今日のテーマ
自身最高傑作のプレゼン・提案でも相手に刺さらない本当の理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は提案が刺さらない本当の理由ということをテーマにお伝えをしていきたいと思います。営業をやっていると商談があってプレゼンがあって、そこでお客さんに刺さる提案が出来たと自分では思っていてもなかなか受注にならないみたいなこととか、話していてもなんか相手の反応が良くないなとか、なんか伝わっていない気がするなみたいなことが起こるわけです。
なんでそれが起こってしまうのかということを今日は明らかにしたいと思っております。
相手のことを知るということとは？
ポイントとしては4つあります。1つ目はそもそも相手のことをちゃんとわかっていない、ということでどういうことかというと相手のことを知るということが何かということを先に整理していくと、まずは相手の言葉をうのみにしている時点で営業としてはアウトなんです。
というのはお客さんが悩みを言葉にして教えてくれた時に、これが本当に悩みなのかどうか、まだわかんないんです。お客さんが言っているから大丈夫ではないんです。お客さんが言っていたとしても、なんでその言葉が生まれたのか、出てきたのか、ということをちゃんと把握しておかないと、お客さんのことをちゃんとわかったとは言えないわけです。
あとはBtoBで例えばマーケティングであったりなんか事業を伸ばしていくみたいなときに、事業そのものを分かっていないまま営業している営業マンは多いんです。
例えばアプリをもっと伸ばしたい、マーケティングしたいといったときに、自分がそのアプリを使っていないのに営業とか提案ををしちゃっている人がいるわけです。商材によってはなかなか自分が体験するとか経験することは難しいケースもあるんですけど、それってお客さんの代わりにマーケティングをするということなので、その商材について深く知っていないといけないわけです。
そもそも相手のことをちゃんとわかっていない
深く知るために使うのが一番なので、自分が実際に使える商材なら使ってみるべきですし、使うことが難しいのであればそれを使った経験者、体験者に聞いてみる、届けたい相手に確認するみたいなところまでやらないと、やっぱりお客さんのことをちゃんと理解したとはならないです。
けっこう営業で勘違いしがちなのが、リサーチって何？というときにネットでちょっと情報を調べましたとか、お客さんにヒアリングしましたみたいな感じで終わっちゃうケースも営業とかマーケティングはその体験を売ることなので、自分自身が体験できること、経験できることがあれば先に経験しておく、ということがすごく大事ということです。そもそもちゃんと相手のことを理解できていないというのがポイントの1個目です。
相手の言ったことを鵜呑みにしている
ポイントの2個目が相手の言ったことをそのまま鵜呑みにしている、これはさっきお伝えした通りです。その言葉が生まれた背景や理由というところを分析して理解しておかないと、結局良い提案をお客さんが言った通りの内容を解決する提案をしたとしても、そもそもそれがやりたいことではなかったみたいなことが普通に起こりうるんです。
お客さんというのはお客さんというプロ顧客ではないので、たまたま何かそういうことに気付いたとか、そんなことをたまたま思ったタイミングで営業から連絡が来たからとか、ちょっと問い合わせて打ち合わせになったみたいなケースが良く起こるわけです。問題の本質はどこだったのかみたいなことをちゃんと整理して、そこに合わせて提案しないと、なんか言っていることはわかるんだけれどちょっと違うなみたいなことが起こっちゃうわけです。ただその言葉を鵜呑みにするのではなく、言葉の裏側まで入って考えていきましょうというところがポイントの2つ目です。
そもそも信頼関係が築けていない
3つ目はそもそも関係が出来ていないということです。信頼関係が築けていないタイミングでどんなに良い提案をしたとしても、この人うさん臭いよねとか、この人は売るために言っているんでしょう、みたいに思われちゃうので関係ありきということです。
話の内容がよくわからない
最後の4つ目は話の内容が良くわからないです。たとえ提案が内容が良かったとしても、例えば相手が専門用語とかを使わないで簡単な言葉を使っているときに、こちら側が営業の提案で専門用語やカタカナ言葉をわあわあ言っていたとしても、よくわからないからいいやとなっちゃうんです。営業というのは基本的に相手に会わせることが大前提で、営業に限らずコミュニケーションの前提です。なのでコーチングの手法の中で相手に会わせるフェイシングとかミラーリングとかがある、それは関係を作りやすいからです。関係が出来ていないという話を3つ目にさせてもらいましたが、つながるんですよね。相手にちゃんと伝わる話し方をしましょうということでした。
圧倒的に不足していることが相手のことを理解するための時間と努力
ぜひ提案が刺さらない理由というのはまずは圧倒的に不足していることが相手のことを理解するための時間と努力が足らなすぎるんです。
それが最近はインターネットが普及しました、ネットが使えるようになりました、という中で、ネットで調べて終わりみたいなケースは多いです。ただネットに転がっている情報なんてだれでもアクセスできるわけです。だれでもアクセスできる情報だけで提案するのが、世の中の多くの営業なわけです。
その一歩上を行くためには自分が今できること、経験できること、体験できること、足を動かして得られる情報、一次情報をいかに持つかということがすごく大事なことなんです。なんで自分しか持てなかったリ、他の人がちょっと簡単にアクセスできない情報に触れて、入ってみて、そこに対して自分がどう感じたのか、どう学んだのか、何を思ったのかを踏まえたうえで提案をしてあげることによって、はじめてお客さんに刺さる提案ができるので、ネットでリサーチしてよい提案が出来そうだとかお客さんに聞いたけどそれでOKみたいな形で満足するのではなく、一歩踏み込んだ情報収集をしておかないと、していかないと刺さる提案というのは難しくなってしまうので、ぜひその点を意識いただいて、これからの提案に取り組んでいただけると反応率がだいぶ上がってくるんじゃないかと思っております。
ということで今日は提案が刺さらない理由というところをお伝えさせていただきました。
