今日のテーマ
社会的証明を正しく使って説得力を増す方法（営業トーク）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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社会的証明の使い方ということをテーマにお伝えをしていきたいと思うのですが、ご質問をいただいております。
BtoCですが、社会的証明で、社会的証明というのは先にご説明しておくと、要は大勢の人の意見に人は流されやすいという人間の心理です。なので意思決定をする、何か決めたい、決断をしたいといったときに悩むじゃないですか。悩む時にたくさんの人が使っているから大丈夫だという風に自分が安心したい気持ちが社会的証明です。
この社会的証明を使った結果、逆効果になりましたよということが今日の質問で、社会的証明で、逆に使ってる人に話を聞いてから考えるわと言われ即決の流れにならない場合、どういうところに意識すればいいのか、どういうふうに切り返しをすればいいかということでご相談をいただいております。
社会的証明を使うタイミングはお客さん側が最後やろうかやらないか悩んでいるタイミング
まず社会的証明を使うタイミングなんですが、そこはお客さん側が最後やろうかやらないか悩んでいるタイミングで使いましょう。ここが一番大事なポイントです。ちょっと不安だなあとか、まだちょっと気持ちが、もう少し考えてから使わせてくださいみたいなことを言っているタイミングで、そのタイミングで最後に背中を押してあげましょうということです。
営業のタイミング、営業で商談をしているタイミングというのは、お客さん自身も不安を抱えているわけです。なので決めてもらうアクションをするためには、不安を払拭してあげなければいけないというのが大前提です。なので興味を持ってもらう、この商材は面白そうだなと想像してもらう、自分がこれを使ったらいいことがありそうだなと卯いう期待を持ってもらう、想像してもらう、そのうえで面白そうだと思ったし何かよい成果を出せそうだなと思ったけれどコストパフォーマンスです。コストというかリスクです。コストやリスクに対してちゃんと成果が上がるのかという不安があるので、その不安を払しょくするというアクションを取った後に、みんな使っているので大丈夫ですというところが社会的証明のアプローチです。
お客さんに不安があるときは不安を解決する情報を与えたり説明をする
なので今回のご相談のタイミングでいくと、まだ不安を何か抱えているタイミングでみんな使っているんで大丈夫ですよという言葉を投げかけてしまうと、お客さん側からすれば不安が解消されていないわけです。要は例えばそれを買ったとして、例えばダイエット商品にしましょうか。ダイエット商品だったときに買っても私に効果があるかどうかわからないなと言われた時に、いや、みんな使っているから大丈夫ですよと言われても、何か売られている感、押し売りされている感があるわけです。
そうではなくて、ちなみにどんなことに悩まれていますか、不安がありますかみたいなことをちゃんと確認して、ネックになっていることを一つずつ一緒に解決して勘違いがあれば勘違いですよと言うことを伝えてあげる、説明してあげる、不安に感じることがあればその不安を解決するために、こういう風に使ってみたらどうですか、こういう風に考えてみたらどうですか、みたいな考え方や情報を伝えてあげる。
最後クロージングの時に社会的証明を使う
そうやってお客さんの不安を一つずつなくしていったとき、最後どうしようかなというところがまだ悩んでいます、まだちょっと決め切れないなというところまでには不安が全部払拭したけれどなんとなくまだ決められない、なんとなく何かなあみたいになっていたタイミングで、いや、安心してください、みんなが使っているので大丈夫です、この人たちも成果を出しているので絶対お力になれると思いますということを言うのが社会的証明を商談のタイミングで使うということです。
営業のWebページ、ランディングページと言われるWebページ、販売用のWebページというのは、いろんな多くの人が使っているので安心してください、業界No.1ですみたいなことをばあっと出すというのは、情報がもうそこしかないからなんです。もう大丈夫だと安心感を与えるためにそこを都度伝えていくということなんですが、社会的証明。最後クロージングをしたいなと思う時には、ぜひそのタイミングで言ってあげるというのが大事ということです。最後のタイミングで言ってあげましょうというのが使い方の1個目です。
商品を説明するタイミングでさらっと社会的証明を使う
2つ目はもう1個よくあるのですが、それは商品を説明するタイミングでうちは実は業界でNo.1 の商品になってましてみたいなことをさっと伝えておくんです。なので都度言うのではなく、最後のクロージングのタイミングでばんと言うだけではなくて、商品説明のタイミングでサラッと言っておく、業界No.1に今なっていましてとか、ユーザー数が3000人を突破しましてとか、利用者数が今ありがたいことに1000社以上の方に使っていただいていましてとか、みたいなこととかをサラッと、お客さんの意識にすり込んでいくことも大事だということです。
そうやってお客さんが業界No.1なんだという気持ちで話を聞ける状況や状態を作っておくことがすごく大事なことで、要は比較をしようと思ったときに、これが一番なんだという気持ちとどうなんだろうという気持ちでは相手側の聞く印象が変わっちゃうわけです。なのででぜひさらっと商品説明の時に伝えておくことによってお客さんの意識に刷り込みをしておくということが大事だということでした。
なのでクロージング、最後に背中を押すタイミングではちゃんとお客さんの不安を全部払拭したうえで安心してくださいと背中を押してあげる、もう1個のポイントとしては商品説明、商材の説明をするときにさらっと少しずつ伝えておく、小出しにして伝えておくことによってお客さん側もその意識で話を聞いてくれるので、ぜひちょっと社会的証明の使い方は2つ、最後のクロージングと商品説明タイム、両方でコミュニケーションの中で伝えていただきたいというところが今日のアドバイスでございました。ということで今日はご質問いただいた社会的証明の使い方について解説をさせていただきました。
