【営業ちゃんねる】買わない理由をなくす

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日のポイントは買わない理由をなくす、ということで、営業をしているとなんで買うのかという話を良くすると思うんですが、お客さん側になんで買わなきゃいけないか、買わない理由、今じゃなくてもいいやとか、もうちょっと検討しますとか、買わない理由をつぶす提案ができていない人は結構多いです。なのでこの点をしっかり伝えてもらえればなあということで、今日のポイントとしてあげさせてもらっています。

買わない理由をなくす提案が人の行動を引き出す

今日のポイントは買わない理由をなくす提案が人の行動を引き出す、ということで、けっこう多いのではないでしょうか。提案してなんか反応が良いのだけれどなかなか申込書を出してくれないとか、最終的なOKをくれないとか、なかなか最終的に受注をもらうというのは行動を引き起こすことによって行動までしてもらえない、というわけです。その理由というのは、今じゃなくてもいいやとか、もう少し考えたいなみたいなところをお客さん側が行動する前に頭の中で考えている、または先延ばしにさせてしまっているからということです。そういった先延ばしとか、もう少し検討するということをなくすのが買わない理由をなくす提案です。

他よりも自分の提案が良い理由、やらないよりもやったほうが良い理由を伝える

買わない理由をなくす提案のポイントは2つです。他よりも営業の自分の提案が良い理由と言うのをちゃんと伝えてあげることです。やらないよりもやったほうがいい理由、これはけっこう言っていない人も多いんじゃないかなと思うのですが、こちら側の提案というのはやったほうがいいという提案をしているはずなんですが、何と比べてやった方がいいのかと言うと、他の商材、競合他社よりもうちですよというケースと、今やっていない状況から新しいことをやるというこの辺から来ていて、やらないよりもやったほうがいいということをちゃんと伝えてあげるということです。

「私の提案があなたにとってベストです」と言うことを伝える

選択肢としてはほかの、他社の提案とやらないという選択肢、大きく2つあるわけです。今の自分の提案、営業側の提案と他社の提案とやらない、3つの選択肢があった。その中でベストが私の提案ですよ。これはあなたにとって、お客さんにとってベストですよ、ということを伝えてあげることがすごく大事、だということです。

あくまで”自分(お客様)のため”を前提にした提案をする

お客さん側からすると、何も買えないほうが楽なので今のままでいいや、となりがちなのですが、提案してあげて買わない理由をちゃんとつぶしてあげる、あくまでお客さんのためなんですという前提にして、当たり前なのですが、話をしてあげれば、今まで動いてくれなかったお客さんも、今やったほうがいいんだとこの選択肢の中だったらそれがベストだねと理解ができる行動が出てくるので、ぜひ買わない理由をなくすということは提案のタイミングではぜひ意識してほしいなと思います。

もし買ったほうがいい理由にばかりなってしまっている場合は、行動が起こらないケースとか、お客さん自身が自分で緊急性を高めてくれないとなかなか受注までつながらないケースがあるので、ぜひ買わない理由をなくす提案を意識してもらえればなと思っております。本日は買わない理由をなくすということについてお話しさせていただきました。

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