今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業と顧客の意識の違いをテーマにお届けしようと思っております。営業とお客さんは当然目的が違います。営業は売りたい、お客は買いたい、お互いのニーズが合致したときに売りたいと買いたいが合致するわけですが、そこの意識の違いを最初から営業が理解していないと当然売れないだけでなく嫌われてしまいます。そうならないようにしましょうねということで、お客さんと営業にどういう意識の違い、差があるかを理解していただきたく、こんな話をしております。
営業は売りたい 顧客は買いたい
まず営業の意識とは売りたいで、お客さんは買いたい、という気持ちが動いています。営業は売ればOKという気持ちがあって、そういう人は売り込みや押し売りみたいなことをしてしまうのですが、お客さんの買いたい気持ちは自分で決めたいわけです。なので自由を奪われた、選択を狭められたみたいなことは当然嫌うので、営業がやるべきことは、お客さんの自由を奪わないことです。売りたいと買いたいという気持ちの違いの中で、営業がやってしまいがちなのが売りたい気持ちからりをしてしまう、けれどお客さんとしては押し売りはされたくないという気持ちで、そこにまず気持ちの差があります。
営業は早く決めたい 顧客は検討したい
営業の気持ちをもう1個言っておくと決めたい、早く結果を出してほしい、結論を出してほしい、という気持ちがあるのですが、お客さんは自分で決めたい、しっかり考えて悩んで決めたいという気持ちがあるわけです。無理にクロージングのトークで即決させようみたいなことをやっても、本当に欲しいとか必要性を感じているお客さんならもちろん良いと思いますが、そうじゃなかったお客さんに関しては本当に嫌われてしまって次のタイミングでは声をかけてもらえなくなってしまいます。
営業が売りたいときに何をしがちといえば話過ぎちゃうことです。営業は話したいですがお客さんも話したいわけです。話をしたいというよりも話をちゃんと聞いてほしいというニーズは当然あって、そういう営業を信用してくれます。
営業は話したい 顧客も話したい
営業は売りたいという気持ちが先行しすぎてしまって、話過ぎのケースが多いです。お客さんの話が聞けていないケースですが、お客さんも話したいわけで、話を聞いてくれる営業とやり取りしたいという気持ちを持っているので、まずは話を聞きましょう。ご質問やご相談をいただくときに、なかなかお客さんが話をしてくれないんですよね、という方がいるのですが、だいたいは話しすぎです。話さなければ勝手にお客さんは話してくれますので、話しすぎないようにするということはすごく意識していただきたいかなと思います。
営業がお客さまに合わせる 売りたい気持ちで営業しちゃダメ
最後に営業の売りたいという気持ちとお客さんとの乖離は、お客さんの買いたいという気持ちがあるときは買ったということに満足しているわけではありません。買った後に何かしらに活かしたい、何かしらの変化を欲しい、悩みを解決したいとか幸せになりたい、という気持ちがあるから物を買うわけで、営業は受注をゴールに決めてしまいがちですが、お客さんは契約をしてお金を払った後が本当に大事な部分ですので、ここの意識の違いと言いうことで抑えていただきたいと思います。
いま、お話ししたことは営業にとって基本中の基本ではありますが、売りたいという気持ちと買いたいという気持ち、営業とお客さんの意識を、営業側がしっかりお客さんに寄り添わない限りは本当に成果にはなりませんので、営業は売ることだけが仕事ではなく、お客さんの買うための支援をする、サポートすることが役割ですので、ぜひその点を意識しながら営業活動を頑張っていただきたいと思っております。
