今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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うまくいかない新規営業の4つの特徴ということをテーマにお伝えをしていきたいなと思っているのですが、とにもかくにも私は2つ事業をつぶしたというか、うまくいかなかった経験があって、細かいのを言い出せばめちゃくちゃ失敗しまくっているので、なんでこうなんだろうなというぐらいやらかしたりしてしているわけですが、大きい失敗でいくと2つかなという感じです。
1つが社内ベンチャーを立ち上げたときなんですが、新卒で入った会社で、2年間派遣の営業、人材系の営業をやって、その後、元々社内ベンチャーは立ち上がっていてその事業が全然伸びないから営業のできるやつを引っ張ってきて何とかしろみたいな形で上司に言われ、そこに呼び出されたのが私だったのですが、そこがうまくいかなくてという感じでございました。
やっていたのがWeb集客でサテライトサイトといってメインサイト以外でいろいろサイトを立てて導線を引っ張ってきて集客できますよみたいなサービスを作ろうとしていてWeb集客の支援ということで、私もそこが初めてWeb業界でWeb事業に携わった経験だったのですが、まあ売れなくて、それはそうなんです。うちは全然成果が出なかったので半年で事業撤退ということでクローズしたのが最初の大失敗です。そこでわたしは事業を作ったというよりは後から入って何とかしようみたいな形だったのですが、そこがうまくなかなかいかなかったということです。
2つ目が役員までやらせてもらった会社で、CEOでITスタートアップがあるんですけど、3年間やってきて事業自体はクローズということで会社の休眠状態に入っているのですが、これは実は今年の3月で会社を閉じたという感じなので、実はほやほやなんです。プロジェクト自体はユーザー数は3000人を突破して、利用企業がBtoBというかコンテンツマーケティングのサービスだったのですが、企業300社でライター3000人登録してもらってユーザーもたくさん増えていって伸びてはいたのですが、最終的に黒字化できなかったというところで、撤退したということでありました。
3年間ゴリゴリやったんですけどねという感じではあったのですが、その経験からうまくいかない時はどんな時かということを身をもって感じているということと、営業代行もさせていただく中で私のところにけっこう相談をいただくケースも、新規事業の立ち上げをして売っていきたいんですとか、ある程度検証が終わったんでこれから一気にスケールしていきたいんですというところ、こういった形でご相談いただくベンチャー企業の営業が多いので、こういったところの経験も踏まええてちょっと厳しいなというケースにはどういうパターンがあるのか、ということをご紹介できればなと思っております。
アイデアできたら代行（「次の準備をするから」が口癖）
1つ目、口癖から行きたいと思うのですが、次の準備がしたいからという口癖の新規事業はだいたいうまくいかない、これは何かというと、アイディアが出来たらすぐ営業代行とかテレアポ代行に移行しちゃうパターンなのですが、要はアイディア作りや仕組みづくりみたいなところで、もうこれだったらいけるなみたいな気持ちが出来た瞬間に営業が外部にアウトソースするみたいな形で動いている事業というのはだいたいうまくいかないです。
営業代行をさせてもらっていて何なのですが、いきなり代行に走っちゃう会社さんというのは結局自分がお客さんとコミュニケーションをとっていないんです。なのでアイディアが本当に正しいのか正しくないのかという検証をしないまま、お客さんの声を聞かないまま事業を動かして一気にスケールしてお金を突っ込んで売るみたいな形なので、けっこう代行するとか代行にお願いするとかいきなり広告を回すみたいな形でいくと、たいていうまくいかないです。やっぱりお客さんの声を聞かなければいけないというのは当然といえば当然なんですが、意外とできていない事業の運営者とか新規事業を立ち上げる人は多いです。これは顧客の声をしっかり聞くというところがポイントの1個目です。
斬新すぎる（「うちの事業は新しいから」が口癖）
2つ目はうちの事業は新しいから、が口癖の経営者か事業責任者の方、これはどういうことかというと斬新すぎるんです。
今世の中にない商材、全くなかった商材というのは本当にあるのかを考えていくと、私個人的にはないと思っているんです。なんでなかったのかを考えていったときに、必要ないからなかったという話なんです。御社のサービスって、営業代行をさせてもらう時に、御社のサービスって競合はどこですか？とかモデルケースはどこになるんですか？みたいなことを聞いたときに、そのモデルが出てこない、これは自分で0から作ったんでみたいな場合はだいたいうまくいかないです。海外のこのモデルのこの事業をモデルにして日本に取り入れていますとか、純粋に大手のあそこの、この特価版ですみたいな形で、要は何かをパクッてちょっとずらすであったり特化するみたいな動きをしていったほうが、ニーズの検証と言うのが出来ているということです。
ニーズがない、今までなかったものに関しては、世の中から求められていないみたいな可能性も十分あり得るわけです。その可能性が高いんです。こんだけインターネットが普及して情報もいろいろなところから仕入れられていてできないことはほぼないわけです。それでもやっている人がいないということはやっていない理由が何かしらあるはずなので、そこをすごく感じるかなというところです。実際に私はITスタートアップするときもなかったんです。世の中になかった仕組みを自分たちで作ろうみたいな、これはもちろんサンプルになるものとかはあって、他の業種のものをサポートしてみたいなこともやってきたんですが、最終的になかなかマーケットには受け入れてもらえなかったみたいなところと事業の仕組みに合わなかったということです。
情熱の欠如（「私飽きっぽいから」が口癖）
3つ目は私は飽きっぽいからという経営者、責任者です。要は情熱の欠如なんです。
スタートアップをつぶした一番の要因というのは、メンバーの情熱が欠如したというのが実は一番大きかったかなあというところで、キャッシュの問題だとか場所の問題とか、いろいろ細かい問題を考えていけばいくらでも出てくるのですが、最終的に一番何が大事かといったら情熱が続くかどうかなんです。
いろんなベンチャーのスタートアップを私も見ていますけど、10年とか本当に世の中に目立つようになるというか、世の中に認知され始めて15年とかたってる人はけっこう多いんです。スタートアップと書いてあるんですけど、創業年を見てみると2000年とか2005年とか全然あるんです。要はそれだけ下積みの期間があるんです。その下積みの期間を過ごしてでもやめずに取り組んできたから今があるみたいな形で、わたしがやっていたスタートアップも頑張って続けていればまだ先があったかなと思うこともあるのですが、結局メンバーの情熱が続かなかったので、役員3人なんですけど情熱が続かなかったというのは正直一番大きかったなあというところが、今振り返って感じるところです。
制約が多すぎる（「親会社の意向で」が口癖）
最後4つ目が制約が多すぎるということで、これは口癖で親会社の意向で、みたいなことを言っている場合というのは結局はマーケットを見ていないんです。親会社の意見しか見ていないんです。
これは私は新卒で社内ベンチャーをやっていた時はまさにこれでした。親会社がこう言っているから、親会社の社長がこう言っているからこうしようみたいな形で、お客さんは不在なんです。親会社の社長のご機嫌とりで事業をやっている、だれのための事業なんだという話です。お金を払ってくれるのは確かに親会社の社長は運営資金を出してくれていますけれど、サービスに対してお金を支払うのはお客さんなので、やっぱりお客さん不在のサービスでは売れないよねということです。
まとめるとアイディアが出来たら即代行しちゃうとか、動画広告に走っちゃうというのはお客さんとのコミュニケーションを取らないというのが1つ目、斬新すぎる、0から作りましたというサービスでいけばニーズがなかった、世の中にサービスがなかったというのはそれに理由があるのでそこを考えましょう。3つ目はそこが一番大きいと思うんですが、情熱の欠如ということで、続けることです。続けなきゃ認知もされませんしサービスも開かれない、プロダクトも開かれないです。最初からピンポイントでこれを当てに行って当たる確率なんてなかなかないんです。失敗を重ねながらプロダクトを育てていくみたいなことがすごく大事なので、それができる情熱が続かないというときは難しいですよねということです。最後の制約が多すぎるということが、親会社の、マーケット以外に制約が発生してしまうとなかなかうまくいかないということでございます。
うまくいかない新規事業の特徴ということで4つ紹介させていただいたのですが、今自分が使っているプロダクトとか商材とか事業とかが該当しないかということと、まずはとにもかくにもちゃんとお客さんと会話しましょう、ということです。会話をするということと、サンプルになる、モデルになる事業をちゃんと見つけてそこから勉強していくということと続けることです。情熱を持って頑張りましょう。ということです。お客さんに向き合ってお客さんに情熱をもって向き合ってコミュニケーションを取りながらぜひ事業をプロダクトを育てていただきたいなというところがうまくいかなかった経験を何回もしているので、強く思うところでございますので、自分の事業としっかり向き合っていただきながら良いプロダクト、良い事業を作っていただきたいなと言う思いを込めてお話しさせていただきました。
ということで今日はうまくいかない新規事業の4つの特徴ということでお話しさせていただきました。
