今日のテーマ
売れるメール営業アプローチ4種類
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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メール営業の送信アプローチ4種類ということで、昨日ミーティングでちょうどここにホワイトボードがあるんですけど、営業メールをどんなパターンで送れるかみたいな話をしたのでちょっとご紹介しようと思っています。
ブログにもまとめたので、これもあとでやっていこうと思いますが、メール営業は私が営業代行を複数社回すために編み出したというか、元々ご縁がありまして、一番最初にメール営業を始めたのは新卒で入った会社でやったんです。1年目、2年目の半年たってからです。何とかお客さんに継続してアプローチできる方法はないかなあみたいなことを思ったときに、当時メールの一斉配信ソフトのことなんて全然知らなかったので、毎週土曜日に出社して一日8時間300社ぐらいにメールを送ったので、毎週テンプレートで文章を通ってメールを送る、大変でした。
当時はめちゃくちゃアナログ人間だったので、ITの技術や仕組みは全然知らないんです。なので人力でメールを送っていた、人力なんでミスもあるわけです。本文を作ったら、後は社名と名前を直して送るをやっていたのですが、たまに間違えますよね。メールアドレスと担当者名が間違っていたみたいな感じで、これ私じゃないんですけど、みたいなことがあったり、送った後に気付いて、ああすみません、みたいな形でなかなかの事件になりかねないようなこと、毎週毎週メールを送っていたので、お客さん側も、まあまああるよね、みたいな形でやさしく受け入れてくれたのが今は良い思い出です。
メール営業アプローチ1「単発」
当時はメルマガみたいな形で、笹だよりという形でメールを送っていたんですけれども、メール営業の種類と言うのはよくあるのが単発でセミナーに参加しませんかとか、LP送ってお問い合わせくださいみたいな感じが多いですよね。
単発のメールというのは飛び込み営業やテレアポと一緒なので、お客さんと関係が出来ていない状況で、いきなり行動を促すメールが送られてきても、いやいや、みたいな感じになってしまう、タイミングが合わないと、なかなかそのメールにアクションを取りづらいというところですね。よくあるパターンとしては、LPでセミナーの営業をしたり、一回は皆さんもメールが来たことがあるんじゃないでしょうか。昔資料ダウンロードしたサイトやサービスとか、メルマガ登録をしても、全然定期的にメールは来ないけれど何か事あるごとにだけメールが来るみたいな形です。個人でも同じような形で、単発で何かあったときにだけメールを送るというのが単発型のメールです。
メール営業アプローチ2「メルマガ」
メルマガの違いは何かというと、メルマガというのは情報提供を定期的に行いながらお客さんとの関係構築を築くんです。私もメルマガの運営をしていますけれど、ここの営業ゼミに入ってくれている人の大半が私のメルマガを読んだり、最近でいけば私はラインアットもやっていますが、定期的に何か売り込むわけでもなく、情報が送られてくるものを送って、たまに何かこういうサービスを始めましたとか、こういうことをやるんで参加しませんか？みたいな案内を送る。メルマガというのは基本的に関係構築のツールなので、関係を作りながら狙っていくというアプローチがメルマガです。
なので私がメール営業をしましょうと言ったときも、基本的にメルマガをまずやりましょうという話は良くしています。人が物を買う時というのは、前回セミナーでも話をしたんですけど、だれにアプローチするかもすごく大事なのですが、タイミングもすごく大事なんです。つい10分前にご飯を食べた人に食い物を売ろうというのはなかなか厳しいので、もう本当に全然食べれていませんとか、めちゃくちゃおなかがすいていますみたいな人に営業をしたほうが楽じゃないですか。なのでおなかがすいた人に、そのタイミングでテレアポであったり飛び込みという、そのタイミングをつかむことは難しいので、そういった定期的にメールを送ることによって顔と名前をちゃんと覚えてもらう、ポジティブに顔と名前を憶えてもらう方法としてメルマガを使う、というのは一つ方法としてありかなというところです。
メール営業アプローチ3「ステップメール」
メルマガに近いのですが、ステップメールという方法もあるんです。ステップメールというのは例えばさっきお話ししたように、何か行動を起こしてくれるタイミング、資料請求とかメルマガの登録だったり、初めて物を買ってくれたとか、Web上で行われるケースが多いのですが、オフラインでも同じで、何か行動を起こしてくれた人に、そこを起点として継続的にメールをセットして、配信が行くような形です。私のメルマガ登録をしてもらうと、1週間営業のやり方のメールが届くんです。それがステップメールです。
人力でもできるのですが、基本的にシステムを使うケースが多いです。これも要はそのタイミングを逃さないようにする、ということがすごく大事なことで、要は何か資料請求をしたときは資料請求したときと、3日後、1週間後、1か月後、一番期待値が高いタイミングはどのタイミングかというと、やっぱり資料請求してくれたタイミングなんです。行動してくれたタイミングを逃さない、なおかつその行動から継続的に関係を築いていくために、まず笹田というものを知ってもらうだったり、この人は役に立つなと理解してもらうために情報提供メールがステップメールです。
メルマガというのはその都度送るみたいな感じですけど、ステップメールというのは最初に作ったら、それで自動的に相手がアクションを起こしてくれたら送る、という形になっています。私のメールだと今1週間に20件から30件ぐらい毎週毎週登録してもらっているんですけど、毎週20人から30人の方に営業のやり方のメールが送られていく、これは完全に自動化しちゃっています。
メール営業アプローチ4「記事LP」
最近ちょっと増えてきているのが記事LPというやり方でして、通常さっきの単発のメールというのはメールを送ったらそのメールに対してメールの最後にランディングページのURLが貼ってあって、ここから申し込みしてくださいというケースが多いですけれど、今人間の集中力はどんどん短くなっています。理由は簡単で情報があふれすぎちゃっているんです。
情報が多いとか選択肢が多いとか、うちの子を見ているとよくわかるんですが、机の上が散らかっているとご飯食べないんです。気が散っちゃって。できる限り短い形で人間の時間は短いので、情報を少なくしないとメールを見てもらえないみたいなことが起こっている、なので1個1個行動を区切ってあげることがすごく大事で、離脱も発生してしまう可能性があるんですけれども、メールテーマ、例えば簡単な日々の、よく個人のブロガーみたいな人が良くやっているケースが多いのですが、ブログの冒頭部分だけ書き出しをして、詳しくはこの記事を見てくださいという形で記事に誘導する、記事に誘導するとある程度のボリュームの記事が書けるので、記事を書いて、その記事の中でランディングページに誘導する、という形で、一個ここでアクションを増やしているんです。そうすることによって情報提供の訴求力を高めていく、という動きを取っています。
かつメールを何とかランディングページ合わせるみたいな形にしないといけないのが、記事で書けば臨機応変にいろいろな記事を書いて、そこからランディングページに移動するので、コンテンツの幅がけっこうききやすいです。なのでアプローチの仕方も結構工夫のし甲斐があるということで最近ちょっと増えています。フェイスブック広告とかでも最近記事に誘導するというケースが増えています。
メール営業の目的は常に行動を引き起こすこと
メール営業といったときに、ただセミナーの案内を送るとか、資料請求ページを送るみたいな感じだけではなく、メルマガみたいな王道のパターンであったり、最近でいけば記事LPのアプローチとか、いろいろ方法が増えてきているので、メールで何か営業をしたいとか、メールで何かアプローチをしたいという場合はいろいろ選択肢があるので、その選択肢を吟味したうえでどれをやるのかを決めてもらえればと思います。
ここをどう決めるのかというのはあくまで目的というのは、メールを送って、長期、短期とわずどこかのタイミングでお客さんに行動してもらうためにメールを送っているので、そこにつながるアプローチを考えてもらえればと思います。
例えば名刺交換会に行きましたとか、展示会やりましたみたいな形で、少し薄いつながりであればメルマガで送るでいいと思いますが、逆に常に定期的にいっている、毎週毎週営業に行っていますみたいな感じであれば、メルマガを送るより会っているので、メルマガを別にしていないです。何かあるときに単発のメールをパンと送ってみるみたいな形で、あくまでお客さんとの関係性や関わり方、オフライン上ですとかそのほかのツールでのかかわり方によってメルマガを送ればOKとか、記事LPをやればOKではなくて、お客さんとの関係性によってアプローチの方法というのは変わってくるので、ぜひちょっとその点を意識してアプローチしてもらえれば、どのやり方を選ぶのか決めてもらえればと思います。
あくまでも行動が引き起こせれば極論何でもいいと思っているので、相手の行動を引き起こすために自分のお客さんとの関係性や関わり方でどのツールがベストなのか、その点でメール営業のやり方を考えてもらえるといいかなと思っております。メール営業の配信の形式ということで、4パターンぐらいあるので、またちょっと違うやり方が出てきたらまたお話ししたいと思いますが、今ベースになっているのはこういったところがスタンダードですということでご紹介いたしました。
