今日のテーマ
新卒採用の営業、どう動けば良い?
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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新卒採用の営業戦略をテーマにお話ししていきたいと思っております。新卒採用をされている方がいるのですが、実際に自分の年間目標をどうやって達成していけばいいか、ご質問をいただいたのでお答えしていきたいと思います。
目標や戦略を立てるときは数字を分解して考える
ざっくり言うと単価500万円の商材で新卒採用のイベントで2500万円売らなければいけない、ぶっちゃけきついと思います。目標や戦略を立てるときは数字を分解してからです。2500万円と聞くとなんとかなるかも、というのは商材によっては起こりうります。超高単価の商材でいけば一発で2000万円とかあります。一本何か高いものが売れてしまえば終わる世界の話でもあるのですが、定価が50万円と言うことであれば42件受注が必要です。
こういう新卒採用のイベントは、どういう学生がいるのか、イベントの内容ではこういうことをやっています、みたいなことはもちろん伝えるのですが、なかなか差別化は伝えづらいです。どこが違うのか、こういうところが違いますと言って他社のほうが安いとかに依存してしまいがちで、結局採用できるか否かはイベントの内容や集めた学生の質より採用担当者のレベルに依存してしまう部分が非常に大きいです。単価50万円で何とか売れるというところも、結局値引きをしなければいけなくて30万、40万になってしまうことも起こると思います。そうなると42件でよかった受注が、50件、60件となってくるわけです。
一回のイベントで6社のマッチングベントと言うことで、もうこれは無理です。ちょっと値引きをしてしまったら、年間で100社の受注を取ってこなければいけなくて、その商材やイベント、顧客のフォローまでやらなければならないことを考えると、30万円になってしまってやり切るのは正直無理です。30万ですと70社に売らなければいけないので、顧客フォローとか、このイベントはタイミング勝負なので、そういう意味で採用活動をやっていたとしても、イベントを実施できる時期が決まっていたり、相手側がイベントに参加した時期に偏りがあるために、単発50万で売っていくということは正直無理だというのが感覚です。
顧客単価を上げる方法を考える
ならば何をすればいいの?というときは顧客単価を上げていくしかありません。50万円で42社だということは倍にしたらどうなのか、単価100万だったら21社でいいわけです。年間21社の受注と言うことは月間で2件ずつの受注ででOKです。時期商売なので月ごとは厳しいと思いますが、その手前で仕組んでおくとか、過去のクライアントから定期受注をもらうということが作れていけば、毎年ごとのイベントは季節要因が大きくても安定して毎年案件がもらえる可能性も出てくるので、その点をしっかり狙っていきましょう。
なのでまず考えなければいけないことは、まず顧客単価を上げましょうです。顧客単価を一番上げやすい人は誰なのか、元々取引をしていた人です。元々取引をしていて成果が出たからもう少し下さいという話がベストなわけなので、まずはそういうお客さんがいるかいないかを把握する。既存のお客さんや過去に取引がをしていたお客さんから再受注、金額を乗せた形で受注がもらえないかがまず一番最初に営業がやらなければならないところです。
イベントのセット売り
そのうえでやらなければならないことは、新規で何件受注が必要かを分解しましょう。例えば既存のお客さんで600万円受注が取れます、ということは残り1500万でいいわけです。1500万で単価100万まで引き上げることが出来れば15社でいいわけです。15社の受注をどうとってくるのかと思ったときに、顧客単価を上げる方法は何かというとまずはイベントのセット売りです。一本いくらと言う話が出たときに、一回のイベントが50万円、2回だったら80万、3回だったら120万と言う形で値引きをしてあげるけれどイベントに複数回出てもらうことで顧客単価は上がっている状況が作れます。
コンサルティングをつける
2つ目はコンサルティングをサービスの中で盛り込んじゃいます。結局採用できないところでは意味がないので、採用ができるようにたまたまうちでは学生とのコネクションやネットワークがあるのでそれを使って支援しますよ、とアプローチしていくことによって、コンサルティングサービスを付随してつけてしまいます。それをできるかできないかは別として、そういった形で単価を上げていく施策ができてきます。
採用成果が見込めるのであれば成果報酬サービスを始める
もう1個は成功報酬にしてしまって成功報酬で1人採用できたら80万円、100万にしてしまうという方法もあります。リスクをこちらがかぶっている分だけ相手は成果が出たら高くお金を払ってくださいねと言うのが当然普通のアプローチなので、そういう風に単価を上げる施策を考えましょう。100万から200万を自分の会社に落としてくれる、使ってくれるお客さんを見つけることが大事になります。
正直50万のイベントといってもそれより安い会社はあります。学生レベルやイベント内容の差別化は難しいので、単発の営業には限界があります。なので繰り返し使ってくれてもっと高いお金を落としてくれるお客さんをまず整理して、そこを取りこぼさないようにするということが一番最初にやらなければならないことです。
過去顧客、既存のお客さん、過去でいったん取引が止まっちゃっているお客さん、そういうところにアプローチしましょうというのが一番最初で、そのうえでそういったお客さんに対して顧客単価を上げるアプローチする、かつ新規の営業でそれだけのお金が払える企業さんにアプローチすることが大事になるかなと言うことです。
今セミナー営業やメールで反応が良かったお客さんにアプローチしているということではあったのですが、そこまでの予算がしっかり確保できるお客さんかどうか、そこから整理をしてもらったほうがいいかなと思います。そのうえで自社として何ができるのか、自分として何ができるのか、自社でできることと自分でできることを分けてもいいわけです。
自社としてはイベントの運営ができます、イベント集客ができます、マッチングイベントができます、これは会社のリソースを使ってサービスを作っていくものです。プラスアルファで自分にしかできないものを売ったっていいわけです。それが会社のお金になってしまうことが腑に落ちないですが、自分にしかできない、自分にだけできるということが自分の存在です。それを使ってコンサルティングに付随させることによって採用イベントの成功角度も上がるしコンサルティング料ももらえるし、みたいなことができるということです。
単価を上げる施策を考えていただくことが必要かなということが私が質問をいただいて感じたところです。ちょっと簡単な戦略まで行きませんが、まず考え方としてそういう動きを取るかなというところで解説させていただきました。