今日のテーマ
アライアンス提案
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はアライアンスの提案ということで今日は話したいと思っております。
ちょうど私の営業代行のクライアントでアライアンスを組めないかみたいなところで提案してほしい、通常の営業プラスアルファでうちのサービスがいいからアライアンスを組んでくれる、パートナーを探してほしい、ここに提案してほしいみたいな話をもらっているのですが、突き返しました。アライアンス組めないです、と。ちょっとこの話からしたいと思うのですが、
アライアンスは相手にメリットがあって初めて成立する
そもそもアライアンスとは何かというと、取引関係ではなくて一つのプロジェクトや取り組みに対してお互いメリット、デメリットを埋める仕組みを作りましょうというのがアライアンスです。提携でしたので、要は相手にとってメリットがないとやる意味がないです。なので当然アライアンスを提案する側からすれば、ここと組めればいいことがあるなあとか、メリットがあるなと依頼先に話をすると思うんですが、けっこう多くの人がアライアンスの提案をするときにちゃんとした相手のメリットを提案してこないです。
私もURERUをたててから、フリーランスでちょっといろいろ、なんか一緒にやりましょうよみたいな話をもらっていたのですが、だいたいお断りしていました。URERUにしてからよけい来るようになりました。先日も取材の打診があったのですが、石黒彩さんに取材をさせるので、ぜひベンチャー企業の取材をしたいと思いますのでぜひお願いしますって話があったのですが、最終的に話をしていったら70000円払ってください、こちらも手持ちを出すから、みたいな話でよく分からないんです。
金をとる、これはアライアンスとかパートナーと言う話から入ったのですが、パートナーではなく取引なんで、アライアンスと言うのは利益関係ではなく、一緒に取り組むことによって双方にメリットが生まれることがアライアンス、ということがまず大前提です。
相手にとって、損がないからアライアンスを組むはない
今回さっき私のクライアントにつき返したという話をしたのですが、確かにこちら側からすればアライアンスを組めれば大きなメリットがありそうだなという話はあったのですが、相手にとってのメリットが全くないんです。これからのプロダクトサービスなので仕方がないと言えば仕方ないのですが、そこの社長さんが言ってきたのは、アライアンスを組むことに対してデメリットやリスクは全くないから組んでくれるでしょうみたいな話だったのですが、そもそも損がないからという理由でアライアンスは組まないです。
相手がいいことがあるということが前提でアライアンスを組むので、損がないからということはメリットがあるかどうか、メリットが生まれるかどうかわからないけど、損がないから一緒にとりあえずやりましょうよ、みたいな環境を作りたいという話なのですが、そもそもそうやって時間を奪っている時点でコストを取っちゃっているので、コスト感覚がないんです。コストはお金だけじゃなく時間も発生します、なので仲の良い人とかそういうところであればその人のために時間を使おうかなみたいなことはもちろん生まれるのですが、新規でアライアンスを組むという時には明確に相手にとってのメリットを示せないとあまりちゃんとした形にもならないですし、アライアンスも組めないです。
今ちょうど某大手のクラウドソーシングサービスさんもグループ会社からアライアンスの打診をURERUもいただいているのですが、1回提案をまとめてくださいということで話をもらったのですが突き返しました。ベンチャーが大手上場企業のグループ会社を突き返すという謎の関係性ですけど関係ないです。立場が上だからアライアンスを組まないではなく、こっちにとってメリットがあるということと言うか、相手にとってのメリットをちゃんと示せないのはやっぱりやる意味がないので、その点はしっかり示したほうがいいかなと思います。
自分のメリットが相手のメリットになることを提案する
後はこっち側のメリットもちゃんと相手に伝えるべきです。要は相手を使って自分がもうけようとしています、という話なわけです、アライアンスは。なので自分がどういうメリット、どういうもうけ、どういうベネフィットを得ようとしているのかがちゃんと相手に伝えて、それは相手に損にならない形です。相手にとってもメリットがあるということを伝えないと、アライアンスは継続しません。
最初手を組むだけなら簡単なんですけど、メリットが生まれず途中で頓挫する、なんか結局やり始めたけどWebページだけ存在します、みたいなアライアンスは山のようにあるので、それってあまり意味がないじゃないですか。意味があるアライアンスを組むためにもちゃんと相手にとってのメリットを示すこと、損がないからアライアンスを組みましょうではなくて、こういういいことがあるからアライアンスを組みましょう、ということと、こっち側もこういうメリットがあるので幸せになれるのでアライアンスを組んで一緒に頑張りましょうという話をぜひしてほしいなと思っています。
細かいところですが契約は結んだほうがいいです。信頼関係云々という話で、それを提案すると怒られるんじゃないか、という心配をしている人がいるのですが、何かあったときに結構大きな問題になったりするので、アライアンスを組む時は明確に、何をどこまでやるかをしっかり決めておいてもらったほうがいいと思います。日頃書面に残しておくということです。
ぜひアライアンスを組む時に自分のメリット、相手のメリットをしっかり提案してもらってアライアンスの話をしてもらいたいなという話でした。アライアンス提案というところでございます。
