テレアポスキルを上げるコツ

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日も時間となりましたのでいただいたご質問にお答えをしていきたいなと思っております。

ということで今日ご質問をいただいたのはテレアポのスキルの上げ方、多くの方が悩まれている一つのテーマではあるかなと思うところではありますが、いただいたご質問にお答えしていきたいなと思います。Lineで今回はご質問をいただきました。ご相談内容はシンプルで、どうすればテレアポのスキルを上げられますか?ということでご相談をいただきましたので、こちらについてお答えしていきたいなと思います。

テレアポのスキルってそもそも何なのか?ということも少し考えながらお話ができたらいいかなと思っているのですが、テレアポスキルって何だと思いますか?というところをちょっと自分にも問いかけていただきたいなと思います。

テレアポってできる人はそもそもどんな人なのか、ということなんですけど、基本的にやっぱりテレアポってアポをもらうこと、アポを獲得することが目的ですよね。なのでこの目的達成を実現できる人はやっぱりアポ、テレアポスキルがある人。じゃあテレアポをもう少し要素分解していくと、電話でアポイントを取るのが仕事である。なのでゴールから逆算をするとアポイントをもらうことができればテレアポスキルがあるとまず言えるんじゃないかなということと、もう一つが電話なんですよね。電話でコミュニケーションを取りながら人のこと、相手のことを動かすことができる、ということがテレアポスキルがある人ですね。

なので電話を使ってアポイントをもらうということをどうやって実現していくのか、なんですが、アポイントの目線をもう少し整理、分解しておくと、量と質の問題があります。まず1つが量、アポイントがたくさん取れる、ということで電話を通してアポイントがたくさん取れる、だからテレアポスキルがある、これが一つ側面としてはありますよね。

一方で質が高いということで、もらったアポ、取ったアポの成約率が高い、受注単価が高い、みたいなところは当然テレアポスキルが高いんじゃないかということが言えるんじゃないかなと思います。

ただ量と質の部分で考えたときに、要はテレアポのスキルだけじゃないんですよね。結局はリストの問題、営業する相手を間違えてしまえばアポも取れない資質も上がらないというのは必然なので、テレアポスキルだけで何とかアポを取ろうとか、アポを増やそう、アポの質を上げようというのは現実的には難しいです。

じゃあターゲットを間違えてなかったときにしっかりと自分の求めている成果を出すためにじゃあ何をすればいいかということを整理していきたいなと思います。

じゃあテレアポスキルを高めるためにやるべきことをTwitterのスペースではツイートの上のところにまた貼らせてもらったんですけれども、シンプルです。要は電話を使って相手のことを動かすことができる、人動かすことができる、自分の求めている成果を出すことができればテレアポスキルが高いという定義で考えていくと、どうすればこの力が高まっていくのか、あまり難しく考えなくてOKです。

1つ目電話をかけましょう、2つ目、電話をかけましょう、ということで一番最後も電話をかけるということでツイートさせてもらったのですが、テレアポの、これは新入社員研修とかも実施させていただくと1か月べたつきでやるんですよ。

1か月やっていくと、その営業練習のスタンスっていうのも出てくるんですよね。営業研修をやっていて新卒の伸びる子は話す練習をするんですよ。話す練習というのは、具体的に言うと口を動かす、なので同期同士で電話をかけあってみるとか、自分で話しているのを録画して聞いてみるとか、そういった会話のキャッチボールの練習をする、そして自分の話し方の癖とか変なポイントがないかということを整理する。

ということで、電話、会話っていうのは2つの側面があります。1つは自分がいかにどう話すかということと、2つ目は自分がその言葉を受けてどうリアクションを取るかなんですよね。なので一方的に話すのであればテレアポとか営業とかプレゼンなんですよ。

一方的に話すだけでテレアポでアポが取れるんであれば楽なんですけど、テレアポはあくまで双方向のコミュニケーションで、かつリアルタイム性の高いコミュニケーション、リアルタイム性が高い、リアルタイムで、その場で言葉のキャッチボールを交わさなければいけないので、コミュニケーションスキルとしては高いんですよね。

逆にこのTwitterのスペースとかYouTubeで動画を撮っています、というところでいけば、録画もできるし、Twitterのスペースはできないですけど録画もできるし、あとは一方的に私が話しているだけなので、皆さんどんな反応かわからないままの中でも一方的に話せちゃうんですよね。

なので私がこのテレアポよりもTwitterのスペースやYouTubeのライブの方が楽なのは、私は周りの反応はあまり気にしないです。最終的な数字を見たりとか推移を見たり確認・検証をしていくんですけど、その場においてはリアルタイムでリアクションを求められないということです。

なのでテレアポはスキルを上げたいなと思ったら、どう話すか、何を話すかに合わせてどうリアクションを取るかということが大事なんですよ。そのリアクション力を高めるのは場数、結局電話をかけなければテレアポがうまくできないというのは当たり前なんですね。

なのでテレアポスキルを上げるコツってTwitterのスペースの上に貼らせてもらったTwitterには、1つ目電話をかけること、2つ目電話をかけること、ということで電話を掛けないと始まらない、ということですね。

もう1個電話をかけなきゃ始まらない理由というのは嫌な経験をしなきゃいけないんですよ。これは嫌な経験って何なのかなんですが、簡単に言うとアポが取れない体験、経験です。アポが取れない、嫌です。誰も好き好んでアポが取れない状況を望んでいる営業は誰もいないと思いますが、これを何でそういわれるのかとか、なんでそうやってお断りされるのか、そういった自分の言葉、話し方に対してのリアクションを受ける訓練をしていかないと自分が伝えるべきメッセージが定まらないんですね。

なのでテレアポを磨きたい、電話、テレアポスキルを磨きたいなと思った時、電話をかけて自分がどういうリアクションを受けるのか、またするのかということを検証・改善、磨いていかなきゃいけないという中で、電話をかけなきゃうまくならないというのは必然だということです。

3つ目のポイントとして挙げたのが、自分の声の違和感、不快感をなくす、ということで、これは話し方とか言葉の声のトーンであったり言葉の使いかた、全部含めてです。基本的にテレアポというのはいつも言っていますけど、嫌われている電話なんです。電話をかけてくんなよって思われている前提がテレアポですよね。そのような中でアプローチをします、電話をかけます、話をしなきゃいけない状況なので、できる限り自分でできる違和感、不快感を事前に消しておかなきゃいけないということです。

この不快感や違和感、要は営業っぽいなあとかなんか売り込まれるなみたいなことを相手が感じた瞬間に相手は電話を切っちゃうんですよね。なのでこういった不快感、違和感というのはなくしておく、事前にセルフチェックでなくしておくことが大事ということです。

もう1つ、次のポイントで挙げているのが、1分以上自分が一方的に話すことをなくす意識を持ってください。話しすぎなんです、多くのアポインター、営業をされている方は。テレアポっていうのはそもそも相手が聞く気がない状態、聞きたいと思って電話で話しているわけではないので、一方的に話をしてしまえば面倒くさいなあ、というところで、結局相手に自分の言葉は届いてないですからね。

なのでテレアポ、皆さん自分にかかってきた電話を思い出してください。電話、テレアポかかってきました。電話に出ました。なんか説明を受けたけど切りました。その時の内容を覚えていますか?なんですよ。ほぼ覚えてないんですよ。

なぜかというと聞く気がない、考える気がない、覚える気がない電話なので記憶に残りづらいんですよね。というのは覚えようとしなければ覚えられないんです。覚えようとするか、もしくは繰り返しその話を聞くかのどちらかをやらなければならないんですが、基本的にテレビCMとかもめちゃくちゃ完璧に覚えている人が少ないのは、覚えようとする意識で見ていないからなんだけど、継続的に何回も同じCMを見るから、刷り込まれて記憶されていくんですね。

なのでテレアポにおいても同じで、記憶されないということを前提で考えたときに、伝えるべきメッセージをちゃんと決めて、その言葉を刷り込んでいくという、語弊はありますけど継続的に定期的に伝え続けることが大事、その詳しい説明をさせてくださいというのがテレアポでもらうアポイントなので、なので一生懸命説明しちゃいけないというのがテレアポのコツですね。

次が、アポをくださいってちゃんと言っていますか?なんですよ。要は私のために時間を空けてください、お願いします、ということを言えるか言えないか、ここが大きな差、結果の差に出ます。なのでアポイントをください、ちゃんと言ってくださいね。意外とこの言葉を言い切れないがためにアポが貰えない営業がすごく多いので、ちゃんとお願いするという姿勢を持っていただきたいなと思います。

これですね、よく言われるんです。営業をやっていますけど、お願いするじゃなくて相手からお願いされるような営業を目指したいんです。であればテレアポしないでください。というのは繰り返しですけど、テレアポというのは相手が電話をかけてください、というふうに言ったコミュニケーションではなくて、営業がお客さんを増やしたいがためにかけるのがテレアポです。この前提をはき違えちゃいけないんですよね。

なので営業都合の電話である、営業都合のアプローチであるということを前提に考えたときに、アポイントください、お願いしますというこのお願いをする、依頼をするというコミュニケーションを挟まなければ、相手は動きづらい、動きたいとは思わない、ということですね。

次のポイントとして想定のお断り10個、それに対する切り返しのパターンを増やしてください。お断りなんですけど、大体言われるパターンを10個、もしかしたらないかもしれないです。

だいたい多いのが予算がない、時間がない、忙しい、間に合っている、他社を使っている、考えていないとか、だいたいこんなもんなんですよ。5,6個ぐらいなんですけど、自分の商材において言われること、例えば怪しいとか、ちょっとよくわかんないとか、そういったものがあるのであれば、それは整理して切り返せるようにしておかなければいけないということですね。

なので営業がうまくなるために、テレアポスキルを上げたいなと思った時は何を話すか、短く話す、その後もっと大事なポイントは、どう切り返すか、切り返すという言い方が悪いですね。反論処理みたいな言い方もしますけど、どうリアクションを取って、相手に気持ちよく自分のことを受け入れてもらうのか、また会いたい、話したいという気持ちを作るのが大事だということをぜひ忘れないでいただきたいなと思います。

なので10個です。10個書き出してみてください。切られる理由お断りされる理由を整理して、それに対して断られない、次の言葉を考える、次の言葉で意識してほしいのは必ずありがとうございます、で最初返してください。これですね、切り返しというといきなり論破しようとしている人っているんですけど、聞く気がない相手を論破しようとしても嫌われて終わりなのでそこは気を付けましょう、ということです。

テレアポ、スキルを上げるコツなので次のポイントとして挙げたのは、ボトルネックを100コール単位で検証改善してください、ということです。100回電話をかけたら、傾向が出ます。その傾向に合わせてトークを変える、タイミングを変える、アプローチの方法を変える、いろんなことができると思うので、こういった100コール単位で検証改善を繰り返す、この高速回転が一番大事です。この高速回転の多さが自分の引き出しの多さにつながってくるので、ぜひ検証改善を増やしていただきたいと思います。

そして最後のポイントです。電話をかけてくださいね。電話をかけなきゃうまくならないですよということを改めて意識いただきたいということで今回テレアポスキルを上げるこっつということで、全部で9個の箇条書き、3つは電話をかけるなので、実質7個ですね、についてお話をさせてもらいました。

電話、テレアポ悩まれている方も多いと思います。そういった手法だと思うのですが、6月は言ったので、ぜひ6月スタートダッシュ取れるようにテレアポを頑張っていただきたいなと思います。

また今日のお昼にテレアポの勉強会、またやりたいなと思いますので、ご都合の合う方はぜひご参加いただければと思っております。では今日は以上です。今日も一日、また今月も一か月また頑張っていきたいなと思いますのでお付き合いください。では今日は以上とさせていただきます。今日も一日頑張っていきましょう。ありがとうございました。失礼いたします。

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