今日のテーマ
反応が悪い理由は営業アプローチタイミングに難あり！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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アプローチをするタイミングということで、今日は営業の話をしたいなと思っております。
人にはそれぞれ自分が動きやすいルーティンがある
アプローチするタイミングは、けっこう自分の営業ルーティーンに合わせて営業をしている人が多いと思います。
例えば、私の会社とかがそうなのですが、毎月第一金曜日はテレアポコアタイムといって必ず電話をかける時間、かつテレアポのアポ数を競うみたいなテレアポ大会みたいなことをやっていたのですが、リスト自体は既存のお客様だったので普段と変わらないのですが、全然アポが取れない人がいました。いつもそのタイミングしか電話を掛けないお客さんだったのですが、何でアポが取れないかを後で考えていくと、私が毎月第一金曜日にテレアポコアタイムをしているように、相手側にもルーチンとか定例の業務とかがあるわけです。なのでそのお客さんに話を聞いてみると、月初の金曜日は役員会議なので、確実に席にいないんです。
なのでそのタイミングに電話をかけられても、みたいな感じになってしまって、自分の中で午前中はテレアポ、午後から商談みたいなルールを持っていたり、火曜日のこのタイミングは必ずアプローチするとか、けっこうアプローチのタイミングや飛び込みをする時間や曜日をけっこう決めている人は多いと思うんです。一定数まではそういった形で自分でルールを決めておいてスケジュールを組むというのは効率的なんですけど、たまにそのルーティーンを変えておかないと一生話せないお客さんが出てきてしまう、ということですね。
わかりやすいところでいけば、不動産会社さんとか美容師さんとか、最近アプローチしているのですが、美容院の方は火曜日と水曜日は定休日だったりするんです。その定休日に当たっちゃうとほぼ確実に店長とお話しできませんみたいな形になってしまうので、それぞれの自分のルーティーンをちょっと見直さないといけないということです。
ポイントのところにも書いたのですが、それぞれ動きやすいルーティーンとか定例の業務であったり会議とかがあるわけなので、そこそこ決めているわけです。お客さんの中でもこの時間帯はこれをやると決まっているので、どんなに何回もかけたとしても、回数の問題ではなくて電話はかかってこないわけです。
アプローチするタイミングは適宜変える
テレアポとか飛び込みは、電話があった旨をお伝えください、と言って切るケースがあると思うのですけれど、もともと新規の場合でいくとほぼ折り返しの連絡は来ないです。自分の困ったタイミングで電話が来ないので、自分からアプローチするタイミングや時期を変えることによって、けっこう反応率が変わることは多いですので、できたら1週間に1回ぐらい、例えばテレアポのコアタイムと飛び込みのコアタイムを決めていたとしたら、曜日を一日ずつずらしていったりすると、けっこう反応が変わったり、会える人の層が変わったりすることが多いです。
なので自分がアプローチしたいタイミングで、自分のルーティーンを維持したい、わたしはけっこうそういうタイプなのですが、毎週というか毎日決まっている生活をしたい、自分のルーティーンが守られないとけっこうイライラするのですが、こういったルーティーンを営業する側であればいわゆるお客さんに合わせなければいけないというのもけっこうあるので、そういった人はアプローチするタイミングを工夫してみてもらうと反応率はだいぶ変わるかな、と思います。
何を話すかとか、どんなことを言うかみたいなことよりも、営業ではタイミングであったり誰に訴求するか、みたいなほうがインパクトが大きいので、ぜひ簡単にできる改善なので、是非アプローチするタイミングをちょっと微調整するみたいなことを意識してもらいたいなということで今日ご紹介させていただきました。
今日はアプローチするタイミングということでご紹介しました。
