもらいに来なかったみたいな記事を見て・・・

　これにはもう1個ある。「名刺交換よろしいですか？」の確率が高い聞き方がある。なんだと思う？「名刺交換よろしいですか？」と絶対聞くということは間違いではないけれど、ヒントはクエスチョンマーク。

　クエスチョンマークはつけないということですか？

　そう、「名刺交換をお願いします。」がいい。「名刺交換いいですか？」と聞いてしまうと断れるけれど、「よろしいですか？」と言われたら「いや、ちょっと。」と言えちゃう。こちらが聞いているから言いやすい。でも「名刺交換お願いします。」と名刺を目の前に出されたら断りづらい。

「いま名刺がないので。」と言われても、「デスクとかにあるなら・・・」と言えるからこれは大事。基本的に飛び込み営業のスタンスはお願いしちゃだめ、質問してはだめで、OKの前提で話を進めていかなければだめ。「ご担当者様をご紹介願えますか？」ではなくて、「今日はすごく有益な情報を持ってきたので、ご担当者様お願いします。」と言う。「？」ではなく「。」でなければだめ。「！」で言い切らないとだめ。

「名刺交換よろしいでしょうか？」ではなくて「名刺交換お願いします。」と名刺を出して言う。名刺を出されて「名刺交換お願いします。」と言われたら、25歳の若い男の子が頑張って突然来て挨拶をして「名刺交換お願いします。」と言われたとき、断ったら罪悪感しか無い。飛び込みは特にそう。飛び込みはベテランよりも若手のほうが取れる。「名刺交換お願いします。」と名刺を出してきたのがおじちゃんだったら、「いやいや、あなたはベテランじゃないですか。」という気持ちにどうしてもなっちゃう。

まだAくんは若い子が頑張っているなというところが通用するから、できるだけ若く見える格好をしていったほうがいい。自分が新卒で言われたのは、普段、裸眼だと視力が悪いけど、新卒のときはメガネをかけて頭もボサボサで老けて見えるから上司からメガネをやめろと言われてメガネを取った。髪型も変えろと言われてモサモサだった頭をちゃんと切って、若い営業風にしたらやっぱり反応が変わった。受け入れられ方がぜんぜん違う。

新卒のときだったけれどメガネを掛けていると35歳の管理職みたいに見られちゃって「お子さん何人います？」と言われた。「いや、22歳です。」と言ったんだけれどそれぐらい見た目は大事。飛び込みの相手は情報を持っていないから、判断する材料が見ためしかない。突然来た輩でどこの企業のベテラン社員さんかどうかわからない。だから明るく元気にハキハキと若いフレッシュさをアピールするほうが一番飛び込みは反応がある。

それと聞かない。質問しない。飛び込みの段階ではまだヒアリングしようだなんて思っていないから、とにかく担当者の名刺をもらってくるのがミッションでしょう？担当者の名刺を10枚もらうことが目標だったら、「担当者をお願いします。」「名刺交換をお願いします」と最低10回は言わなければいけない。まず最低10回言えているかどうかというところ。量をこなせていて簡潔に伝えようとしていて、「名刺交換よろしいでしょうか？」と言えているかが名刺交換で一番大事なところだからファーストステップは完全にクリアしている。けれどより成果を出したいならば「よろしいでしょうか？」という疑問形で聞かないことと、今Aくんがどういう格好で八丁堀を飛び回っているかはわからないけれど、できるだけフレッシュに回ること。

　昨日、髪を切ったんです。

　それはすごく大事。