【営業ちゃんねる】ご挨拶アポでアポが取れない2つの理由

今日のテーマ

挨拶アポでアポが取れない2つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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ご挨拶電話の可否について考えていきたいと思います。ツイッターで質問を募ったらいただいたご質問で、テレアポで困っているのはどのようにお客さんに挨拶していくか、ということでした。

内容としては「今、個人事業主で中小企業を相手にテレアポをしていて、資産運用のご案内をさせていただいておりまして、資料だけでもお送りさせていただきたくお電話させていただきました、というトークをしているのですが、資料だけならとなってしまってなかなか進みません。その中で上司から担当地区になりましたので直接ご挨拶させていただきたいと電話をしたほうが良いと言われたので、そう言ったら何の挨拶?と言われて切り返しができなくて悩んでいます。この解決策をどうしましょう?」ということでご質問いただいています。

聞き飽きたテレアポトークはそれだけで電話を切りたくなる

「ご挨拶をさせてください」というテレアポはけっこう多いです。「ご挨拶をさせてください」「一度名刺交換させてください」「資料をお持ちさせてください」という形で、聞いたことがあるトークだと思いますが、聞いたことがあるということは多くの営業が言いまくっているということなので、これが良くないです。

普通に考えて他の人が言っていたことをまた聞きたいと思うかと言うと、聞きたくないです。しかもいろいろな営業が同じようなトークで話をしていると考えると、電話を受けた人や担当者はその言葉を聞き飽きているので、「また来た、テレアポ」「また営業の電話かよ」という気持ちを作ってしまっているのはお客さんではなくて営業のその言葉だということです。

みんなが同じご挨拶をさせてくださいというトークをしているので、もういいやとなってしまうわけです。もううんざりしてしまっているわけです。しかも自分の商材や業界だけではなく、他の業界の業種の営業も同じトークをしていると考えると、中身ではなくその言葉を聞いた瞬間に電話を切ろうとなってしまっているのは当然です。

挨拶アポが取れるのは会うこと自体にメリットを感じている人だけ

挨拶をさせてくださいというトークの電話は、挨拶を目的に会う人はすでに会うことのメリットを感じている人だけです。「はじめまして、会いましょう。」と言われても「なんであなたにあいさつしてもらわなければいけないの?」と言う話になるのは当然といえば当然です。

出会うこと自体に価値を持っている、例えば知り合いでこの人と話すと楽しくなれるよなあとか、笑顔になれるよなあとか、今までお付き合いもあるからという形で、もともと関係があった場合であれば、「挨拶をさせてください」というトークは効果的です。「担当が変わりました」「エリアが変わりました」「ちょっと出世したので新しい名刺をお渡しさせてください」みたいなことはもともとやり取りがあったからこそ成立するトークです。

挨拶に関してメリットを感じてくれている人、挨拶させてくださいという言葉に対してメリットを感じてくれる人は会うこと自体に価値を感じてくれる人なので、もともと関係性があるか、ちょっと有名人かどちらかです。あの人に会えるのだったらいいなと思ってもらえるなら、挨拶させてくださいでいいです。

例えば私がテレビに出まくっている、新聞に出まくっていて、本当に著名人としてちやほやされている人だったら、笹田さんが?ということになりますが、普通に私を含めて営業をやっている方々が「はじめまして、ご挨拶をさせてください。」と言っても、あなた誰ですか?と思っているわけです。ましてやこのご時世で怪しまれている、資産運用などお金や資産の商材について不信感を持っている人は非常に多いので、そういう場合に会ってくださいというのは警戒心を高めてしまうのでやめたほうがいいです。

他の営業が言っていない話を聞くことのメリットを伝える

では何をお伝えすればいいのかは、今お話したことがヒントなのですが、まず同じことを言われたらうんざりしているということが1つ目、もう1つは挨拶させてもらうことに対してメリットを感じていない、ということなので、言うべきことは他の営業が言っていないメリットがある話をしましょうということです。

例えば、「資産運用の話でご挨拶させてください」というのがなかなかうまくいっていないのは、資産運用やお金の話は相手側が警戒している可能性が高いので、逆を返せば怪しいものには関わりたくないというニーズをお客さん側が持っているということです。

例えば私はテレアポトークを作ったときは、「弊社は資産運用の会社なのですが、最近非常に怪しい案件が増えておりまして、本日は怪しい資産運用の見分け方をご紹介させていただきたいなとお電話させていただきました。ご担当の方はいらっしゃるでしょうか?」という形で言えば、資産運用の会社が怪しい資産運用の会社を選ばないご案内をするなんて、普通はあまりありいません。私もあまり聞いたことがありません。そういうふうに他がやっていないことややっていないトークの準備をして、そこの反応を見ながらトークを改善していきましょうということです。

このトークがベストかどうかはわかりませんが、テレアポのコールを重ねていった中でどれぐらいの反応率が上がるのか、下がるのか、違っていたら違うことを考えていけばいいので、お客さん側がもう少し話を聞いてもいいな、ガチャ切りしないでもう少し話を聞いてみようという気持ちになっているかどうか、検証しながらトークの改善を重ねていきましょう。

今トークで悩んでいて、とりあえずご挨拶アポは私はやらないです。というのは同じことをやっている営業があまりにも多すぎるのと、お客さん側からすれば会う価値やメリットを感じてもらえる可能性が非常に低いので、そうであれば電話をするメリットや価値を、怪しい資産運用の商材を選ばない方法をお伝えします、みたいな形で、その話だけは聞きたいなということができればOKなので、そういったところからトークを組み立てていただくと、少しテレアポの質や率が上がってくるんじゃないかということで、ご紹介させていただきました。

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