今日のテーマ
トークスクリプトや切り返しトーク集をテレアポで使うのはダメなのか？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポ資料を使ってのテレアポの是非ということで、テレアポ資料が何を指すかにもよりますが、基本的にトークスクリプトや切り返しトーク集、そういったツールを使うことの是非ということなのですが、ご質問をいただいております。
自分はテレアポをするときにテレアポ資料を使ってテレアポをしています。いつも通りテレアポをしていたら、上司からテレアポ資料を使ってやっているから応用が身につかないからやめなさいと言われました。笹田さんはどう思われますか？
上司の指摘は結論から言うとお門違い
こんなアドバイスがあるんだなあということで、言いたいことはわかりますが、台本ばかりを見ていないで自分がしっかり覚えてそこに合わせて適宜対応できるようになりなさいということを言いたいのだと思いますが、いらないでしょうという話です。いらなくはないのですが、応用力というのは個人のスキルに完全に依存してしまう営業のやり方なので、マネジメントをする側が言うセリフではありません。マネジメントをする側は応用をさせずに基本のルールの中で、スクリプトならスクリプト、切り返しなら切り返しトークの中でこうやればこういう成果が出るということを示すのがマネジメントをする側、上司の立場なので、上司が応用力を身に着けてもっと個人的に頑張れみたいな話と言うのは、そもそもマネジメントの放棄なのでわたしは間違っていると思っています。
再現性を高めて営業効率を上げていくために資料やツールを使うことの効果は高い
個人で、自分でテレアポをする際に資料を使って営業をするのはどうかという話ですが、当然資料を使ったほうが良いというのが私の考え方です。応用力を高めていくことももちろん大事なのですが、テレアポの段階でそんなに応用するトークが出てくるのかという話なんです。要は相手に合わせてみたいなところが言いたい話だと思いますが、相手に合わせて考えるというのは基本的に提案とか商談のタイミングでいいわけです。
「慣れたら資料を進化させる」と言う目線で改善を重ねていく
テレアポというのは基本的にこんにちはから始まって、こういう者ですと挨拶をしたら、だいたい返ってくる返事は決まってくるわけじゃないですか。それはそうですよね。はじめまして、初めての電話でいきなり四方八方に様々な相手からのNGトークが来るかというと、決してそういうことはないので、ある程度傾向値は出るはずです。なのでそういった傾向に対してしっかり対策を重ねていくのがテレアポの資料であったりテレアポの正しい考えなので、常にその場その場で臨機応変に対応しなさい、という考えではなくて、今ある資料をいかに成長させていくか、進化させていくかということがすごく大事な話なんです。慣れたら見ずに話しましょうではなく、慣れたら資料を進化させましょうというのが、営業、テレアポの正しい考え方ですので、私はこの上司の考え方には全く賛同できません、というところが1つです。
そのうえでやるべきことは、資料を見て資料通りに話しましょうということが正しくないということだけはわかります。ただ資料に対してしっかりと効果を検証できる状況を作らないといけないわけです。応用力で何となくその場その場で対応しましょうみたいなやり方をしていると、結局数字は安定しません。今日は調子がいいなとか、今日は微妙だなみたいなことが起こってしまうのは、営業では再現性がないことなので、そこは避けるべきです。じゃあ何をすべきかというところがトークの改善で、トークを改善するためにはこういうトークをしたら例えばアポが何パーセントが上がった、下がった、受付の突破率が上がった、下がったみたいなところのデータからトークの資料を進化させていく、改善させていく、もっとその手前で行くとボトルネック改善点を見つけるという動き方をしていただきたいなと思っています。営業資料をそのまま使い続けることは上司の方が言う通りNGですが、営業資料を使って自分の営業をブラッシュアップさせていくという視点でぜひテレアポ資料、営業資料を使っていただきたい、トークスクリプトや切り返しトークを使っていただきたいと思います。
今やられている動きは絶対に間違っていませんので、ぜひ続けていただきたいなと思っています。テレアポ資料を使ったテレアポの是非ということをテーマにお話しさせていただきました。間違っておりませんのでぜひテレアポ資料を使ったまま上司の反感を買わない程度に使っていただければと思います。
