今日のテーマ
無料のことほど全力を注ぐ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今回のテーマは無料のことほど全力を注ぐということで、書いてある通りなのですが、無料コンテンツとかサービスとかホワイトペーパーダウンロードとか、無料で何かやってあげることとか提供するものってけっこうあると思うんです。けっこう多くの人が人集めだから無料で、まあほどほどでみたいな形で情報を隠そうとしたり、全部開示しなかったりとかする人が多いんですけど、全部出したほうがいいです。
無料の時ほどすべて出したほうが良くて、なんでかというと無料のもので相手が手に取りやすい状況を作って、それを相手が手に取ったときにこれはダメだなと思われたら、そのお客さんは一生ついてくれないわけです。なので顧客獲得がしたいなら、無料だからここまでじゃなくて、しっかりした情報を開示する、言ってできるぐらいのレベルならばサービスにはなかなかならないと思います。全て伝えたところで、やりきれないから相談しようとかやりきれないからサービスを使おうというぐらいの設計にしてもらうということがすごく大事だと思うので、ぜひ無料コンテンツ、無料サービス、無料サポートみたいに何かをするときには、お金を払ってでもこれを使いたいなと思えるぐらいの無料コンテンツ、無料オファー、無料サポートみたいなことをしてもらいたいなと思っています。
「無料だから適当で大丈夫」は顧客離れの元
今日のポイントを一個づつ見ていこうと思うのですが、無料だから適当ではだめですということはさっきお話しした通りで、完全に顧客離れのもとになります。一回離れた顧客はもう帰ってこないので、お客様を失わないためとか、こういうことをやってしまうとただリストが枯れていくだけなので、無料だからこそ全力で、というのが今日のテーマです。
得たもの-失ったもの=価値となる。失ったものはお金だけじゃない
方程式ではないのですが、得たもの-失ったものが価値です、失ったものというのは無料であれば基本的に何も相手側が失っていないという感覚でとらえがちなんですけど、例えばホワイトペーパーとか資料をダウンロードしてもらったりするとき、ダウンロードをするために企業情報を入れて、個人情報を入れて、いろいろと手間が発生したり時間がかかっているわけです。
それも相手側からすると時間を奪われたとか、こんだけ手間をかけたのにこれしか情報をくれない、みたいな形になってしまうと、これは結局失ったもののほうが大きくなってしまう、無料=何もしていないとか、相手は何も失っていないという認識で無料で何かサービスやコンテンツ、お試しみたいなことを言ってしまうと、完全に失敗するパターンなので、ぜひ相手が失っているものはお金だけじゃないということはしっかり意識してもらいたいなと思っています。
人が依頼をするときは、価値を感じる人に依頼をする
人が何かを依頼するときというのは、価値を感じる人に依頼するわけです。価値を感じるポイントというのは、例えば商談でとかメールでというのはなかなか難しいので、しっかりと無料で何かを体験させる、要は体験なんです。相手の感情を動かすポイントをちゃんと作らなければいけないので、無料で何かをお試しするとかオファーを出すことが重要になってくるということです。
無料のもので人は支払いをするか否かを判断している
ポイントとして無料のもので人は支払うか否かを判断している、ということで要はイメージがつかないんです。知らないものは買おうとしないので、自分が知っているとか試しに使ってみたとか、そういうものにお金を払っているわけです。なので無料でお試しで試してみてよかったから買うという流れができるので、特に高額の商材や、なかなか商材のイメージが付きづらいとかであれば特にこの点は意識してもらったほうがいいかなと思います。
人は知らないものを買おうとしない
私も知らないものは買おうとしないので、無料で体験をさせること、サービスで体感、体験させることによって、これに対してだったらお金を払ってもいいなあというようなイメージが持てる、想像ができる形を作らなきゃいけないというのがポイントの1個目です。
「無料でここまでやってくれるなら、有料ならどこまでやってくれるのか」と期待が上がる
あとは期待値をしっかり上げましょうということです。無料でここまでやってくれるんだったら有料だったらどこまでやってくれるんだろう、ぐらいの期待値をしっかり作っておかないと、なかなか次のアクションにお客さんが行動してくれないという問題が発生してしまうということです。
無料だからやってみようというのはすごく発想としては安易なんですが、使い方を間違えると確実に失敗する、リストが枯れていったり完全に顧客離れの原因になってしまう、その点はしっかり意識してもらって無料オファーや無料サポートやお試し、これは安くお試しプランとかトライアルプランで金額を安くサービス提供することと全く同じで、金額が安いからそれなりのものでいいではなく、金額が安い時ほどしっかり期待値を上げて、これだったら使ってみようというような相手が気持ちを持てるような形で、無料の仕組みを使ってほしいなと思っています。
ただだからOKという発想は今日やめてくださいということがご理解いただければよいかなと思っています。無料のことほど全力を注ぐということで、ぜひ顧客獲得とかお客様の期待値獲得とか期待獲得、新規獲得みたいに動くときには無料で何かをするというのはけっこう使う手段だと思いますので、無料の使い方をぜひ考えてほしいなと思います。