【営業勉強会】テレアポではどこまで粘る？どうやったら上司を連れてきてもらえる？

営業をしていると、どこまでやったらいいか迷うことがあります。

1度で諦めてしまうのは早いかも知れないけれど、何度もしつこく言っても嫌がられるだけ・・・何度まで頑張るべきなのでしょう？

また契約するには決済者に話をしなければいけないけれど、アポで決済者である上司を連れてきてもらうにはどうしたら良い？

テレアポで気をつけること、また決済者を連れてきてもらうためにできることを考えました。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　Sさん

テレアポでは2回までは粘ってみるべき

　テレアポですが、求人のテレアポはお客さんは断るベースで受ける可能性が高くて、だいたいが断り文句で切ろうとしますが、ああ言えばこう言う話法でアポをとったほうがよいのか、ちょうどよかったみたいなタイミングの良いアポを取るか、どちらが精度的にいいですか？もちろん後者のほうが良いと思いますが、どうなのでしょうか？

　どこまでやるかは、永遠にやり続けられる話だとも思うんです。5回、10回やって、それで会ったときに仲良く会話できるかというと、ほぼ成り立たないと思うので私であれば2回ぐらいです。お断りを頂いても、「だいたいのお客さんからそういうお話をいただくのでもう少しちょっとお話させてください。」みたいな感じでもう1回粘る。今時期じゃないんだよね、と言われたら、そうですよね、この時期は転職される方も少ないと思うので時期ではないとは思うんですが、これからの準備とか施策づくりのために家の商材のことだけ知ってほしいと思っています。という感じで2回目。

いやあ、でも忙しくて・・・こうなったら永遠に続くじゃないですか。2回やっても嫌だとか話を聞かないとなるともうないです。今のタイミングでまだ会うモチベーションが作れていないのであれば改めたほうがいいと思います。

　基本2回までは粘ると思っておいたほうがいいですね。

　基本的にはSさんがおっしゃったとおり切る前提で話をしているので、考えていないです。どう断るかを考えているので、そうでなくて商材とか新しい求人ツールについて考えてもらうというところを2回粘って、考えてくれないなら今考える気は本当にないので無理だと思います。

担当者がやる気になったら一緒に上司を説得する方法を考える

　先月うまくいったのが決済社のアポからの契約が多かったです。自分は担当からの契約が少なくて担当からの契約を取る＝次に決済者を連れてくるアポを取るか、稟議を通しやすくする提案をする。稟議を通すためには数字を具体的に書いてロジカル的な資料を持って稟議に出してもらうことだと思いますが、手っ取り早いのは決済者を連れてきてもらうことだと思います。決済者を連れてきてもらう、この人を連れて行こうと思わせる何か方法はありますか？

　まずそもそもの話で担当者がやりたいと思っているかがキーです。実務は担当者なので担当者自信が本気でやろうと思っていなければ仕事が増えるだけなので上司を呼んできてもやらないと思うんです。現場目線、担当者目線でまず担当者が心底やりたいと思っているかどうか問題が一番です。それができているとすれば私は上司を共通の敵にします。基本的に仲良くなりやすいのは同じ敵を一緒に倒しに行くときなので、担当者が本気でやりたいです。上司をどう説得すればいいですかとなったときに、上司を一緒に説得しに行く、上司をどういい黙らすかという話になるので、そうすると上司の同行はさせやすい。

　まずは担当者と一緒に同行しましょうという関係まで持っていかなければいけないんですね。

　までいかないと話自体が進まないです。担当ベースでいったときに、もしかすると提案がずれているかもしれないです。担当は目標の数値を課せられているときももちろんありますが、実務的な部分でやらなければならないことが増えるから効果はありそうでもやらないということは全然起こり得るので、あなたはこんなに楽になりますよみたいな話もちゃんと言っておいたほうがいいです。

　結果の部分だけでなく実務的な部分も楽になるよみたいな。

　確かに採用できることはわかったけれど仕事が増えるから嫌だみたいなことは起こりえるので。担当ベースでは論理的に考えていなくて感情で動くことも多い。その感情の部分にフォーカスしてあげてもちろん成果が出ます。プラスアルファであなたの困っていることや悩みも解決に繋がりますという話をした上で、そこが見切れて一緒にやろうとなったら一緒に倒しましょうになる。まずは担当者がその提案に対してどれだけ魅力を感じてくれているか、担当者の目線で提案してあげることが大切だと思います。

　担当者がやりたいと思っているかどうかは率直に聞いたほうがいいですか。どう思いました？やりたいと思いました？みたいな感じで。

　率直に聞いたほうがいいです。Sさんがお客さんとして応対したときに、今お話を聞いていただいてSさん自身はぶっちゃけやりたいと思いますか？ということです。これでやりたいと言ってくれないと無理なので。

　やりたいと思ったら連れてきてくれる？

　そこまではいかないです。どう上司に提案してもらえるか上司をどう連れてきてもらうかはその後のフローで一緒に考えなければならないので、共通の敵として上司をどう倒しましょうかというところに話を持っていくとか、「担当者のAさんを絶対に楽にさせてあげたいと思ったのでなんとか稟議を通してもらいたいと思いますが、稟議で見られるポイントとか、この人の意見で決定が決まるとか、ありますか？」というところでコミュニケーションを取って稟議の通し方を相談していく。

そこまでいくと私が一緒に1回打ち合わせしたほうがいいですねという感じで話をすれば出てきてもらえると思います。上司を連れてくるアポイントはいろんな選択肢がある中の一個から、それをやったほうがいいですねとなって初めて連れてくるものなので、じゃあ来週の打ち合わせで上司を連れてきてくださいね、は～いとなることはほぼありません。

提案書をうちで作りますとか、稟議を書いておきますねとか今日をお渡しした資料で上司にはここを伝えてくださいねとか、いろいろ上申や稟議に出す方法はある。「今いろいろ話をしていてわかったんですけど、これはお伝えいただくのは大変だと思いますし、上司から突っ込まれたら難しいと思ったので、私代わりに話をしましょうか？」として、では来週の打ち合わせに上司を連れてきてくださいね、と言うのがスムーズな流れです。いろいろな方法はあるけれど、来週上司と打ち合わせをしたほうがまるっとうまく進みそうだからお願いしますとという感じに話をつなげたいです。