今日のテーマ
決めてくれない、答えを出してくれない相手への営業アプローチ戦術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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決めてくれない相手の営業アプローチ戦術をテーマにお話ししていきたいと思います。
脳は混乱・長考・無関心では決断をしない
人間の脳から考えていくと、基本的に決断をしない生き物なんです。基本的に面倒くさがり屋が本質なので、極力新しいことや決断することを避けた生き物であるということです。
特に脳が決断をしない状況、状態は混乱しているとき、長く考えているとき、無関心な時、混乱、長考、無関心の3つがあるとき人は決断しない傾向が強いということが科学的に証明されています。営業側がアプローチするときにどう考えればいいか、混乱、長考、無関心の3つをいかに避けるかがすごく大事です。頭の中が混乱していたり、情報が多すぎたり整理できていなくて長く考えているとき、興味や関心が持てない時は考えてくれない、決断をしてくれないので、決断をしてくれないということは発注がもらえない、受注にならないということです。
情報を視覚化して整理して情報を伝える
発注をするという決断をしてもらうために混乱、長考、無関心をいかに解消するコミュニケーションをいかにとっていくかが大事になります。なので混乱、長考、無関心を避けるために4つの動き方ですが1つは情報を視覚化して整理して伝えましょう。
営業をやっていく中で口頭だけで情報を伝えきろうという方は結構多いのですが、情報をその場で受け取ってすぐ決められるかと言うとそこはすごく難しいです。自分の頭の中で整理して、内容を理解して、そこから決めるという形になるので、視覚化されていない情報は相手側からすれば混乱しやすく、かつ自分で情報を分解して解釈していかなければいけないので時間がかかってしまいます。そうなると今答えを出そうとはなりづらくなってしまうので、最初から視覚化して情報を伝えていくことが大事になります。
情報を一言で整理する
2個目が情報を一言で整理して伝えてあげましょうということで、いろいろ仮に話をしたとしても、一言でいうとこういうことをお伝えしたかったんですといろいろお話しさせていただきましたが、お伝えしたいポイントは1つだけでこれだけは覚えておいてください見たいな形で、情報を色々伝えたとしても最終的に一言でこれだという風に伝えてあげると相手側もなるほどね、じゃあそれだったらお願いしようかなと言う結論が出しやすくなります。
before/Afterのイメージを伝える
次に無関心と言うところからいくと変化するイメージが持てていないということなので、ビジュアル化するとか一言で伝えるとかは重なるところであるのですが、before/afterのイメージは伝えましょう。あなたが今どういう状態でどういう風になれるのか、イメージさせるというところが3つ目のポイントになります。
強く「おすすめです」「使ってください」とプッシュする
最後は混乱、長考、無関心から脱するためには自分で決めることを避けたい生き物なので、営業が代わりに決めてあげるということです。営業のスタンスはいかに売るかではなく、一緒に買うというスタンスで行けば、わたしは〇〇さんだったらこういう風に使ってこういう風に成果を出しますという形で、背中を押してあげるということがすごく大事です。
お客さんが決めやすいタイミングは〇〇さんが強く勧めてくれたからとか、笹田君が一生懸命言ってくれたから、で決める人が多いのは、考えることをそこで終わりにして、最後に言ってくれた、説得してくれた、背中を押してくれたからやる、と決める人は多いです。服とかを選ぶときもそうで、どうしようかなと言うときに最後に店員さんがお似合いです、おすすめですよと言ったときにじゃあ買おうかな見たいな形になっているのも、混乱、長考、無関心から脱しているタイミングです。
店員さんや営業の言葉が背中を押してくれたからということなので、営業はいかにもお客さんのためにいかがですか？最後のご判断をお願いしますと投げる場合がけっこう多いと思いますが、それがやらないという判断を導いてしまっている可能性も高いので、最後に強い言葉で背中を押していただきたいなと思います。人間の脳は混乱、長考、無関心の状態だと決断しないので、そうならないように視覚化する、一言で伝える、before/afterのイメージを伝える、最後に強く背中を押してあげるの4つを意識していただきたくことで成約率は上がっていきますので、ぜひ意識いただければと思っております。
