【営業ちゃんねる】紹介営業をお願いする時伝えるべき4つの商材情報

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紹介営業をお願いする時伝えるべき4つの商材情報
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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紹介営業で準備すべき商材、プロダクトについてお伝えしていきたいと思います。個人でフリーランスで独立したり起業したりしている人の相談をちょこちょこ受けますが、売り上げを上げたいですというときに何を売るの?と聞くと、商材やプロダクトがなくて、という話がわりと多いです。何が言いたいかと言うと、結局何か売り上げを立てたい、受注が欲しい、入金が欲しい時に商材やプロダクトがないからお客さんが買えないわけです。ちゃんと商品を作らないとお客さんは買えません。これは紹介でも全く同じで、紹介してほしいと思ったときにちゃんと商材やプロダクトがあるかという話です。紹介を増やしたいとか紹介からの受注を増やしたいときに、何を売りたいのか、何を紹介してほしいのか、明確にしましょうというのがお話ししたい内容です。

紹介営業で伝えるべき商材情報1 何ができるか?

商品やプロダクトがあるという事実が大事なのではなくて、商品やプロダクトが正しく理解されていることが紹介営業で紹介を依頼するために大事な準備物になります。正しく商品やプロダクトを理解してもらっている状況は何なのか、基本的にはまずちゃんと伝えなければならないこと、説明しなければいけないことは何ができるか?でBefore/Afterです。

どんな悩みを抱えているのか、どういう風になれるのかを伝えてあげる。ベネフィットでこれを伝えてあげないと紹介は生まれません。この後に大事なポイントの機能がありますが、こんな機能があるのだけれどどう?ではなく、こうなれたというイメージが出来たら、あの人こんなことを言っていたな。やりたいと言っているんだなとか、こんな悩みを抱えていると言っていたな、と紹介してくれた人がイメージがつきます。そういう風に言ってもらえれば、あの人の悩みが解決ができるかも、と変換できます。

紹介営業で伝えるべき商材情報2 どんな機能があるのか?

こんな機能がたくさんあるから、と言われても、機能はどう使うんだろう、どうなれるんだろうみたいになってしまうのは、営業と一緒です。メリットや機能をひたすら説明したところで、結局どうなれるのかがイメージできない限りは自分も買わないし紹介もしないというのは当たり前で、しっかりお客さんを紹介してくれる人には説明をしなければいけない部分、そこを理解してもらわなければいけない部分です。

紹介営業で伝えるべき商材情報3 一番自信があるものは何なのか?

商材やプロダクトについて、紹介をしてくれる人に対しては何ができるのかのベネフィット、あとはそれを実現するためにどんな機能があるのかのメリットを伝えていただくのが大事です。ただ紹介をしていただくにあたって全部理解することは無理です。営業の代わりが紹介営業という話をさせていただきましたが、全部をやってくれるかと言うと当然全部はできないので、ベネフィットとして一番何ができるのか、機能としても主要なものを多くて3つ、こういう機能があるよと伝えておくことが大事になります。

商材、プロダクトについてしっかり理解してもらうことが大事ですが、理解においてすごく大事なことはわかりやすく簡潔であるということです。営業側が紹介をお願いするときは、わかりやすく簡潔に商材のベネフィットを伝える、それを実現するための機能を伝えるということで、営業で新規に営業をするときや既存のお客さんに営業するときと一緒です。紹介営業は自分の代わりに営業してくれる人を増やす活動なので当たり前です。

紹介営業で伝えるべき商材情報4 その商材を一言で言うと何か?

もう1つ正しく理解してもらったところで魅力が伝わらなければ当然人は動きません。そのうえで大事なポイントはキャッチコピーです。一言で言うとどんな商材なのか、一言で言うとどうなれるか、を魅力的な言葉を使っていってもらうことです。吉野家のキャッチコピーの「はやい、安い、うまい」はめちゃくちゃわかりやすいです。安値で紹介することをあれだけ広告されているので、紹介することはあまりないと思いますが「今めっちゃおなかがすいているんだよね。」「すぐに出てくるよ。吉野家なら。」みたいなことを言ってあげれば紹介営業です。なので紹介してもらうにあたっては、簡潔で分かりやすくキャッチコピーもしっかり準備してあげるということです。

なので紹介してもらう人が同じようにこの言葉だけを伝えてもらえればうちの商材に魅力や興味を持ってもらえるな、というキャッチコピーを準備しておくことは大事です。商材プロダクトがまずあるのは大前提ですが、それをまずは正しく理解してもらう。正しく理解してもらうためにはどんな機能があるのか、どんなメリットがあるのかを正しく簡潔に理解してもらう、理解してもらったうえで人に伝えてもらえる状態になってもらえないと、商材やプロダクトは存在しないと同じになってしまうので、相手に伝えられるレベルで理解してもらうことが大事です。

相手に伝えられるレベルで理解してもらうためにはわかりやすく簡潔に伝えることと、伝えるべきメッセージやキャッチコピーを決めておく、準備しておくことが大事ということです。紹介してもらうにあたって営業の代わりをしてもらうので、その手前で商材の伝え方やメッセージを考える作業を紹介してくれる人はしません。自分がわざわざリスクを背負って基本的にはやらなくてもよいことをやってくれているというのが紹介なので、そういった紹介しやすい環境や状況を作る意味でも、分かりやすくキャッチコピーを含めて準備をしておくことが商材、プロダクトの紹介してもらうにあたっては準備しておきましょう。紹介営業をすすめるにあたって準備しておく商材、プロダクトについて解説させていただきました。

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