【営業ちゃんねる】働き方改革が引き起こす営業の悩み

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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働き方改革が引き起こす営業の悩み、ということをテーマでお伝えしていきたいと思っております。

働き方改革ということで、働き方改革=残業削減ではもちろんないのですが、基本的には少ない時間で効率的に働きましょう、それは組織として会社としても、率先して取り組んでいきましょうという話ではあるのですが、営業からすればやりづらさを生んでしまっているというケースももちろんあるということです。

働き方改革で営業としてやりづらくなっている

もちろんそれを私は推奨しているわけではないのですが、昔の営業のスタイルでいけば、とにかく長く働く、私が新卒で入った会社とかは、朝出社して9時から6時までは営業のコアタイムなのでとにかく社内にいる、社内にいるんだったらとにかく飛び込みをして来い、お客さんのところに行ってこい、時間が空くんだったら外で電話をかけろという形で、社内に戻って夕方戻ってきてから社内業務なわけです。なので必然的に、その当時私は派遣会社だったので、派遣のスタッフさんにコールとかもやっていたんです。なので7時から一般的にみんな仕事が終わってから電話をかけなければいけないので、6時ぐらいに帰ってきて、7時から今度は派遣のスタッフさんに電話を2時間、3時間ぐらいかけて、終わるのが9時、10時なんです。ようやく初めて社内業務、事務処理みたいな感じなので、当然帰るのは終電とかになっちゃうんです。

なんでそういう働き方をやめなさいと言うのが、働き方改革の一部ではあるのですが、営業側からすると、できるだけ極力少ない時間で売り上げを立てなければいけない、成果を出さなければいけないというところが営業としてやりづらくなっている部分ということではあるということです。

今回ご相談いただいた中で、もうその時短と言うところが自分の営業をやりづらくしていて、成果に繋げづらくなっています、現実的にお客さんにかける時間が減っているみたいなご相談をいただいているのですが、この限られた時間で成果を出すために考えなければならないことは、今までかけていた時間をいかに減らすかなんです。当然事務処理や社内業務というところは社内の方で改善が進んでいるケースは多いと思いますが、自分の営業活動においてもかけていた時間をいかに減らしていくのかということは真剣に考えていかなければいけない状況に今なってきているということです。

一社あたりにかける時間を減らしていく

じゃあ営業活動における時間の削減というのは何ができるかという話なのですが、要は一社あたりにかける時間を減らしていきましょうということです。1社あたりにかける時間をどう減らすかですが、1回1回のコミュニケーションの時間とコミュニケーションの回数なんです。

具体的にどういうことかというと、例えば初訪問、初アプローチ、これが初回のアプローチであったときに最終的に受注をいただきました。成果で受注になったとき、その間で何回打ち合わせをしているのかなわけですが、1回目、2回目、3回目、4回目、5回目で受注しました。この間に電話をしたり、メールを送ったり、その回数をいかに減らしていくかです。減らせるべきポイントには何があるかというと、まずは商談です。商談の時間が今1時間かかっていますというところだったら、30分にできないか、30分にできたらすでに2分の1にできているわけです。

これは実際に大手の航空会社とかでミーティング、打ち合わせの時間は20分以内、30分以内というルールを設けたりもしますけど、1回1回の打ち合わせの時間を減らしていくというところがまずポイントの1個目です。

リードタイムを短くする

次にこの間で送っているのは電話とかメールとか、そういった回数を減らすというのももちろん大事なんですが、もっと根本的に削減できるのはリードタイムと言われるアプローチから受注までの期間をもっと短くぎゅっとできないかということが考えるべきポイントということです。要は最後のタイミングで受注がいただければ、後追いとかフォローアップの時間が減らせるわけです。ここをなくせないかみたいな話を考えていけないかということです。

この商談を短くしたりリードタイムを短くするためにメールですとかSNSであったり電話であったり、インサイドセールスやテレビ電話を使いながら、訪問にかける時間というのを減らしていきつつ受注をもらうまでの期間、これが仮に3か月かかっているものを一か月でできたとしたら3分の1ですから、それが短くなればなるほどコミュニケーションをとる回数を当然ながら減らしていける、そうすれば他のお客さんに時間をさけるから減ってしまった時間というのはそこで確保できる、みたいなことを考えられるということです。

会わなくてもできることを事前にやって商談の時間を減らしていく

時短勤務、時短で短い時間の中で成果を出さなきゃいけないといったときに、会うことだけがコミュニケーションの手段じゃ当然ないわけです。会わなくてもできることを事前にやっておく、それを重ねることによって商談の時間を減らしていく、プラスαでそもそも受注までの期間というのを短くしていくことによって不要とは言わないですけれどもコミュニケーションの後追い、フォローアップみたいな回数を減らしていく、それを積み重ねていけば短い時間でも成果が出せるようになる。

実は私も営業の商材で行くと20商材ぐらい営業させてもらっているんですけど、普通にやっていたら無理ですね。じゃあ何をしているかと言うと、メールでアプローチを、まずお客さんを温めるという顧客との商材への興味喚起みたいなところとか、商談ではなくてメールで定期的に行っていくとか、問い合わせをもらえる仕組みを作るためにランディングページを自分で作って、そこに問い合わせてもらったお客さんにだけアプローチをする、要は買ってくれる角度が高い人に会うようにする、という状況を作っているわけです。

なんでかというと、買ってくれない人に何回も会ったところで、最終的に買ってくれないとか、そもそもお金がないみたいな、しょうがないわけです。なんでそのタイミングで会うんじゃなくてそういうお客さんに対してはメールや違うコミュニケーションツールで温めるリードナーチャリングという言い方をしますけど、顧客を育てる期間と言うのを対面じゃない方法で仕組みを作っておく、基本的には会ったり電話でコミュニケーションをとる場合に関してはクロージングをしに行くということです。

マーケティングとセールスを分けて考える

なので考え方としてというところなのですが、マーケティングとセールスを分けなければいけないんです。すごく簡単に言いますと、マーケティングというのは集客です。買いたいと思ってくれるお客さんを集めてくる、ただ集めるだけじゃなくて育てるというところもセールスはクロージングです。最初に契約してくださいということを言いに行くと契約してもらうというアクションになるんですが、全部を対面であったり直接のコミュニケーションに営業はやりがちなんですけど、そうではなくてマーケティングの仕組みというのを構築することによって自分にかける時間というのを短縮できるので、そういうところを意識いただきながらマーケティングとセールスを分けて営業の仕組みづくりを考えていただけるといいんじゃないかと思っております。

ということで今回は働き方改革の弊害と言っては何ですが、働き方改革が引き起こす営業の悩みということをテーマでお答えさせていただきました。

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