【営業ちゃんねる】100%売れる営業トークはお客様が持っている

今日のテーマ

100%売れる営業トークはお客様が持っている
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は最強の営業トーク、これをテーマに考えていきたいと思っているのですが、しばらくは営業の最強シリーズ、最強のとは何かということを定義していきたいなと思っているのですが、今回は営業トークです。

売らない営業トークは最強

最強の営業トークと言われた時に何をどう考えますかということなのですが、けっこう営業トークと考えるとこれを言えば絶対売れるとかこのトークの流れは鉄板だ、みたいな形で考えがちなのですが、私が考える最強の営業トークとは何か、売らないです。売らない営業トークが最強だということです。

確実に買ってもらうための営業トークで何をするかというと、万人、だれに対しても絶対に売れるトーク、これは最強で最も強いトークだと思うのですが、そのトークというのは確実にこれだけを言っておけばいいとか、これを言えばいいじゃなくて、お客さんにこれを言わせようという風なところから逆算をして設計をしていったほうが、売れる営業トーク、最強の営業トークができるということです。

お客さん自身が自分で「これ必要だね」と言わせるトーク

なのでじゃあ何か具体的なお客さんに何を言わせればいいのか、お客さんに何を言ってもらえればいいのか、なんですが、お客さん自身にこれは必要だねと言ってもらったら勝ちなわけです。なので営業トークを考えていく、営業アプローチをしていくときに必要ですよねとか、これを買ったほうがいいですよねとか、買ってくださいみたいな形でお願いをしたりとか、納得させよう、説得させようとするというのが営業トークを考えるときに普通に考えれば考えるべき、考えているポイントだとは思うんですが、私が最強と定義するのであれば、お客さん自身が自分でこれは必要だねと言う風に言ってもらえるトークになっている流れというのを考えていったほうがよいかなというところでございます。

逆にお客さんがこれは必要だねとか、これを買ったほうがいいよねとかこれを使ったほうがいいよねと思って言ってもらえれば、買うじゃないですか、間違いなく。それを営業の段階で設計ができないかということです。

この考え方は、マーケティングだと普通に考えているわけです。例えば緊急性を訴求していくとか、問題点を提示していくとかであったり、問題点を提示した後に今度は想像させる、未来を想像させる、ベネフィットをイメージさせる、そういったことを通して自分で必要だっていう風に思わせる流れを作っていくというのがマーケティングで、例えばWebで販売するランディングページとか、そういった設計になっているわけですよね。なので営業が対面で話をする、電話でもそうなのですが、コミュニケーションをとるときというのは、なぜかそういう考え方にならないで何とか買わせようみたいな形で売り込んじゃうわけです。

ただ売り込むから買わないと心理的リアクタンス、よく私が言わせてもらっている心理学の一つなんですけれども要はすすめられたら、押し売られたら離れてしまう、要は人間は強制されたり自由を制約されることを極度に嫌う生き物なので、それをされたら離れていくわけです。であればあえて今日は最強と定義するのであれば、確実に買ってもらう営業トークとは何かというと、お客さん自身がこれは必要だね、これは大事だね、これは買ったほうがいいねと言ってもらえるトークを考えましょう。

ヒアリング=気づきを与えることが重要

ではその時の何をすべきかなんですが、基本的には全部ヒアリングに紐づいていくんですよね。ヒアリング=質問という定義ではなくて、ヒアリング=お客さんに気付きを与えていくということです。これが必要だということにお客さんが気づくということが大事なんです。ここで大事なことがヒアリングということです。

気づきを与えるためには「関係性」と「問い」が重要

気付きを与えるためには何が重要かなんですが、良い問いを与えるだけじゃダメなんです。良い質問だけではだめで、その手前の関係性があって初めて良質な問いがあって気付きが生まれるので、営業が売っていくため、お客さんに買ってもらうためにはまず大前提としては関係性の構築と良質な問いを作っていく、この2つを意識してコミュニケーションをとっていかないとなかなか売れないということです。

なので鉄板トークでこれを言っておけば絶対に売れるとか、これを言っておけば絶対にアポが取れるみたいなトークは正直ないです。というのはみんな悩んでいること、考えていること、身を置いている状況が違うので、それはそれで当然ですよねと言うことだと思うんです。なんですがお客さん自身が必要だと思っている、それをお客さんに言ってもらえるような設計を考えていけば、それが最強の営業トークと言うことです。

ちょっと逆説的な説明になってしまっているのかもしれないのですが、今営業をやっていてなかなか売れないなとか、ちょっとなかなかアポが取り切れていないなといったときには、けっこう自分の営業トークが説得してしまっていたり、押し売りや売込みになっているケースがすごく多いので、そうではなくてこれが必要だ、これは買ったほうがいい、これが欲しいという風にお客さんが自ら自分で言ってもらえるようにコミュニケーションをとってもらえればというところが今日お伝えしたい内容でございました。

営業をやっていくとけっこう話す割合と話を聞く割合はどちらかというと聞く割合を大きくしましょうということはみんな言っていると思うんです。でも聞く割合を多くするためには営業が話さないということが実はすごく重要なので、お客さんに話してもらうためにあえて黙るとか、間を作るとか、あえて考える時間、話す時間、お客さんが言葉を発せられる状況、環境を整えてあげて、たくさん話してあげるんです。人間というのは自分で納得したことでないと行動が起きない。営業活動のゴールの契約をいただくというのは、お客さんが行動を起こして初めて生まれる成果なので、ぜひその点を意識してお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいと思います。

今回は最強の営業トークをテーマにお話しさせていただいたのですが、お客さんに必要だとお客さんの言葉で、お客さんの口から言ってもらう、そこをぜひ意識いただいて営業トークを考えていただきたいというところが今日お伝えしたい内容でございました。ということで今日は最強の営業トーク、こちらをテーマにお伝えさせていただきましたが、ぜひこれを言えばいいのではなくて、お客さんに何を言えば自分の扱っている商材を買ってもらえるか、ということを考えていただいて、是非アプローチを組み立てていただければということでございました。

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