今日のテーマ
営業の現場のヤバさがわかる！営業1年生100人に聞いたスキルアップした能力ランキング
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は新卒に聞いた100人のアンケート、営業職で身についたスキルランキングを発表したいと思います。独自でURERUが新卒1年目の方々に1年間営業をやってみて身についたスキルを聞いてきました。その結果発表とそこから見えてくる営業の闇をご紹介したいと思います。
第5位 計画性
第5位は計画性です。営業で大事というよりも仕事全般で計画的に仕事を進めることはすごく大事なことです。実際に計画的に仕事をこなす大切さを学びました、という回答がいくつかありました。
第4位 傾聴力
続いて第4位は傾聴力、ヒアリング力とも言います。営業をやっていると相手の話をしっかり聞くというところが大事になってきて、相手のニーズや要望を聞けるようになりましたというのが4番目に多かった身についたスキルでした。
第3位 自立心
第3位が自立心です。これが意外な言葉でした。営業をゴリゴリ頑張っている人達からするとこういう言葉が出てくるのかなと言うところで、自分の力で成果を勝ち取るという思想です。この言葉はすごく大事ですが、営業はプロセスがどうであれ結果を出していれば評価されるからです、というところに営業の闇を感じます。とにかくやればいい、とにかく成果を出せばいいと言われてしまっている結果、プロセスがどうであれ、正しい側面もありますが結果を出していれば評価される。逆に結果を出さないと評価をされない、見捨てられるという状況が現れた意義深い言葉だなというところでした。
番外編 得たモノが何もない
番外編として営業の闇を感じたところですが、得たモノが何もない。本来、自分が持っているモノがたまたま当てはまり結果が出ているだけ。成果が半年以上出なければ他に道を探したほうがいいです、というアンケートの結果もいただいております。何も身についていない。もともと持っている人脈や経験とかがハマっただけという感情を持っている、ということです。
営業をやっていると影響力を磨けと上司に言われると思いますが、そもそも影響力とは何だ、という話だと思います。こういう形で自分のやっていることを言語化して体系化できたりしない状況、そういった支援をしていない上司に当てはまってしまうと、結果が出ていても満足感や納得感が少なくてなってしまうのです。ちょっと悲しいなということで番外編としてあげさせていただきました。
第2位 精神力
第2位は精神力、これが営業を嫌いになる人を増やすわけです。現状、こういう風に感じさせてしまっている営業教育とはなんだ！という話です。「忍耐力を得ました。先輩に怒られる回数も多かったので理不尽なことでもとにかく耐えて、これが社会に出ることなんだということを学びました。」ということですが、それは違います。
確かに我慢しなければいけないことやお客さんから怒られたり上司に怒られたりもあると思います。無いとはいいませんが、理不尽と言ってしまっていますから自分が違うと思っている、自分の価値観や正義と違うことを無理やり納得しているみたいなことが本当に正しい忍耐力なのか、という話です。成果が出ないときにもう一歩頑張る、であればまだ納得できますが、理不尽なことを無理やり自分に納得させるという忍耐力は要らない、ということです。
そもそも組織の問題です。個人が会社や営業の現場の負を抱え込む事が良くないので、こういう会社がどんどんなくなっていけば良いなということで、第2位の忍耐力や我慢強さ、精神力が身につきました、という結果は悲しいなと思っています。
第1位 コミュ力
栄えある第1位、7割強がコミュ力を選んでいました。これはコミュニケーション能力です。営業をやっていれば当然たくさんの人と話して社内の人ともやり取りをしてメールや電話もしてという形で、とにかく人とコミュニケーションをとる事が多いので、当然身につける能力です。
「その人その人によって対応や話し方を変えないといけなかったので、コミュニケーションを円滑に進める技術を学べたと思います。」とか、「一番はコミュニケーション能力です。相手がどう考えどう行動しようとしているか見極める洞察力が身につきました。」という回答でした。
コミュニケーション能力を磨けましたということですが、コミュニケーション能力だとあげてくれた方の中で残念な勘違いがありました。媚びへつらい方、嘘のつき方、空気を読まない力、意見の押し通し方、凹まない強い精神力、ということでコミュニケーション能力を人を騙す力と捉えてしまっている営業一年生がたくさんいました。営業のコミュ力は言い方や見せ方で人を騙してでも受注を取ってこいと教わっているのでしょうが、違いますからね。
結局人を騙すというのは精神的な負担というのを営業が全部背負い込んでいるだけです。1年生のときは私もそうだったですが、最初は新しい経験や体験だったりするので、本当は正しいか正しくないかわからないまま駆け出して走っていることが多いです。なのでこういうことができちゃうのですが、負を背負い込んでいる状態なので途中でこれは間違っているなと気付くんです。そのときに一気に反動が来ちゃうので、そういうものはやめましょうということです。
営業のコミュ力は人を動かす力なので、騙して動かすではありません。正しく動かして、正しく相手を豊かにする、幸せにする、要は自分が不幸になってその結果誰かを幸せにするというのは営業ではありません。お客さんを幸せにすることによって正しく成果や対価をいただいてお互いにwinwinになることが営業のあるべき姿なので、人を騙すことを通して自分が売上を上げるのは、自分は豊かになって会社も豊かになるけれどお客さんを不幸にする、逆にお客さんの無理な要望などを無理に背負い込んで営業が不幸になる、これはどちらもあるべき姿ではありません。ビジネスは継続しないと意味がないので、そういった点では営業の仕事を改めて再定義してほしいなというところでした。
精神論が多すぎる
結果の振り返りですが、いろいろ見ましたが、一個一個完全に見たところ、とにかく精神論が多すぎる。これは答えてくれた子が悪いのではなく、そういうふうに育てている会社組織、営業の上司が悪いです。我慢や忍耐など気持ちの強さを学んだとか、とにかく量だとか、根性で頑張れと言われて我慢できるようになりましたとか、根性で乗り越えようとすることとか、間違った営業教育が若手を苦しめています。
スキルというのは言語化できて再現性があって同じ成果が得られますと言う状況が作れるようになって初めてスキルなので、気合や根性は一年目のときはなんとかできましたというのはたしかにそうで営業が量が大事というのは間違いではないですが、それをずっと同じようにやらせている事自体が問題です。成長するためにというところでいけばちゃんとスキルを身に着けていくことを言語化して身につけさせて、今度は後に部下に一年目の子たちが教えていくわけですから、その子達が負の連鎖を止めなければいけないので、とにかく営業は気合と根性だから訪問に行ってこい、みたいなことをいかにどこで食い止めるかです。
昔の先輩たちはそれで成果が出ていたので教えてくれていると思いますが、そんな時代じゃないです。時代じゃないという言い方もおかしいですが、ツールや色々なやり方が広がって増えている中で、昔みたいに道具がなかったからそうやるしかなかった状況でなくなったにもかかわらず、今そういったものを勉強しないでとにかく俺のときはこうだったみたいなことを教わってしまっているがために、今の若手の営業たちは苦しんでいるので、たしかに1年目頑張ってコミュニケーション能力が上がったとか計画性が身についたというのは素晴らしいことですが、今回のアンケート結果の言葉や内容を見ていくと、ちょっとそういう悲しい結果になってしまったなというところでした。本当に気合や根性論は、気合や根性が大事なときもありますし必要なのですが、それに依存しすぎた営業や組織体制はぜひ早く会社側の方で脱却してもらいたいなと思います。
ということで今日は新卒1年目100人に聞いた営業職で身についたスキルランキングでした。ぜひそういった間違った組織ではなく正しく成長できる営業組織であってほしいなと思っております。正しい現場に行けば営業は一番お客さんに近いビジネスの最前線にいる人達なので、アンテナが高くなったり本当にお客さんが何に悩んでいるかわかって、起業にも近いんです。自分でビジネスを起こすときに必要な能力やこれから会社をスケールさせていこうというときに大事な能力なのでぜひ営業をするときのスキルや経験を生かしていただきたいとおもいますので、ぜひ正しいスキル、正しい営業としての考え方を身に着けてもらいたいと思っております。
