【営業ちゃんねる】やる気や理解が足りない相手へのアプローチ戦略

今日のテーマ

やる気や理解が足りない相手へのアプローチ戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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顧客分類に応じたアプローチ方法をテーマにお伝えしていきたいと思います。

ニーズとウォンツを分けてアプローチする

今取り組みの中で顧客分類でニーズとウォンツを分けてアプローチしましょうということをテーマにやらせてもらっているのですが、当然ニーズがあってウォンツ、やりたいという気持ちが高い人はすぐ買ってくれるのですが、基本的にそういう人はそんなに多くありません。今すぐやりたい人はネットで自分ですぐ調べて申し込みをしているか、打ち合わせや商談の依頼を投げているので、テレアポや新規のアプローチはそうじゃない人にアプローチしているんだということが前提に思っていただいたほうがいいかと思います。

ではニーズやウォンツ、欲求が弱い相手に対して何を伝えていこうかというのが、人によって変わってきます。ニーズとウォンツという視点で顧客ごとのアプローチを考えていこうと思います。

質問をその中でいただいて、テレアポの中で賭けのようなお客さんを想定してアプローチをしています。各顧客ごとのアプローチの方法を考えたいです、ということで一つずつ見ていきたいと思います。

まだまだ客には事例などで変化のイメージを持たせて欲求を持たせる

ご質問をいただいた方で行くとまだ客は接客ツールが間に合っている、ということで、今回は接客ツールの営業提案を行っているところからのご質問なのですが、接客ツール自体の必要性を感じていないとか現状間に合っているかなあみたいなお客さんは、必要性も欲求、欲しいという気持ちも両方低いお客さんなので、一番受注から遠いです。

こういう人たちにはまず何を伝えるべきか、必要性を説いてもロジックで人間は最初から考えないので、気持ちが動かないことには話は進みません。どんな気持ちを作らなければいけないかというと、面白そうとか使えそうだなとかいう形の楽しい未来をいかに想像させるかです。

気持ちを作るという話なのですがいかにその面白そう、使えそうというイメージを持たせるか、私が良く使うのは事例です。変化のイメージを持てないから面白いも楽しみも必要性も感じていないので、変化した人の事例をしっかり伝えてあげることがまだまだ客へのアプローチです。ほかにもニュースを伝えたり、時事ネタとかそういったところでこういう世の中にはトレンドがある、動きがあるみたいなところも伝えながら必要性を訴求することもできるのですが、どちらかと言えば気持ちを最初に作ることも重要なので、人によってアプローチ方法が変わってくるので、私は事例を中心にアプローチしているという感じです。相手側がどういう情報で動くのかは常にアンテナを立てていただく必要があるかなと思います。

お悩み客にはデメリットやリスクを伝えて今のままでは危険だと伝える

次はお悩み客でCVRの改善がしたいけれど別のところに注力しているんだよね、と悩んではいる、何かやったほうがいい、今のままじゃだめだと思っているけれど行動に移せない相手ということで必要性が弱いということです。

こういう相手には必要性が理解できていないというところなので、今のままでは危険だというリスクやデメリットを伝えてあげるともう少し真剣に考えようかなあという気持ちになってもらえる確率が上がるかなと思います。その問題に対して真剣味が足らないわけです。その問題や課題に対しての真剣味をどれだけ高めるかが必要性のアップにつながってくるというところです。

そのうち客には現在の取り組みとの比較を示す

最後はそのうち客で、商品の必要性は理解できるけれどほしいという気持ちがそこまで高くないということで、金額が高いとか今期の予算が決まっているので新しく何かできない、これはお悩み客と基本的なアプローチが同じでいかに気持ちを作っていきましょうかという話なのですが、現在の取り組みとの比較を示すことが効果的かなあという形です。

今のままではだめでしょうということを伝えなければいけないのですが、相手側とすれば何かやっているから大丈夫と思っています。そうじゃないですよと言うことを理解していく、図示していく、ビジュアルでお伝えするとイメージを持ちやすいので、アプローチ方法を考えていただければと思います。まだまだ客やお悩み客はニーズやウォンツのどちらかが足りない、もしくは両方が足らない状況のお客さんですので、その気持ちをいかに作るか、考えながらお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいと思います。

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