アポを獲得するためにはどう動けばよいか、と思ったときに交流会を利用しようと考える方もいらっしゃるでしょう。
たしかに、交流会では名刺交換などもしますから、アポにつなげることも可能です。
でもそれだけで契約につなげることはできるのでしょうか？
交流会でアポを獲得しようというときはどういうことに気をつけるべきか、について考えました。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Sさん
交流会で名刺交換し、お客さん同士をつないでを売ってアポを獲得する
近々の問題でアポをどう獲得するか、今、対策としてSさんが動いていることはありますか。
アポに関しては交流会で名刺交換しながら「今こういう事をやっています。」と言ったりしますが、今意識的に動いているのはお客さん同士をつなげるとことです。ぼくには直近で中古の車を売買するような車の買い取りの営業募集の求人をもらったお客さんがいるんです。ちょうど車を売りたいという別のお客さんがいたので、それをつなげようみたいな。
お客さんのお客さんを紹介するみたいな？
恩を売って、求人はSさんだよね、というのを意識的に。求人は出した後にお客さんが取れればお客さんになると思うんですが、今の時代、winに行くのは難しいです。けっこう採用しても妥協が多かったりするので、ちょっと別のやり口でwinがないかなと思ってそれを思いついたと言うか。要は求人以外でいろいろな営業をしているみたいなやつです。実はこういう仕事もやっているんです、という話をアポに盛り込んでいます。
それは面白いですね。
求人はニーズありきだと思うので、求人や採用が出たときに、そう言えばSさんはそこで話をしてくれたから話を聞こうかみたいな。
なるほど。今後のアクションは非常に大事なので継続して続けていただきたいのと、ちょっと気をつけていただきたいのが、お客さん同士の関係が強くなりすぎるとネガティブのときに波及しかねないというリスクがあるので、ちょっと対策が必要な回数が出てくるかもしれない。
波及ですか？
ネガティブな話のほうが広がりやすい。なのでSさんは目の敵にされやすいと思うんです。●●がだめだったよねというときに●●がだめじゃなくて、あいつがやったみたいな。恩を売っておいたとしても、一旦悪い関係になっちゃうと悪い話はSさんのつながりのあると話しがちなんです。小さいコミュニティを紹介版として作ったとき、文句を言う先として共通の敵を作りやすくなってSさんが悪者になりやすい。1社がたまたま失敗したのに、お客さんがそこで5社ぐらいつながっていたら、全落ちするリスクがないとも限らないので。
連鎖するということですよね。
そういう不穏な動きとか、お客さんの仲が良すぎるとき、ちょっとそういうときはフォローやケアを重点的にやったほうがいいかな。
交流会では主催者に名前と顔を売ろう
交流会はやり続けるしかないのかなと思いますが、初回でアポを取るなら簡単だと思うんですが、そこから契約につなげるのは時期的なものやタイミング、相手のモチベーションによるなというのがあって・・・
交流会が一番効果を発揮できるのは主催者とつながることです。主催者は参加者のリストを持っているから、どんな悩みを持って誰が来ているのかは把握しています。だから主催者に恩を売っておくと、あの人これを持っていたよと教えてくれるケースが出てくる。
交流会で参加者同士交流を取るのはもちろんありますが、それはたまたまテーブルが一緒だった人が悩みを抱えていたという運命的な出会いを期待するしかないので、量を増やさないと確率を増やせません。要はHUBになっている人を握っておけば参加者のことを熟知しているので、Sさんこんなことをやっていたよねという感じでその場でつないでもらえたり、紹介してもらえたりもできると思います。その場にいる人にコンタクトをとるということはもちろん大事ですが、主催者に名前と顔を売ることを先に優先しておいたほうがいい。
ちなみに主催者側に恩を売るというのはどんな恩を売ったほうがいいですか？例えば効果的な恩の売り方は？
まずは恩を売るよりも名前と顔を認識してもらうことが大事なので、まずは継続的に参加するとか、個別にアポを取って話をするとかです。わたしがよくやっていたのは個別でアポをとってもらって、素敵なことをやっているのでお話を聞かせてくださいという感じで仲良くなる。けっこう手伝いに行っちゃうほうが効果が高いです。受付とかお手伝いしましょうか、なんかお手伝いすることないですか、と。
一番はシェアをすることですね。ツイッターとかで拡散しておきましたとか、言う必要はないですけど、会の主催者は、サポートします、お手伝いしますという感じで入るといいです。実際の場の運営みたいなところにコストを投下したくないので、無料でお手伝させてくださいと個別でコミュニケーションをとると話しやすくなる。集客か運営みたいなところでやっていくのが一番いいと思います。友だちを連れてきましたもありです。友だちを連れてきたなら、「今回知り合いを連れてきたのでちょっとご挨拶させてください。」と主催者のところに友人、知人を連れて行って紹介しています。連れてきた人の紹介をして示すということでも全然ありだと思います。
営業のリストづくりでいくと人が集まるところに行くことが非常に大事ですが、そこの根幹を握っている人にコンタクトをとるのが一番深い情報が取りやすいです。集まっているところに行くと母数は担保できますが、情報はうわべのケースが多い。求人サイトを見て求人でスタートするなら、人や企業が集まっているところから情報を得ているので母数は集められます。でもネット上にあふれているみんなが知っている情報なのでアプローチの精度としては上げづらいです。
求人情報サイトの運営責任者とコミュニケーションがとれるとしたら、情報を開示できるのか問題はありますが、そこの会社が・・・みたいなところは話していると出てくる。それは主催者側とか運営元だからこそ持っている情報を引き出しやすくなる。媒体みたいな感じだと契約問題が出てきますが、個別の情報はあくまでも紹介ベースという形で引き出しやすくなるので、動いてみてもいいかなという気がします。
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