今日のテーマ
嫌わられる「検討します」の切り返しと喜ばれる「検討します」の対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは「検討します」と言われたときの正しい対処法についてお伝えしていきたいと思います。
営業している、商談をしているとたいていの場合が、一度検討させていただきます、特にBtoB、法人営業でいけば、その場で即決することはなかなか難しいと思います。もちろん社長さんであったり決裁権のある方と話をしていれば、じゃあすぐにお願いしますとなりやすいとは思うんですが、一方ここ最近でいけば、対面営業ですとか直接飛び込みをするみたいな営業も難しくなっている、オンラインで商談しなければいけないとなると、即決してもらえてもその場で印鑑を押してもらうまではできないんですよね。
なのでどうしてもその検討します、という言葉が出てきやすい状況下、環境下において、今営業は何をしなければいけないのか、この点についてお伝えをしていきたいなと思います。
営業がやってはいけないこと
まずはやってはいけないことからお伝えをします。多くの営業が、検討しますと言われたときに、あ、これはお客さんは逃げるのかな、これは契約を回避するために何かクロージングされることを避けるために何か逃げようとしているな、商談を終わりにしようとしているな、そう思うと焦るんですよ。
焦るとどんなことをするのか、今ご購入いただければこんな特典をつけさせていただきます。いま実はキャンペーン中でして、みたいな形で決断を急がせる、せかすようなコミュニケーションを後付けで提案し始める営業がいます。これですね、逆効果なんですよ。
要はそういったものを隠し持っていて、あとから出してくる、この人買わなそうだな、今決断してくれなそうだな、その時用の武器を残しておいたな、と思われて営業は正直信用を失うケースが多いです。だったらそれを先に言ってくれれば、それを踏まえたうえで検討できたのに、考えられたのに、最初からできるんだったら言ってくれよと思われるのは当たり前と言えば当たり前ですよね。
もちろん営業のテクニックとして戦略、戦術として、これを残しておこう、これを伝えないでちょっと何か困ったときに伝える、そういった場面はあると思います。ただこのキャンペーンであったり特典でみたいな、ことを言うのであれば、営業も一度持ち帰って、今回上司と相談させていただきました、ぜひ御社とお取引をさせていただきたいので、今回はこちらの金額なんですが、キャンペーン価格として少し割引させていただきます。そういった伝え方であれば、この営業はちゃんと私と取引をしたいがために考えてくれたんだな、という風に伝わり方をします。
ただ今のように、検討しますと言われた瞬間、慌てて、ああそうだったんですね、失礼いたしました。実は今キャンペーン中でして、みたいなことで焦ったような提案になってしまうと、この営業はただ買わせたいだけなんだ、出来たら高く売りたいからそういったものを言わなかったんだろう、そう思われてしまって、お客さんは離れてしまうというところです。
なので検討しますと言われて慌てて何か相手にとって良い情報を出そうとしても、それは逆効果になる可能性がある、ということをぜひ相手を見極めながらコミュニケーション、提案の仕方、内容を考えていただきたいと思います。
では何をするべきか、ということを考えていただきたいんですが、検討します、と言われたときに、お客さんのパターンとしては、2つあるということを考えていただきたいなと思います。
本当に検討してくれるパターン
1つは本当に検討してくれるパターンです。本当に検討するというのは誰かに相談をする、自分で情報を調べてみる、実際ちょっと寝かしてみて自分がどうするか考えてみたい、冷静になりたい、そういったお客さんがいます。これはポジティブに検討する、前向きに考えていただいているお客さんです。
検討しますと言って全くしてくれないパターン
一方で営業が嫌いなパターンというか、苦手なパターンというのは、検討しますと言って全く検討してくれないパターンです。実はやっぱりこっちの方が多いんですよね。要は検討しますね、と言われた後に、ああ、分かりました。ぜひご検討よろしくお願いします、と言ってそのあとどれぐらいの確率で連絡が来ますか、ということです。
検討するって言ってくれたから、きっとあのお客さんだったら商談の雰囲気も良かったし、折り返しの連絡をくれるはずだ、考えてくれたらお客さんから連絡をくれるはずだ、その言葉を信じてうまくいかなかった若手の営業の方多いんじゃないかなと思います。
検討します=逃げる、要は早くこの商談を終わりにする、このやり取りを終わりにしたいなという言葉になっているケースは多いんですね。なので営業において大事にしてほしいのは、検討しますということをNGと取るのではなくて、じゃあ営業としてこのお客さんの担当者として、この検討するというアクションをどうすれば前向きに進めてもらうか、まずは受注をするかしないかの前にちゃんと考えてもらうアクションが大事になる、ということです。
なので検討しますと言われたときに、英偉業が伝えなければいけないこと、一緒に考えなければいけないことは、何を検討するのか、どう検討するのか、誰と検討するのか、そういった部分をお客さんと一緒に考え方、検討の仕方を作っていただいて、その商談を終えていただきたいなと思います。
なので具体的な営業トークでいけば、
ご検討いただいてありがとうございます。ぜひご検討いただくにあたって必要な情報や資料をおまとめしてお渡ししたいと思っておりますので、もう少しだけいくつかご質問させていただいてもよろしいですか、
そういった形でぜひ相手にもう一度問いかけてみてください。そうすると本当に考えようと思っているのかが分かります。本当に考えようとしている人であれば、だれだれと相談します、とかこういった部分がちょっと気になるので競合他社との問い合わせ、商談も控えているので、話を聞いています。そういった形で具体的なアクションが出てくるはずです。
一方でその商談を終わりにしたいなという風なお客さんであれば、ちょっとまだ決めていないんで、そういった形で反応が出てくるはずですので、ぜひ本当に検討しようとしているのか、終わりにしようとしているのか、そういった見極めもしていただく質問にもなりますし、本当に検討いただけるお客様であれば、じゃあ何をするのか、自分に何ができるのか、プラスアルファでできることはないか、そういったことが探せると思います。
ぜひ検討しますという言葉をうのみにして終わりにするのではなく、かつ検討しますという言葉に変に敏感になりすぎて、後出しでキャンペーンであったりこういうことができますということを伝えるのではなくて、まずは検討いただけることに感謝をして、具体的にどう考えるのかを一緒に考える、もしくはお客さんが考えている、相手が考えていることを確認するコミュニケーションを挟んでいただきたいなと思います。
検討します、この言葉を言われてうれしい営業はもちろんいないと思いますが、正しくちゃんと相手の言葉を受け入れてください。営業がうまくいかないパターンの多くが相手の言葉に対して勝手に推測をしてこれはダメなパターンだなと思って慌ててしまうケースです。
後から何かわたわたして、何かをしてしまった方が悪い印象を与えてしまう可能性が高いので、ぜひあらためて検討しますと言っていただいたときには、一緒にどう検討していくのかを決めていく、考えていく、そんなプロセスに変えていただきたいと思いますので、ぜひ検討します、あわてず騒がず頑張っていただければと思います。良い商談を目指してください。本日は以上です。