今日のテーマ
メール営業の実践方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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メール営業の進め方についてご質問をいただいておりますので、お答えさせていただきたいと思います。
ご質問いただいた内容がメール営業で実践している送付先リストの入手方法とターゲットの設定方法を教えてくださいということでご質問をいただいておりますので、お答えしていきたいと思います。
既存のお客さんを整理して似た人にアプローチする
順番としてはターゲットを決めて、そこに合わせて送付先のリストを作っていくみたいな形になるので、まずターゲットの設定方法を、お伝えしていきたいなと思います。ターゲットの選定方法は営業代行の動き方でいくと、既存のお客さんがどこなのか、ということをけっこう丁寧にヒアリングして確認するようにしています。要はなんでかというと、同じ状況の人であれば、同じ悩みを抱えているはずだからです。
なので例えばおなかがすいている人だとわかりづらいのですが、例えばおなかがすいている人でカレーを売りたいとするじゃないですか。カレーを売りたいので買ってくれる人、カレーを売りたいときにどういう人に売ればいいのかというときに、想像で例えばおなかがすいている人とか例えばこのエリアの人とか、そういう風に考えてしまうとニーズとずれてしまう可能性が非常に高いです。なんでそもそも買ってくれた人はどういう人なのか、ということを最初に整理していくと、その人と似ている人にアプローチしていけばいいわけです。
なのでカレーを買ってくれた、過去に買ってくれた人はどういう人か、というのを考えたときに、例えば暑い場所の人だったとか、この時期のほうが多く買ってくれたとか、何かそういう傾向地をしっかり確認していくと、ターゲットになるお客さんは決まってくるので、ターゲットの選定方法というのは基本的には既存のお客さんがどういう人なのか、それに似た人たちはどういう条件なのかということを考えるようにしております。
それを法人で考えたときに、企業規模とか、従業員の数であったり業界であったり、担当者がどういう人なのかとか、そういったところから選定をしていって、リストの入手方法につながるのですが、そういう人たちはどういうところに集まっているんだろうという発想で動きます。なので例えば求人サイトにのっかっている、求人サイトはセグメントがうまくきくので、私の場合だったらリクナビとかマイナビとかをリストの入手元にするケースが多いのですが、リクナビとかマイナビを使ってソートをかけて、例えば業界とか企業規模とか創業年数とか、そういうところでフィルターをかけて、そこで合致した企業を直近で行けばクラウドワークスとかで、ここをリスト化してください、エクセルでまとめてくださいみたいな形でリスト作りをするようにしています。そこでメールアドレスであったり問い合わせフォームのURLとかを入手して、そこに個別にメールを送るみたいな形でメール営業を回すことが多いです。
ターゲットを選定したものをリストにまとめてアプローチする
ターゲットの選定でまとめると、既存のお客さんの分析をして、似たような人というのはどういう傾向があるのかというところをピックアップする、それがターゲットの選定で、ターゲットとして決めた人たちはどこに集まっているのか、さっき例でお伝えしたリクナビやマイナビのような新卒の求人サイトであったり、展示会のようなイベントに出ているとか、そういったところを決めて、確認をして、そこに出ているところをクラウドワークス等でリストにまとめてもらう、みたいな形で行うことが多いというところがいただいた質問の回答でございます。
メール営業をするにあたってリストをどう集めるかはけっこう大事なポイントなので、工数がかからない形でそういう動きをするのがベストかな、と思っています。広告に予算をかけられるのであれば、フェイスブック広告を出すとか、リスティングに出稿するとかそういった形で問い合わせを増やすみたいな形もあるのですが、獲得単価、メールリストは取得するのに1万、2万は普通にかかってしまうので、やっぱり営業個人で行くとやりやすい方法ではないのかなと思うので、コストを抑えた考え方で行くと、そういった動き方が一つ効率的かつ経済的な動きかなと思っておりますというところでございます。
メール営業の進め方についてご質問をいただいたのでお答えさせていただきました。またご質問いただければと思いますので、こちらのコメント欄に届けていただければと思います。