今日のテーマ
売れる営業メールの構成と外せない3つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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売れる営業メールの構成についてお答えしていきたいと思います。ご相談をいただいておりまして、
笹田さんが行っているメール営業と呼ばれるものを弊社で導入してみないかと上司に提案してみました。素晴らしいですね。とりあえずやってみてと言われたのですが、メールでの営業を行いたいのですが、どのような文章を書けばいいですか？
ということでご相談をいただきました。
メール営業は受注と言うより最初のきっかけづくり
難しく考える必要はないです。純粋にテレアポとか飛び込みでもそうですし、商談でもそうなのですが、それを文章に置き換えていきましょう、という話なわけです。メール営業、営業メール、どちらでもいいのですが、メールを使ったアプローチをしていくというのは、基本的に受注というよりは最初のきっかけをいかに作っていくかということの方が大事です。なので要は相手に興味を持ってもらって、このメールに返信をしよう、もしくはこの問い合わせのフォームやURLがあったらそこをクリックしようという、次の行動をちゃんと意識して文章校正を考える必要があります、ということです。
まずは挨拶、自己紹介から入る
なので書くべき内容は基本的に決まっていて、テレアポでも商談でも直接会うでもなんでもそうだと思うのですが、すごく単純なんです。まずちゃんと自己紹介しましょう。用件を伝えましょう。なんでそれをやると相手にとってお得なのか、ということを伝えて、嘘じゃないんですという根拠を伝えて依頼内容を伝える、なので一応書いておくと、まず挨拶、自己紹介です。ここで自分が何者なのかをちゃんと名乗らなければいけないです。
何者かを名乗るということは別に名前が何だろうが、所属している会社がどうこうなんか、ぶっちゃけどうでもいいんです。要は変な奴じゃないということさえわかればいいので、なのでちゃんと株式会社～の笹田です、みたいな形で言ったほうが個人のなんか変な奴が絡んできたんじゃないんだなということが伝わるということです。ただここでいきなり自慢話を入れちゃう人が多いんです。上場しておりますとか、〇〇雑誌で〇〇トップ10に入りましたとか、自慢をいきなりされましてもとなってしまうので、普通に自己紹介から入りましょう。
なんで自分があなたにメールを送ったのか、用件を伝える
次に、電話、今回で行くとメールです。メールをさせてもらった理由を伝える、用件です。なんでこのメールを送っているのかということを相手にしっかり伝えなければいけないので、そこに対してコメントを入れていく。用件をどう伝えるかですが基本的には営業したいからなんです。
営業したい理由と言うのは、営業の目線で言えば売り上げを上げたいとか、受注が欲しいとかアポが増やしたいみたいな話なのですが、それはあくまで営業の都合であって、お客さんにとっては全く関係ない話なので、なんで自分があなたにメールを送ったのかということをしっかり相手に用件として伝えましょう。例えばですが、本日どうしても貴社にお願いしたいことがあり、問い合わせフォームからご連絡をさせていただきました、とか、本当にどうしてもお願いしたいことがありまして、メールでご連絡させていただきました、ということで、相手にとっていいことがあるんだ、ということを伝えなきゃいけない、ということですね。
用件を受け入れることによってどんなメリットがあるのかを伝える
次がメリットです。要はこっちがメールを送った用件を受け入れることによってどんなメリットがあるのか、ということです。けっこうテレアポとかでも聞かれるのですが、営業感を出さないほうがいいですか？とか営業であることを隠したほうがいいですか？みたいな話を言われるのですが、隠せば隠すほど怪しまれるので、であれば最初から御社にどうしても使っていただきたいサービスがあったのでご連絡しましたとか、御社のサイトを拝見させていただいたときに、弊社のサービスが絶対に合うと思ってご連絡させていただきましたと言ったほうがよっぽど潔いですし相手にも伝わりますということです。
メリットを得られる根拠を伝える
相手にとって得られるメリットが何かということを伝えて、根拠、これがサービスの利用者数であったり利用いただいた方の声であったり、そういったものとか、よくあるものでいけば健康系のサプリでいけば大学の先生とか有名人が使っていますとか、そういった根拠になるもの、要は相手はメリットを得たいわけです。本当に得られるのか不安だと会おうとか受注を上げようとは思えないので、それが実現できるということを伝えましょうということです。
何をしてほしいのか依頼内容を伝える
最終的に依頼内容ということでメールの返信が欲しいのか、アポの返信が欲しいのか、リンクをクリックしてほしいのか、これをしっかり明確に伝えておきましょうということです。だいたい1000文字前後ですかね、ある程度の長い文章で行くと1000文字ぐらい、問い合わせフォームでいくと500文字以内とか200文字以内という制限ができたりするので、そこも徐々に削っておいていくとメールの精度も上がるのでおすすめかなというところです。
メールはテンプレート感や機械的な内容にならないようにする
次は書くのを忘れていましたけど、メリットがあって、根拠を伝えて、依頼内容です。ポイントで大事なことなのですが、そもそも読まれないメールはどんなメールなのか、即ゴミ箱に行ってしまうメールがどんなメールかというと、テンプレート、機械的で内容が良くわからないメリットが見えないメールというのは基本的に削除、すぐ削除です。テンプレート感や機械的な内容はけっこう誰にでも送ってるんだろうなみたいなメールなわけです。けっこう私のところに来るんです。営業メールが会社のところに。そうすると1週間に1回ぐらい同じ人から、これは機械でやっているなという感じなんですけど、同じ文章でアポの日程だけ変更されたメールが来るんです。
そんなメールにだれが反応するのかという話なので、テンプレート感や機械的な内容にならないように、ということで意識しなければならないのは要所要所に感情を入れるんです。なんで今回御社のホームページを見て、社長さんのこの言葉が印象に残ったのでご連絡させてもらいました、みたいなことが個別でメールを送るのであればそういったことを意識されるとよいかな。
メールは個別に送らないならカテゴリー分けしてカテゴリーに合った文章を送る
それで個別で送らない、ある程度テンプレートと言うか文章を作ったら、ある程度一定数の数に送る、例えばメール配信ソフトとかを使う、そういう場合でいくと、全員が全員に個別で送ることではなくなってしまうのですが、ただ全部が全部に同じように送らないようにする、じゃあどうすればよいのか、例えば業種で絞るエリアで絞るみたいにセグメントを切ってグループカテゴリー分けをして、そのカテゴリーに合った文章を送るだけでも全然反応は変わってくるというところです。
メールには自分の感情を入れる
次はぜひ感情をこめて自分が思ったこととか自分が感じたこと、自分が目指している気持ちとかをちゃんと入れましょうということです。例えば私、営業ハックとかのメールを送るとすれば、これまでブラック企業として営業をしてきて、もっと営業を効率化できないかなあ見たいなことを感じたので営業ハックという会社を作って新しい仕組みやノウハウづくりをこれまで3年間、5年間かけてやってまいりましたみたいなことを言ったほうが伝わるわけです。世の中、営業に悩んでいる方が非常に多いので、そういったものを改善したいと思っています、ではなくて、自分の感情です。自分がなぜそう思ったのか、みたいなことを簡単でも入れるか入れないかで全然反応が変わってくるというところでございます。
送信者名と件名、見やすさを意識する
もう1個大事なポイントと言うのは、メールは読み物ではないということです。要はメールをパッと見たときに、この文章はわかりづらいとか、この文章は面倒くさいと思った瞬間に人はメールを読まないです。それはそうで、一日に届くメールの数は部長職になると100通弱来るんです。これはビジネスメール実態調査の中で部長職の人は99通平均でメールが来ている、一般の人で30通以上メールが来ているので、めちゃくちゃ来るんですよね。その中で1個のメール、99通の中で1個のメールを自分のメールをちゃんと見つけてもらわなければいけないので、ここがすごく大事なポイントで、パッと見たときにちゃんと読みたい、もしくは面倒くさくないと思われるようにしないといけない、そもそもメールを開いてもらうためには送信者名と件名、この2つを意識しないといけないので、ある意味で件名と本文、本文にいってもらったときは見やすさ、というところをぜひ意識していただきたいなというところでございます。
なので今文章について簡単にお伝えしてきたのですが、ポイントとしては挨拶、用件、メリット、根拠、依頼内容、この順番をしっかり意識して伝えましょうということと、この文章を書くときはできるだけ自分の感情や思いを要所要所にちりばめていく、かつ大事なことはこれをパッと見たときに面倒くさくないな、面白いなと思える内容になっていることで件名の工夫です。件名の工夫に関しては本文の7割、8割はわかる件名をつける。残りの2割を知りたいがためにメールの本文を開く、という状況の文章を作れるといいかなと思います。
ちょうどその点を意識いただいてメール文章の作成に着手していただいて、これはメールでもテレアポでも何でも一緒です。検証、改善の繰り返しですので、一回作って送りました、反応がなかった、終わりではなくて、反応がなかったら次にどこを変えてみようかということをぐるぐる回しながら、反応の良い相手を見つけていただけると営業の効率化やアポ獲得がメールからもできるようになりますので、ぜひその点を意識いただいて営業活動に活かしていただければと思っております。
ということで今日はメール営業について、どんな文面を作ればいいのか、ということでご質問をいただいたのでお答えさせていただきました。
