今日のテーマ
テレアポが怖い・嫌という気持ちの本質的理由と2つの解決策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポが怖いというご相談をいただいたのでお答えしていこうと思うんですが、先に言っておきますが普通ですからね。テレアポが怖いって。当たり前で全く知らない人とか見知らぬ人にいきなり電話をかけて、しかも自分に会ってくださいという電話、普通に考えて断りますよね。
成果が出ないことがやりたくないからテレアポは怖いし嫌になるものである
なので基本的に断られることが怖いんです。テレアポが怖かったり、電話が嫌になってしまうという場合でいくと。嫌になってしまうとは怖いとはまた別なんですけど、共通しているのは成果が出ないことをやりたくない、テレアポにおける成果が出ないということは、基本的に全部お断りをされるということなので、同じなんですよね。
なのでテレアポ＝断られる、それがいやだとかこわいという気持ちを生んでしまっているという話なので、言っちゃうと、テレアポでアポ率が100％だったらみんな電話をかけたがるに決まっています。ただ基本的には圧倒的に断られる回数が多いので、テレアポが嫌になったり怖くなってしまうというのは普通の気持ちなんです。普通にテレアポをやっている場合というのは、断られに行っていて、一定数、数％の断らない、断られない人を見つけたいがためのアプローチなので、難しいですよね。要は厄介なんです。
なので、普通なので、テレアポが怖いとかテレアポがいやだなとか、という気持ちは。ただ今テレアポ営業でテレアポを電話で営業している人もテレアポをしなくていいのだったらしたくないと思う人の方が圧倒的に多いので、それは大前提として置いておいていただいて、その考え方は捨てなくていいというか、その気持ちを無理に押し殺すのは無理だと思っていただいたほうが、建設的に話ができるかなと思います。
解決策1 テレアポをやめる
じゃあどうするのというところをもう少し整理していきたいのですが、どうするのかという考え方でいけば、考え方は2つあります。1つはテレアポをやめちゃうことなんです。
テレアポが怖い、いやだと思ったときに、テレアポに変わるアポの獲得手段があれば、別にテレアポに依存する必要はないんです。それが例えばSNSでマーケティングをするとか、メール営業してみるとか、テレアポじゃなくて飛び込みのほうが自分に向いていますだったら飛び込みでもいいんですけど、要はテレアポが嫌だという状況の中でテレアポにこだわらなければいけない理由が本当にあるのかどうかというところがポイントの1個目です。
もちろんアポイントを取る手段が他になくて、テレアポが一番取れるんだよねと言うことであればそれは続けるしかないです。営業として成果が求められるポジション、役割なので、そこを成果が出ないけれどテレアポをやめたい、というところが、ちょっと言葉は悪いかもしれないですけれど、ただのわがままになっちゃうので、テレアポというのはアポとついているアポイントの獲得手段でしかないんです。それがたまたま電話を使っているというだけなので、他のツールを使って、さっきのメールを使う、SNSを使う、他のツールを使うことによってアポイントが取れるのであれば、それはそれで全然OKですよね、という話です。
なのでテレアポにまず依存する必要があるのかというところがまず1つ目、この1つ目というところで話をしたんですが、その考え方を見たときに例えば1週間で10アポ必要な時に全部をテレアポに頼っているからきついというケースもあるわけです。なので7件はテレアポで頑張るから3件はほかの手段で頑張ろう、その割合を少しずつ増やしていくでもいいと思うので、まずテレアポじゃなきゃいけないのか、すべてのアポイントを電話からとらなければいけないのか、というところが考えるべきポイントです。
解決策2 アプローチを複数回に分ける
ポイントの2個目に関してはテレアポをやっぱりしなければいけない、その時にどうすればテレアポの負担、負荷が減らせるのかという話なのですが、要はテレアポ一回の電話で全部を完結しようとしすぎなんです。もっと言っちゃえば1回の電話のみでやろうとするから断られることがあるわけなので、例えばアプローチを複数回に分けてみるとか、1回目の電話でアンケートを取る、アンケートを取らせてもらったお客さんに対して2回目の電話で商材の案内をする、そこではアポイントを取らない、アンケート、商材説明、3回目の電話で先日ご説明させていただいた商材なんですけど、やっぱりどうしても御社にお使いいただきたいと思って一度でいいのでご説明の機会をいただけますか？みたいな形でいけば、ハードルがどんどん下がっているんです。
いきなり会ってくれと言ったときに、ナンパと一緒ですからね。いきなり私に会ってくださいと言っても、いやいや、だれかわからない人には会いませんとなっちゃうんですけど、アンケートに答えてくださいだったら答えてくれるかもしれない、そのほうが断られる確率を減らせるかもしれないです。アンケートに答えてくれた人に対して、先日はアンケートにお答えいただきましてありがとうございました、という電話だったら出てくれる確率は当然高いわけです。それに対してちょっとお役に立てる情報だったんでお持ちしました、ならばちゃんと聞いてくれる確率も高くなるわけです。
なので自分から断られに行くようなアプローチをするから断られるので、断られないアプローチをしていけばいいわけです。なんでアポを取りたいとなったときには基本的にもう今日今電話をかけて会ってください、いいよと言ってもらうことが理想なのですが、それが出来ないというか確率として低いのであれば、最初からそうしない方法を考えればいいわけです。なんでいきなり電話をかけてアポを下さい、では断られるんだからアポを下さいと言わないアプローチが出来ないかという風に考えていく。もしくは電話だけだったら厳しいのであれば、先にメールを送るとか、資料を送るとか、DMを送るとか、先に情報提供してからアプローチをする、そうすれば断られる確率が落とせるということです。
なので断られない方法というのを一個ずつ積み上げていきながら最終的にはアポになっているという状況でもOKなんですよ。一回のアポで完結させるということを考えれば時間がかかるのは間違いないです。ただ一回のアプローチで完結させようとして最終的に成果が出ていないのであれば、複数回に分けてアプローチしたほうが当然最終的には成果が出ているはずなので、ぜひ断られない方法を考えるということも意識いただけるといいんじゃないかと思います。
テレアポは断られるから辛いんです。なので断られるやり方をそもそもテレアポはしないという方法であったり、テレアポをするにしてもコミュニケーションの取り方を複数回に分けたり、手段を使うみたいなところで改善できるケースが非常に多いので、ぜひテレアポが怖いなとかテレアポが嫌だなと思っている方は、二つの切り口、やらない、もしくはやるにあたっても既存の方法からちょっと違う方法で複数回のコミュニケーションで考える、ということを意識いただけると少しテレアポの気持ちというのが楽になるんじゃないかなと思いますので是非参考に取り組み方を考えていただければと思います。
ということで今日はテレアポが怖い、いやだという気持ちに対してどういう風に解決してけば良いのかということについて解説させていただきました。
