営業成績を上げるためには、次月の目標を立てて行動したいのだけれど、どこに目標を持っていったらわからなかったりします。
これまでの伸び率を考えて、とても達成できない数字を目標にしても意味がありません。
また、よくわからないからといって適当に目標を定めても苦労するだけです。
現実的に達成できそうで、施策をしっかり立てられそうな目標はどう定めるべきなのかについて考えました。
登場人物
営業コンサルタント ささだ
Aさん
目標は達成できるかを考え、足を引っ張っているものをどう改善するか考えることが大切
来月の目標の立て方についてです。今月の結果をつけたKPIを元にやっていこうと思っていますが、どれぐらい今の結果から割増で考えたらいいですか？
目標の考え方としては、達成できるかどうか、達成したいと思えるかどうかを考えなければいけない。例えばこれまでの伸び率が毎月3倍成長しているなら来月も3倍成長しますというイメージが持てる。けれど今までが0.8倍のマイナス成長のときに、来月3倍やれと言われてもたぶんできないし、できるイメージが持てない。
なんとなく1.2倍ぐらいでいいかなとかいうイメージで目標を立ててしまうと、その後で苦労する可能性が高い。現実的に達成できるイメージが持てる目標を作ることと、このまま普通にいけば1.1倍ぐらい伸びるよところに施策を3つ入れたら1.2倍ぐらいいけそうなら、そうすることがある程度適切な目標の伸ばし方。
後は市場感や状況によって目標の伸び率とか考え方は変わってくるので、そのへんの状況によってアドバイスは変わってくるかなと思う。今立てようと思っているのはAくん個人の目標？
自分個人の目標です。
自分が今一番伸ばしたいのはどこ？
申込みをもらう件数です。
今一番ボトルネックになっているのは？
件数ですね。
件数は最終成果だよね。
相談数は他の取れている先輩と特に差はないので、商談から申し込みをもらう率が弱いかな。
そうなるとボトムの件数よりも率の改善にシフトしていったほうがいい気がする。これまでの手前の数字はこれからも達成しますという前提の上で、商談からの申し込み率を上げるというのが来月立てたほうがいい目標になる。
最終的な目標を達成したいというのは誰でもあるわけで、それを目標にがんばりましょうでいいけど、受注件数を上げるという目標は、目標であるようで目標になっていないケースが多い。そのためには自分が何を改善するべきかという施策が出てきづらい。受注を伸ばすためには何をするの？と言われたとき、何の前提もなければ頑張ります！しか言うことがなくなっちゃう。
今自分がやってきた中で足を引っ張っているものを改善するのが商談率を上げることであれば、そこの数字を改善するところを目標にしたほうがいいんじゃない？前提はこれまでと同じ数字を出します、出せますとして、ここの率を上げれば出したい成果が出せますという話。
商談からの申し込み率を取れた先輩と同じぐらいとまでいかなくても、今の自分と比べてその間ぐらいを想定してやっていくということですよね？
先輩と同じ水準まで上げられるイメージが持てるなら、先輩と同じかそれ以上にしたほうが良い。いきなり1ヶ月でそこまで引き上げるのが難しい感じがするなら、何回分でどのタイミングにその数字まで持っていけるか逆算したほうがいい。
3ヶ月かければ先輩と同じ数字までいけるなら3等分する。仮に青柳くんが2％で先輩が5%だったら3％の差があるから、それを3ヶ月で上げるなら1ヶ月に1％ずつ上げていく。そうすれば最終的にはほぼ同じ数字までいける。会社から課せられた目標ではなくて自分がコントロールできる目標を作っているわけだから、とりあえずこれだけ伸ばしますじゃなくて、最終的にこうなりたいよねというところから逆算して数字を出していったほうが意味のある目標になると思います。
考えなければならないのは仮にさっきの1％上げますというときに1％上げるためには自分は何をするべきだっけ？というところを洗い直してもらってもいい？率だけ上げます、がんばりますと言うだけでは意味がない。1％引き上げるためには何ができるだろう？トークを変えるとか、先輩に何をやっているかをインタビューするとか、それは全部施策だから目標まで持っていくには何をしたらよいか、施策の洗い出しができるといいと思います。
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