今日のテーマ
今の時代の飛び込み営業を成功させる2つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は飛び込み営業で問い合わせをもらう方法についてお話していきたいと思います。
飛び込み営業の目的は問い合わせを獲得するため
飛び込みをやっていてなかなかその場で受注をもらったり案件をもらうことはなかなか難しいと思います。でもなんのために飛び込みをやっているのか、という話ですが、お客さんとの関係を築いたり、自分のことを知ってもらって困ったときに声をかけてもらうためです。
にもかかわらず、ほとんどの飛び込み営業をやっている人が問い合わせをもらうためのアクションを取っていない、ということがありますので、飛び込み営業をしていてお客さんが困ったときに声をかけてもらう2つのポイントについて今日はお話していきたいと思います。
飛び込み営業を成功させるためにはとにかくすぐ帰ることが大事
1つ目はとにかくさっさと帰ることです。営業は話せたタイミングで話しすぎです。全部話をしちゃっているのでお客さん側からすれば改めて話を聞くまでもないという状況が圧倒的に多いです。
お客さんが意思決定をしてそこにお願いしようかなという気持ちが起きるのは、タイミングなんです。ちょうど買い換えようかなとか、なにかやろうかなと思っていた時に営業が来てくれたからそこでお願いしちゃったということも多いわけで、実はその手前で、困ったときに、あああの人がいたなと思いだしてもらえる状況を作っておけば営業としては飛び込み営業の成果が十分に出ています。
困ったときに顔を思い出してもらうアクションをする、そのためにやらなければならないことは、1回目のタイミングで話せたときに話しすぎないこと、全部話してしまわないことです。全部話をしてお客さん側がわかりましたと言っても、本当はわかっていません。わかっていないし覚えてもいないですがその場で聞いたつもりになってしまっているので、その場で聞こうという気持ちにならないです。
そういう状況をいかに作らないかを考えたときに、飛び込み営業のときはできるだけすぐに、即帰ったほうがいいです。全部を話さない。一個だけでいいので覚えてもらうタイミングを作ってすぐに帰る、ということを意識していただきたいということが1つ目のポイントです。飛び込み営業でダラダラ長話をしてしまっている場合は、問い合わせを自分から作りづらくしているんだということを意識していただきたいと思います。
飛び込み営業を成功させるためには思い出すトリガー作りが大事
2つ目はすぐ帰ってもどんな状況で自分に連絡をしてほしいかということを意識しておかなければいけません。なのでこういうときには私にご連絡くださいという、こういうときというのをお客さん側にしっかり伝えておくべきですよということです。
例えばバイトするならタウンワークとか、結婚するならゼクシーとか、これは全部リクルートですが、これはうまいです。なんとかだったらこれというキャッチコピーを作っているのですが、～だったらうちの商材、営業で困ったら笹田、みたいな状況です。営業で悩みを抱えたら笹田、みたいなことをお客さん側で覚えておいてほしいんです。
これもちょっと抽象度が高いですので「飛び込み営業で10件訪問して1件も商談につながらなかったら私にご連絡ください。」とかのほうがいいです。イメージしやすいからです。
ゼクシーでもプロポーズされたらゼクシー、プロポーズというのはイメージしやすいです。トリガーと言うか、どういう状況が起こったら自分のことを思い出してほしいのかを伝えておくことが2つ目のポイントです。そういう状況になったときにしっかり話を聞けば、このとき言っていたことはこういうことだったんだとお客さんがちゃんと聞いてくれます。
営業のやりがちなミスは自分が話したい時に自分が話したいことを話すこと
ほとんどの営業マンがお客さんが聞きたいときに話をしていません。自分が話したい時に自分の話したいことを話すのでちゃんと聞いてもらえないです。
しかしプロポーズされたらゼクシーのタイミングでは、プロポーズされたタイミングでは、結婚式をどうしようとか、家族への挨拶をどうしようという悩みが出てきます。そのときにゼクシーに書いてあったなということを覚えておいてもらえれば、見ますよね。それをゼクシーではなくて私にご連絡くださいという状況を作っておけば、その連絡が来たときであればこちらの話は全部しっかりと聞いてくれますし、逆に○○の専門家と思ってもらえているので、受注になる確率も上がります。
なので飛び込み営業では早く帰ることを意識しなければいけないというのが1つ目のポイントで、早く帰ることと合わせてどんなときに自分のことを思い出してほしいのか、○○だったら私にご連絡くださいということをしっかり伝えておく。
○○だったらというのは営業で困ったらという抽象度が高いものでももちろんいいですが、もっと明確に商材が決まっているなら、さっきお話したように「飛び込み営業で10件訪問しても1件も商談につながらなかったら私にご相談ください。」とか、採用系のツールとかであれば「エントリーが100件もあるのに説明会に5人来なかったら私にご相談ください。」みたいな形で数字を使うと相手のイメージはより持ちやすくなるので、○○だったら思い出してくださいね、とすぐ帰ることを飛び込み営業ではぜひ意識していただきたいと思いますので、飛び込み営業の絶対やってほしい2つのポイントについて、お話させていただきました。
